課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道經(jīng)銷商管理課程
課程背景:
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代巨變,渠道拓展與維護(hù)如何從戰(zhàn)略層面迎接面挑戰(zhàn)哪?
新時(shí)代行業(yè)演變快,渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜,何以應(yīng)對(duì)渠道經(jīng)營(yíng)方式的新變化哪?
廠家產(chǎn)品地位與經(jīng)銷商地位不匹配,市場(chǎng)怎樣才能做起來哪?
*經(jīng)銷商太牛搞不定,小牌的實(shí)力弱又不想合作,怎么辦?
品牌政策無法實(shí)施,銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,該如何是好?
銷量溫吞水,大家都一籌莫展,該如何策劃方案來攪動(dòng)沉悶的市場(chǎng)?
區(qū)經(jīng)理頻繁變動(dòng),歷史問題累積積重難返,經(jīng)銷商怨聲載道,該怎么管?
渠道沖突時(shí)有發(fā)生,廠商經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略該如何匹配與引導(dǎo)經(jīng)銷商策略創(chuàng)新哪?
區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通不暢,沖突時(shí)有發(fā)生,該如何變成“夫妻和諧”哪?
當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時(shí),你是否茫然四顧、無從入手?
來吧!我們將為你指點(diǎn)迷津,令你豁然開朗。
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱,都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。
適合對(duì)象:企業(yè)高管、中層經(jīng)理,營(yíng)銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等
課程大綱:
第一講:渠道困境與分析
一、渠道問題及影響
1.渠道業(yè)績(jī):銷售量與利潤(rùn)率逐年降低
2.渠道管理;總部的集權(quán)與分權(quán),專業(yè)與服務(wù)失度
3.渠道協(xié)同:產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4.渠道組織:團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
5.渠道戰(zhàn)略: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊,策略不明
二、差異與趨同
1.廠商的核心需求
2.經(jīng)銷商的核心需求
3.兩者的差異要點(diǎn)
4.兩者的趨同要點(diǎn)
5.廠商的渠道戰(zhàn)略的主思路
案例:廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
三、三一重工的渠道拓展戰(zhàn)略與困惑
第二講:行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)洞察
一、行業(yè)特點(diǎn)與變化
1.宏觀行業(yè)調(diào)研
1)國(guó)家政策的周期性影響
2)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)消費(fèi)生態(tài)的影響
3)新生代需求對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的影響
4)行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2.區(qū)域市場(chǎng)模式選擇
1)核心性市場(chǎng);有效制空,精耕細(xì)作
2)突擊性市場(chǎng);有度牽制,積極滲透
3)維持性市場(chǎng);鞏固優(yōu)勢(shì),培育基礎(chǔ)
4)廣種性市場(chǎng);適度關(guān)注,輕度配置
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及研究
1.清晰第一競(jìng)爭(zhēng)原則
2.第一對(duì)手透視與對(duì)策
3.第二對(duì)手透視與對(duì)策
4.第三對(duì)手透視與對(duì)策
三、競(jìng)爭(zhēng)原則與策略要點(diǎn)
1.全局分析,透視虛實(shí),揚(yáng)長(zhǎng)避短
2.知己知彼,集中優(yōu)勢(shì),打殲滅戰(zhàn)
3.短期成果,形成機(jī)制,強(qiáng)化能力
4.群策群力,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷創(chuàng)新
案例1:徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例2:深圳匯川科技的“使命”與經(jīng)營(yíng)
案例3:深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
第三講:新渠道模式設(shè)計(jì)
一、目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃
1.市場(chǎng)分級(jí)
2.點(diǎn)線突破模式:行業(yè)路徑
3.點(diǎn)面突破模式:區(qū)域路徑
二、渠道設(shè)計(jì)的創(chuàng)新
1.圍繞客戶提供價(jià)值
2.廠商客利益捆綁,統(tǒng)一利益導(dǎo)向
3.廠商重新分工,圍繞客戶提升價(jià)值與效率
4.廠客溝通暢順與高效
5.廠商客三足鼎立,廠家品牌影響,商家服務(wù)支持,廠商通過管理機(jī)制實(shí)現(xiàn)協(xié)作的利益
鏈條。
三、具體運(yùn)作與管理方略
案例1:小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)
案例2:陜鼓動(dòng)力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例3:三元電子的渠道策略
第四講:實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與業(yè)績(jī)
一、廠商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
1.年度增長(zhǎng)率設(shè)計(jì)
2.行業(yè)與區(qū)域目標(biāo)設(shè)計(jì)
3.產(chǎn)品線與新品目標(biāo)設(shè)計(jì)
4.市場(chǎng)綜合指標(biāo)設(shè)計(jì)
二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
1.業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)計(jì)
2.策略與運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
3.人員與資源分析
三、銷售指標(biāo)的過程化管理
1.目標(biāo)的設(shè)計(jì)與溝通
2.策略的組合與創(chuàng)新
3.預(yù)算的把控與
4.人員的招用育留汰
案例1:衡水老白干----石家莊市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)
案例2:河北“六個(gè)核桃”市場(chǎng)的份額的固若金湯
案例3:上海富煌鋼構(gòu)----市場(chǎng)制高點(diǎn)的攻破
第五講:策略組合與創(chuàng)新
一、品牌與渠道策略
1.品牌策略與實(shí)踐
2.渠道策略與實(shí)踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1.產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2.產(chǎn)品線策略
3.新品推廣策略
三、價(jià)格與服務(wù)策略
1.價(jià)格分析與策略
2.價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
3.服務(wù)策略與設(shè)計(jì)
4.走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
5.渠道培育與淘汰
案例1:廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例2:香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”
第六講:平臺(tái)與績(jī)效管理
一、五大管理方法
1.激勵(lì)
2.評(píng)估
3.協(xié)調(diào)
4.培訓(xùn)
5.調(diào)整
二、動(dòng)態(tài)激勵(lì)經(jīng)銷商
1.經(jīng)銷商跟定你的三條件
1)有錢賺
2)有東西學(xué)
3)有未來發(fā)展
2.經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略:
3.返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽(yù)、酒量
4.經(jīng)銷商忠誠(chéng)度不夠的原因分析與對(duì)策
5.制訂評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
6.實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
三、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1.有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2.經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題
3.有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
4.用喝酒來解決一些棘手的老問題:三道防線勸酒必勝術(shù)①情感防線(情)→②邏輯防線(利
)→③倫理防線(德)
5.經(jīng)常要去查看經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
四、渠道沖突解決
1.渠道沖突的管理方法
2.渠道沖突掃描
3.解決沖突的流程
4.構(gòu)筑沖突防火墻
案例1:區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式
案例2:吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例3:某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮
第七講:經(jīng)營(yíng)技能與工具
一、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
1.成為經(jīng)銷商的生意成長(zhǎng)伙伴
2.幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理
3.幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個(gè)方法
4.有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財(cái)務(wù)管理
二、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力
1.經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變:技能+素質(zhì)
2.經(jīng)銷商主動(dòng)“招兵買馬”與“投資市場(chǎng)”
3.落實(shí)經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
4.提升銷量的“五指禪”
三、工程/團(tuán)體客戶開發(fā)與管理
1.大客戶開發(fā)六部曲
2.工程/團(tuán)體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
3.引導(dǎo)客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)的“三大策略”
四、五大管理工具
1.例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)
2.表格應(yīng)用的要點(diǎn)
3.訪客應(yīng)用的要點(diǎn)
4.隨訪制及其應(yīng)用
5.學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
案例1:衡水老白干----石家莊市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)
案例2:河北“六個(gè)核桃”市場(chǎng)的份額的固若金湯
案例3:上海富煌鋼構(gòu)----市場(chǎng)制高點(diǎn)的攻破
第八講:經(jīng)銷經(jīng)理人的素養(yǎng)
一、七位經(jīng)理人案例分析
1.背景論;區(qū)域決定高度、視野與格局
2.周期論;職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3.機(jī)會(huì)論;貴人的出現(xiàn),能意識(shí)到機(jī)會(huì),素質(zhì)與能力
4.目標(biāo)論;價(jià)值觀與潛意識(shí)
二、經(jīng)理人成長(zhǎng)的類型
1.經(jīng)營(yíng)力型;商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)
2.組織力型;貢獻(xiàn)意識(shí)---專家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)
3.創(chuàng)新力型;持續(xù)的學(xué)習(xí)能力,調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)
4.決策力型;選擇正確的的事,選擇比努力更重要
三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯
1.專業(yè)的結(jié)構(gòu):業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
2.實(shí)踐的閱歷:接觸一線,感受商業(yè)界面,先亮劍后潛伏
3.總結(jié)的功效:階段性反思,靜則瞑目,潛意識(shí)感悟
4.修煉的意義:“卓有成效”是經(jīng)理人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑
四、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1.“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了!
2.如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴?
3.用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
案例1:上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏
案例2:沙場(chǎng)點(diǎn)將----主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練
渠道經(jīng)銷商管理課程
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/270358.html
已開課時(shí)間Have start time
- 吳越舟
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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