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服務(wù)營(yíng)銷的一體化

第一部分：基礎(chǔ)服務(wù)篇
商業(yè)銀行的服務(wù)理念
第一篇：基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范
秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)
雅于“行：
形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬
接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務(wù)語(yǔ)言
交往：拜訪、餐桌禮儀
第二篇：理財(cái)經(jīng)理角色認(rèn)知與定位
第三篇：理財(cái)經(jīng)理工作指引
營(yíng)業(yè)前
營(yíng)業(yè)中
營(yíng)業(yè)后
視頻學(xué)習(xí)與分析
第四篇：駕車貴賓服務(wù)銷售七步曲
定計(jì)劃
巧預(yù)約
記信息
留心看
齊配合
巧營(yíng)銷
禮貌送
視頻學(xué)習(xí)與分析
第五篇：客戶關(guān)系維護(hù)管理
客戶關(guān)系的層次
客戶關(guān)系維護(hù)管理流程
客戶日常關(guān)系管理方法與技巧
案例：中國(guó)銀行大堂經(jīng)理日常為客戶提供飲水之便，竟為定投營(yíng)銷帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)
第六篇：中高端客戶維護(hù)之電話溝通技巧
有效拔打電話前的準(zhǔn)備
有效拔打電話的四個(gè)步驟
陌生客戶初次維護(hù)場(chǎng)景分析和語(yǔ)術(shù)
熟悉客戶電話回訪維護(hù)場(chǎng)景分析和語(yǔ)術(shù)
熟悉客戶電話新品推介場(chǎng)景分析和話術(shù)
第七篇：中高端客戶維護(hù)之沙龍組織技巧
沙龍前準(zhǔn)備
沙龍中操作
沙龍后追蹤
案例： 揭開(kāi)建行某支行黃金銷售之南禪五日沙龍組織秘訣！

第二部分：服務(wù)營(yíng)銷篇
第八篇：服務(wù)營(yíng)銷雙主動(dòng)
主動(dòng)把握客戶接觸點(diǎn)
客戶接觸點(diǎn)
尋求突破
客戶物質(zhì)分析
客戶心理分析
性格模式判斷
主動(dòng)銷售促進(jìn)
客戶識(shí)別：六大關(guān)鍵信息、奢侈品識(shí)別技巧
語(yǔ)術(shù)應(yīng)對(duì)：電子產(chǎn)品FABE營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷六語(yǔ)術(shù)
異議處理：太極法的應(yīng)用
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
案例：農(nóng)業(yè)銀行某職員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷視頻講解與分析
情景演練
出色的平臺(tái)搭建與提升
案例：日本番茄銀行如何搭建服務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)
第九篇：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的五面*
什么是營(yíng)銷心理學(xué)？
營(yíng)銷心理學(xué)的本質(zhì)
營(yíng)銷心理學(xué)的三駕馬車
案例1：火雞媽媽試驗(yàn)
案例2：三種理財(cái)產(chǎn)品，你先推薦哪一個(gè)？
互惠心理
互惠營(yíng)銷心理的基礎(chǔ)
互惠心理的應(yīng)用
案例：貴賓客戶體驗(yàn)卡的心理基礎(chǔ)
思考：在你銷售的過(guò)程中，如何應(yīng)用互惠心理？
承諾和一致
案例：從如何占用私人別墅草坪到獲取銀行客戶的承諾
思考：在你銷售的過(guò)程中，如何應(yīng)用承諾和一致心理？
社會(huì)認(rèn)同
案例：如何利用名人效應(yīng)來(lái)推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的成交
思考：在你銷售的過(guò)程中，如何應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同心理？
知名
知名營(yíng)銷心理的基礎(chǔ)
知名營(yíng)銷心理的應(yīng)用
案例：招行柜員為何在營(yíng)銷過(guò)程中頻繁掏出手機(jī)
思考：在你銷售的過(guò)程中，如何應(yīng)用知名心理？
短缺
短缺營(yíng)銷心理的基礎(chǔ)
短缺營(yíng)銷心理的應(yīng)用
案例：理財(cái)產(chǎn)品限時(shí)銷售的心理基礎(chǔ)及如何利用短缺心理成交理財(cái)產(chǎn)品
思考：在你銷售的過(guò)程中，如何應(yīng)用短缺心理？

服務(wù)營(yíng)銷的一體化