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客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力綜合提升

課程緣起
在客戶營(yíng)銷中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：
－當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的利率是多少；
－客戶經(jīng)理手中掌握大量的貸款客戶資源，多數(shù)客戶資金歸行率和交叉銷售率較低怎么辦？
－客戶與客戶經(jīng)理探討投資理財(cái)問(wèn)題，客戶經(jīng)理卻面露難色，難以為客戶提供專業(yè)建議？
－中高端客戶具有多元化的金融需求，客戶經(jīng)理卻不知該如何下手開(kāi)發(fā)？

課程背景
   在金融監(jiān)管趨嚴(yán)、金融消費(fèi)升級(jí)、金融脫媒的新形勢(shì)下推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為銀行的迫切需要和必然選擇，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突破口之一就是必須全面實(shí)施綜合營(yíng)銷，盡快使業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)由傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主向資本節(jié)約型的綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的“做業(yè)務(wù)”向“做客戶”轉(zhuǎn)變，努力實(shí)現(xiàn)綜合效益的*化。
   綜合營(yíng)銷是相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的個(gè)人營(yíng)銷、單一產(chǎn)品營(yíng)銷而言的，是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，各種產(chǎn)品、各部門聯(lián)動(dòng)通過(guò)提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務(wù)來(lái)滿足客戶金融需求的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。實(shí)施綜合營(yíng)銷是推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在需要和現(xiàn)實(shí)選擇

培訓(xùn)對(duì)象
支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

課程大綱
1、銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
－逆全球化形勢(shì)下金融開(kāi)放對(duì)銀行業(yè)發(fā)展影響
－金融監(jiān)管對(duì)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)影響
－利率定價(jià)機(jī)制對(duì)銀行影響
－金融消費(fèi)習(xí)慣變化對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)影響
2、錨定方向：卓越銀行客戶經(jīng)理的角色定位
－你是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？
－如何自我定位？——業(yè)務(wù)員？營(yíng)銷人員？金融管家？
－我要成為誰(shuí)？ ——財(cái)務(wù)專家？投資專家？行業(yè)顧問(wèn)?
－應(yīng)該具備什么樣的金融素養(yǎng)？掌握經(jīng)濟(jì)政治局勢(shì)分析研判
3、準(zhǔn)備行囊：綜合營(yíng)銷業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
－凈值型理財(cái)產(chǎn)品適合客群與營(yíng)銷策略
－保險(xiǎn)產(chǎn)品適合客群與營(yíng)銷策略？
－高凈值客戶對(duì)黃金等另類投資需求與規(guī)劃
－高凈值客戶對(duì)信托類產(chǎn)品需求與規(guī)劃
－高凈值客戶對(duì)股權(quán)投資需求與規(guī)劃
－資產(chǎn)配置理念五大理念
－資產(chǎn)配置理念帆船理論等工具使用與講解
4、整裝待發(fā)：客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)
－客戶KYC核心技能
－高效詢問(wèn)的六大維度
－KYC不是隨機(jī)應(yīng)變而是提前規(guī)劃
－如何用提問(wèn)挖掘客戶信息？
－客戶KYC異議處理
－顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
－如何用提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求？
－利潤(rùn)增長(zhǎng)：顧問(wèn)式營(yíng)銷觸發(fā)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷案例?
－粘性強(qiáng)化：從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務(wù)轉(zhuǎn)變案例
－客戶認(rèn)購(gòu)決策影響模型
5、揚(yáng)帆起航：綜合營(yíng)銷策略
－清單客戶采集與營(yíng)銷策劃
－渠道客戶對(duì)接與談判技巧
－客戶貸后維護(hù)與預(yù)期值管理
－交叉銷售實(shí)用技巧
－普通客戶保值增值、財(cái)務(wù)杠桿等金融解決方案營(yíng)銷策略
－高凈值客戶財(cái)富傳承、財(cái)稅規(guī)劃等金融解決方案營(yíng)銷策略
6、行穩(wěn)致遠(yuǎn)：價(jià)值客戶識(shí)別和關(guān)系維護(hù)
－客戶關(guān)系恒定三大維度
－客戶分類與價(jià)值分析
－不同客戶的需求定位
－尋找潛力價(jià)值客戶MAN法則
－客戶精準(zhǔn)畫像和標(biāo)簽管理
－客戶全生命周期管理與關(guān)系維護(hù)
－客戶金融服務(wù)方案跟蹤維護(hù)與二次營(yíng)銷

客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力綜合提升