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渠道建設的課程

【課程大綱】
第一講： 渠道是金——知己知彼百戰(zhàn)不殆
1. 什么是銷售渠道？
2. 銷售渠道的分類——四個基本類型
3. 銷售渠道的演變（發(fā)展歷程及演變）
4. 什么是全渠道銷售？
5. 全渠道銷售的主要類型
6. 全渠道理念帶來的三大價值
7. 你所了解的KA（關鍵客戶）
8. KA銷售 & KA管理的區(qū)別與價值差異
第二講：專業(yè)時代——卓越渠道構建專業(yè)當先
1. KA管理——KA經(jīng)理的角色認知
1) 什么是KA經(jīng)理？
2) KA經(jīng)理的角色認知
3) 資源保障者
4) 問題解決者
5) 專業(yè)提供者
6) 援助者
7) 促進者
8) 平臺提升者
2. 卓越渠道建設應提升專業(yè)化的能力
1) 統(tǒng)籌思考能力
2) 不斷學習能力
3) 認真執(zhí)行能力
4) 規(guī)范管理能力
3. 快消品行業(yè)四大支柱
1) 支柱一：銷售
a) 合理的經(jīng)銷格局
b) 合理的價值鏈
c) 優(yōu)質的客戶服務
2) 支柱二：市場
a) 市場的基礎是定位
b) 拉式營銷與推式營銷
3) 支柱三：營運
a) 經(jīng)銷存
b) 淡旺季
c) 退換貨
d) 如何與客戶簽訂協(xié)議
e) 簽訂協(xié)議時重要的條款設立
4) 支柱四：財務
a) 財務政策
b) 核銷政策
第三講：五種掌控——如何做好渠道管理
1. 五種掌控——如何做好渠道管理
1) 遠景掌控
2) 品牌掌控
3) 服務掌控
4) 終端掌控
5) 利益掌控
2. 五個技巧——如何做好渠道銷售
1) 強調市場需求
2) 善于利用銷售道具
3) 善于利用競爭對手
4) 善于利用調查數(shù)據(jù)
5) 善于抓住機會表達利益點
3. 做好KA賣場必須了解的知識
1) 終端分類
2) 店外條碼/店內(nèi)碼
3) POP海報與DM單
4) 商品配送與盤點
5) SKU管理
6) 周轉率與庫存周期
7) 訂單管理與結算
4. 抓好視覺營銷，靠終端形象提升銷量
1) 終端的形象要素
2) 終端布局與規(guī)劃
3) 終端商品陳列常用十大技巧
5. 提升銷售技巧，靠專業(yè)技能提升銷售
1) 擴大銷售的途徑
2) 制定銷售計劃
3) 從四率來提升銷售
4) 終端顧問式銷售技巧
5) 終端銷售六大招
6. 制定促銷策略，靠促銷活動提升銷售
1) 促俏的常用方式
2) 促銷活動計劃的種類
3) 促銷活動的實施與效果評估

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