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客戶經(jīng)理技能提升的培訓(xùn)

第一部分：客戶經(jīng)理角色認(rèn)知 
本課程的第一部分是觀念的改變，首先從傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代營銷觀念的轉(zhuǎn)變。營銷觀念的轉(zhuǎn)變是營銷技能提高的第一要素，只有解決了這個(gè)前提的情況下，行為調(diào)整才有可能被落實(shí)。 
第一章：成為金牌客戶經(jīng)理 
營銷的實(shí)質(zhì) 
案例：傳統(tǒng)營銷的談判誤區(qū) 
信心來源——交換原理 
銷售場(chǎng)景剖析演練 
顧客是買結(jié)果還是買過程 
顧客不相信你時(shí)，所講的全部是廢話 
讓你身帶十件法寶 
新形勢(shì)下三家運(yùn)營商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析 
三家運(yùn)營商的SWOT解析 
新時(shí)期三家運(yùn)營商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭優(yōu)劣勢(shì)與營銷策略解析 
電信移動(dòng)聯(lián)通于集團(tuán)客戶市場(chǎng)的差異化優(yōu)勢(shì) 
小組討論：三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 
新形勢(shì)下的三家運(yùn)營商的集團(tuán)客戶競(jìng)爭 
新時(shí)期電信集團(tuán)客戶的拓展與管理策略 
競(jìng)爭對(duì)手的主要打法及爭奪焦點(diǎn) 
新形勢(shì)運(yùn)營商集團(tuán)客戶營銷管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn) 
新形式下運(yùn)營商集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展的五大趨勢(shì) 
四個(gè)方面強(qiáng)調(diào)集團(tuán)客戶的拓展與管理 

第二部分：銷售戰(zhàn)略以及銷售技巧 
第二部分主要通過詳細(xì)剖析政企客戶的購買決策流程、習(xí)慣，以及合理的銷售流程使學(xué)員能夠清晰的按照步驟實(shí)現(xiàn)操作。諸如：如何處理金融采購中的個(gè)人需求？如何利用心理學(xué)原則有效影
響客戶？等等這些問題實(shí)操性很強(qiáng)的內(nèi)容也是一線客戶經(jīng)理需要的工作指南在這一部分將會(huì)深入探討。 
第一章、知彼知己，百戰(zhàn)不殆 
客戶需求心理分析 
購買心理分析 
購買動(dòng)機(jī)分析 
客戶購買八大決策過程 
客戶不購買因素剖析 
客戶評(píng)估四大主題 
客戶購前四大需求解析 
客戶的10種銷售關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)演練 
面對(duì)第一次接觸的客戶應(yīng)該賣什么 
面對(duì)長期接觸的客戶應(yīng)該賣什么 
面對(duì)非常專業(yè)的顧客應(yīng)該賣什么 
面對(duì)不太專業(yè)的顧客應(yīng)該賣什么 
面對(duì)時(shí)間很緊的顧客應(yīng)該賣什么 
面對(duì)時(shí)間不緊的顧客應(yīng)該賣什么 
面對(duì)有錢的客戶應(yīng)該賣什么 
面對(duì)“沒錢”的客戶應(yīng)該賣什么 
面對(duì)豪爽的客戶應(yīng)該賣什么 
面對(duì)小器的客戶應(yīng)該賣什么 
第二章、銷售準(zhǔn)備 
專業(yè)形象準(zhǔn)備 
微笑 
眼神視線 
自信 
發(fā)聲技巧 
語音、語調(diào)強(qiáng)化訓(xùn)練 
心態(tài)準(zhǔn)備： 
化解恐懼 
恐懼源于未知 
化解員工售前恐懼 
訓(xùn)練員工化解售前“三重門” 
恐懼對(duì)銷售人員的影響 
讓客戶“愛上你” 
客戶“直接拒絕”一句話化解法 
客戶“不感興趣”一句話化解法 
客戶“婉然拒絕”一句話化解法 
場(chǎng)景及話術(shù)演練 
銷售工具準(zhǔn)備 
客戶資料收集 
資料分析三步法 
銷售資料準(zhǔn)備 
名片的使用時(shí)機(jī)及策略 
第三章、準(zhǔn)客戶開拓的策略與實(shí)戰(zhàn)技巧 
第1策略、電話預(yù)約 
電話約訪五大關(guān)鍵 
電話約訪三不要 
電話約訪三注意 
電話拜訪記錄表的設(shè)計(jì)及使用技巧 
電話約訪四步法及話術(shù)演練 
關(guān)鍵人物溝通五步曲及話術(shù)演練 
案例：如何撥打首訪電話 
“MAN”——客戶識(shí)別技巧... 
案例：被顧客拒絕十次的應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)演練 
客戶拒絕的三大“難言之隱” 
電話10大常見場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練 
客戶說：我們很忙，沒時(shí)間見你們 
客戶說：我們暫時(shí)不需要 
客戶說：我們又沒錢 
客戶說：我們已經(jīng)和**合作了 
客戶說：近忙都忙不過來，不要來煩我 
第2策略：直接拜訪 
開場(chǎng)白三種境界及話術(shù)剖析  
浮云級(jí) 
印象級(jí) 
深刻級(jí) 
開場(chǎng)白的設(shè)計(jì) 
開場(chǎng)白三結(jié)構(gòu) 
開場(chǎng)白話術(shù)通關(guān)演練 
寒暄的五大結(jié)構(gòu) 
寒暄五大技巧及話術(shù)演練 
打開話閘的三大技巧及話術(shù)演練 
套近乎的五大技巧及話術(shù)演練 

客戶經(jīng)理技能提升的培訓(xùn)