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客戶分群精準(zhǔn)營銷

課程背景：
   現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了差異化和個(gè)性化的時(shí)代，顧客的需求也呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。商業(yè)銀行也需要從過往前篇一律的無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營幾類重點(diǎn)客戶群的個(gè)性化階段。每家銀行網(wǎng)點(diǎn)都具有不相同的客戶類型，如何以客戶為中心實(shí)現(xiàn)分群精準(zhǔn)服務(wù)營銷尤為關(guān)鍵。

課程對象：銀行總分行負(fù)責(zé)人、各部門管理層、支行長、業(yè)務(wù)骨干

課程介紹：
一、商業(yè)銀行發(fā)展的臨界點(diǎn)時(shí)刻
1）現(xiàn)代銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑
2）金融科技對傳統(tǒng)銀行的沖擊
3）傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)營的幾大誤區(qū)：品牌、產(chǎn)品、目標(biāo)客戶
4）國外社區(qū)金融探索：融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
5）實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶群營銷的價(jià)值所在
案例分析：智能手機(jī)的紅海戰(zhàn)爭啟示錄
二、支行周圍片區(qū)分析與定位
1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細(xì)資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點(diǎn)對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；
三、幾大重點(diǎn)客戶群經(jīng)營技巧
一）特定客群客戶開發(fā)邏輯
1、增值服務(wù)先行
2、切入點(diǎn)產(chǎn)品包
3、主打類產(chǎn)品包
4、持續(xù)金融服務(wù)
二）商貿(mào)戶營銷開拓的技巧
1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個(gè)人家庭投資理財(cái)類。
2、商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲
3、商戶老板的溝通策略技巧
4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：悅享商圈、POS，信貸等業(yè)務(wù)。
5、重點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)分析與攻略
家具建材行業(yè)分析
批發(fā)市場行業(yè)分析
連鎖行業(yè)分析
三農(nóng)行業(yè)分析
電商行業(yè)分析
三） 老年客戶群經(jīng)營策略
1、農(nóng)區(qū)和城區(qū)老年客戶差異
2、老年客戶群的一般需求分析：金融需求和非金融需求
3、老年客戶群獲客活動(dòng)的設(shè)計(jì)：健康話題、廣場舞、禮品促銷活動(dòng)
4、老年客戶開發(fā)的一般路徑：社區(qū)建立聯(lián)絡(luò)、關(guān)鍵人營銷、活動(dòng)開展
5、支行配套個(gè)性化服務(wù)：老年專窗、專座、每周活動(dòng)、專屬理財(cái)產(chǎn)品等
四）女性客戶群經(jīng)營策略
1、女性客戶群體細(xì)分：工薪階層、高收入群體
2、女性客戶群體需求分析：金融需求和非金融需求
3、女性客戶群體的活動(dòng)設(shè)計(jì)：美麗、健康、修養(yǎng)、教育、消費(fèi)等
4、女性客戶群體開發(fā)的一般路徑：影響力中心、線上活動(dòng)、活動(dòng)實(shí)施
5、支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財(cái)?shù)?br /> 五）親子客戶群經(jīng)營策略
1、親子客戶群的需求分析
2、親子客戶群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：才藝展示、理財(cái)觀念、運(yùn)動(dòng)等
3、親子客戶群的開發(fā)路徑：渠道合作、活動(dòng)開展、后續(xù)跟進(jìn)
4、支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、孩子空間、少兒理財(cái)
四、總分行的支持和督導(dǎo)管理
1、統(tǒng)一思路 找準(zhǔn)定位
2、主打客戶群營銷方案設(shè)計(jì)
3、活動(dòng)實(shí)施細(xì)則出臺(tái)與培訓(xùn)宣貫
4、總分行各科室協(xié)調(diào)一致促進(jìn)變革
5、實(shí)施過程持續(xù)有效督導(dǎo)執(zhí)行

客戶分群精準(zhǔn)營銷