課程描述INTRODUCTION
銷售溝通和銷售談判
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：徐良柱
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售溝通和銷售談判
一、運營商的營銷領(lǐng)域值得關(guān)注的趨勢
1.營銷與分銷的關(guān)系
2.代理商與銷售商的關(guān)系
3.從以前的4P到現(xiàn)在的4C
4.推出去和走進來是何原由
二、渠道銷售中的角色與職責(zé)
1.我們能給營銷渠道帶來什么？
1）銷售網(wǎng)絡(luò)
2）銷售管理經(jīng)驗
3）銷售不同產(chǎn)品的收益
2.管理、服務(wù)營銷渠道的五大原則
3.在營銷渠道服務(wù)與營銷中客戶經(jīng)理的基本角色
輔導(dǎo)員、督導(dǎo)員、計劃員、服務(wù)員、信息員
4.客戶經(jīng)理在渠道銷售中相對應(yīng)的職責(zé)是什么？
5.管理人員在渠道管理中應(yīng)具備哪些能力？
溝通、談判、提升銷售業(yè)績能力、教練能力、說服能力
三、如何提升銷售中的溝通技巧
1.與代理商溝通前的準備
1）成功銷售人員的特點
誠信、專業(yè)（形象及知識）、了解客戶、向結(jié)果負責(zé)
2）學(xué)會問問題，與代理商溝通就是問問題
3）溝通前的心態(tài)調(diào)整—積極健康樂觀向上
2.銷售溝通就是建立信任的過程
1）代理商為什么會信任你？
2）溝通時建立信任是前提
建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語調(diào)，語氣，世界觀，好感）
3）代理商需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
4）挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
a.*銷售探尋需求法
b.銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
c.用*法來定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
d.*法銷售中的難點和注意點
探討：運營商產(chǎn)品的需求定位分析與代理商的需求分析
3.在溝通中增加方案演示（如何介紹你的產(chǎn)品）
1）體驗營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
2）展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
3）FABE產(chǎn)品介紹法則
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣產(chǎn)品
4.如何處理代理商的溝通異議
1）客戶天性---拒絕
2）客戶抗拒原因分類：
價格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
3）專業(yè)處理反對意見的方法：
LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
四、與代理商談判的核心與要素
1. 談判的核心是需求與滿足需求，
2. 其三大要素是力量、信息、時間。
3.什么是談判？
4.是什么阻礙了我們成為談判高手？
1）缺乏談判常識
2） 缺乏成熟的文化
5.運營商與代理商談判時的注意事項
五、職業(yè)談判手的標志
1.懂得與代理商雙贏
2.容易讓人喜歡
3.將代理商的表達和接收模式分類
視覺型 “我看不出有什么特別!”
聽覺型 “我聽不出有什么特別!”
感覺型 “我沒感覺有什么不同啊!”
4.學(xué)會察看身體語言
出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺。
六、與代理商談判中的說服技巧
1.對方能被你說服嗎？能被你說服的到底是什么？
2.如何讓代理商更好的賣產(chǎn)品的說服技巧
3.讓對手在選擇上痛苦
游戲：荒島求生
七、銷售談判的策略與步驟
1.談判陷阱：
志在必得，必然讓步；嫌貨才是買貨
2.談判策略
擠牙膏策略；步步蠶食策略；時間鎖；紅白臉策略
3.談判步驟
1）開出你大的期望值
2）對目標值進行分割
3）集中精力想解決方案
4）為客戶帶去價值
5）雙贏結(jié)局
銷售溝通和銷售談判
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