課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經(jīng)理技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：牛建萍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶經(jīng)理技能培訓(xùn)
課程大綱：
專題一展望金融機構(gòu)發(fā)展趨勢
一、銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
二、由傳統(tǒng)服務(wù)向金融集團轉(zhuǎn)型
三、金融機構(gòu)目前與未來的銷售渠道
四、全國金融機構(gòu)經(jīng)營現(xiàn)狀
五、市場呼喚專業(yè)的理財顧問
思考：
1、為什么要開展個人金融業(yè)務(wù)？
2、商業(yè)銀行為什么重視中間業(yè)務(wù)？
專題二提高銀行理財經(jīng)理技能的必要性
一、金融機構(gòu)的增多
二、銀行間競爭
三、客戶的需求
四、金融機構(gòu)步入資產(chǎn)管理時代
專題三如何運用理財規(guī)劃銷售基金和保險產(chǎn)品
一、人生的八大理財規(guī)劃
（一）、保險規(guī)劃
家庭保額應(yīng)該有多少才夠？
合理的保額=人生責(zé)任
案例：子女教育方案；退休養(yǎng)老方案
（二）、投資規(guī)劃
◎基金的類別、作用
◎基金種類
1、公募基金
按照性能劃分基金
按照作用劃分基金
按照風(fēng)險程度劃分基金
2、私募基金
風(fēng)險度有多大？如何識別風(fēng)險度比較大的產(chǎn)品？
3、公募基金與私募基金區(qū)別
二、投資產(chǎn)品解析
（一）演示投資產(chǎn)品功能、利弊（表格）
什么原因阻礙客戶的投資？
（二）理財規(guī)劃與投資產(chǎn)品的關(guān)系圖示
演練：
大堂經(jīng)理處理客戶問題案例
題一網(wǎng)上銀行購買保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)
（一）場景介紹：
（二）表演要求：
題二銀行發(fā)行新的基金產(chǎn)品
（一）場景介紹：
（二）表演要求：
3、了解資金幾年翻一番？72法則
專題四銀行個人客戶的分類
一、按照使用產(chǎn)品類型劃分
二、按照金融資產(chǎn)規(guī)模劃分
三、銀行個人客戶的分類
怎樣確定客戶適合投資這款產(chǎn)品？
◎從事職業(yè)在風(fēng)險類型中的占比
專題五維系客戶關(guān)系的砝碼
一、市場營銷的核心
（一）建立客戶滿意度
（二）塑造客戶價值
（三）吸引、開發(fā)、留存客戶
二、客戶關(guān)系的發(fā)展
（一）忠誠客戶靠經(jīng)營
（二）用數(shù)據(jù)塑造終生價值
舉例：一個35歲夫婦生活到80歲，所花費的錢？
專題六產(chǎn)品成功營銷策略
一、思考：什么原因阻礙客戶投資產(chǎn)品？
（一）找不到專業(yè)人士
（二）投資產(chǎn)品太多無法選擇
（三）對公司服務(wù)不了解
（四）金融產(chǎn)品條文難懂
二、高效成交的步驟
（一）事前準(zhǔn)備
（二）了解需求
（三）收集資料
（四）處理異議
（五）達(dá)成協(xié)議
（六）共同實施
三、家庭財務(wù)資料收集流程
（一）第一次電話
◎建立客戶良好第一印象--傾聽
和企業(yè)老板溝通的話術(shù)
和職業(yè)經(jīng)理人溝通的話術(shù)
（二）善用提問技巧或使用表格(客戶調(diào)查問卷)
（三）資料收集齊全、儲存要安全
例：了解客戶情況表格樣本
每人演練：要求：
兩人互相練習(xí)、組長點評
專題七客戶信賴的秘笈
一、有效聆聽的標(biāo)準(zhǔn)方法
Y適應(yīng)客戶的風(fēng)格
二、如何讓客戶滔滔不絕的講述？
思考一下：
1、你每天給客戶打電話時溝通的語言滿意嗎？
2、你見客戶時使用的話語是經(jīng)過訓(xùn)練的嗎？
三、巧妙的應(yīng)答技巧
（一）應(yīng)答方法--友好溝通法（對話案例）
（二）應(yīng)答的技巧訓(xùn)練
（三）疑難應(yīng)答問題解析（演練）
如何促成的方略（成交）--(演練)
四、如何讓客戶始終如一認(rèn)同我們的服務(wù)
服務(wù)方法--細(xì)雨式的營銷
五、金牌理財規(guī)劃師的*
六、如何成為合格的理財顧問
（一）職業(yè)操守
（二）專業(yè)能力
（三）中立與公正
七、為學(xué)員答疑解惑
銀行客戶經(jīng)理技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/268453.html
已開課時間Have start time
- 牛建萍