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銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理

【課程背景】
銷售業(yè)績難以完成，團(tuán)隊的建設(shè)、激勵、執(zhí)行都存在問題。
－團(tuán)隊缺乏凝聚力和戰(zhàn)斗力，銷售目標(biāo)難以完成？
－是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對？ 
－如何管理銷售團(tuán)隊，才能輕松而順利達(dá)成銷售目標(biāo)？
－如何有效考核銷售團(tuán)隊，推動團(tuán)隊的積極性？
－如何不斷優(yōu)化獎懲機(jī)制，確保銷售業(yè)績穩(wěn)定增長？

【課程收益】
《銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理》可以使銷售管理人員明確團(tuán)隊目標(biāo)，不斷自我管理，提升自身管理能力，同時讓銷售人員真正具備團(tuán)隊意識，提升銷售業(yè)績。
《銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理》將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 理解銷售團(tuán)隊的組成和特征；
● 制定符合企業(yè)及市場實際的銷售目標(biāo)；
● 有效分解總目標(biāo)，實現(xiàn)分目標(biāo)的匹配性；
● 通過激勵等有效手段，建設(shè)高績效團(tuán)隊； 
● 學(xué)會通過運用績效考核手段，來指引銷售團(tuán)隊達(dá)成方向；
● 能夠不斷優(yōu)化銷售團(tuán)隊；

【課程對象】主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

【課程大綱】
第一講：銷售管理的模型建立
一、銷售管理者的角色認(rèn)知
1、管理者與非管理者的區(qū)別
1）管理者的職責(zé)
2）管理的意義
二、管理者的管理方向
1、團(tuán)隊建設(shè)
2、目標(biāo)執(zhí)行
3、評估和考核
三、管理者的態(tài)度認(rèn)知
1、正確看待管理者崗位
2、應(yīng)具備的能力和素養(yǎng)

第二講：銷售團(tuán)隊的建設(shè)
一、銷售團(tuán)隊的組成
1、團(tuán)隊管理者的任務(wù)部署
2、團(tuán)隊成員的組合
二、銷售團(tuán)隊模型圖
1、團(tuán)隊中的多種類型
2、根據(jù)不同類型的管理策略
三、銷售團(tuán)隊中的溝通策略
1、DISC模型（測試）
2、不同性格人群的溝通策略
1）了解性格特征
2）學(xué)會針對性的溝通方法
3、提升溝通能力
1） 你的同理心
2） 你的認(rèn)同技巧
四、打造團(tuán)隊凝聚力
1、團(tuán)隊文化
2、有效授權(quán)

第三講：銷售目標(biāo)的制定和分解
一、銷售目標(biāo)制定
1、銷售目標(biāo)制定的原則
1） SMART原則
2） 充分必要性
2 、銷售目標(biāo)制定的依據(jù)
1） SWOT分析
2） 其他支持的依據(jù)
3） 銷售目標(biāo)的期限
二、銷售目標(biāo)分解
1、目標(biāo)展開
2、銷售目標(biāo)分解維度
1） 按時間
2） 按人員團(tuán)隊
3） 按區(qū)域
4） 按其他
3、分解目標(biāo)步驟
1） 目標(biāo)匹配性
2） 資源
3） 授權(quán)
三、完成銷售目標(biāo)
1、制定你的行動計劃
2、使用PDCA
1）運用目標(biāo)稽核手段
2）不斷優(yōu)化你的行動
3、有效輔導(dǎo)
1） 運用你的輔導(dǎo)技巧
2） 壓力和情緒管理

第四講：銷售目標(biāo)的評估和考核
一、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估
1、目標(biāo)與結(jié)果之間的關(guān)系
2、結(jié)果的考核與目標(biāo)修正
二、銷售目標(biāo)績效獎懲與激勵
1、績效獎懲
2、獎懲的目標(biāo)
3、有效激勵
1）需求理論
2）多種激勵方法
三、員工績效面談
1、績效面談的目標(biāo)
2、有效開展面談

銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理