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經(jīng)銷商開發(fā)與合作

【課程背景】
在市場渠道日益激烈競爭的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何開發(fā)和保持經(jīng)銷渠道？
我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？
經(jīng)銷商銷售又有哪些特點(diǎn)呢？
你能賣進(jìn)經(jīng)銷商，你還能幫忙賣出嗎？

【課程收益】
《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員開發(fā)經(jīng)銷商渠道，掌握經(jīng)銷商管理思路，落實(shí)經(jīng)銷商管理工具，同時處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。
《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
明確企業(yè)銷售人員定位，掌握經(jīng)銷商銷售理念；
熟悉成長為優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)，并能不斷提醒自身；
掌握銷售基本技巧，有效運(yùn)用于日常工作，以獲取經(jīng)銷商客戶訂單；
處理和應(yīng)對客戶反對意見的能力； 
能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略；
為企業(yè)未來渠道管理提出建議并實(shí)施。

【課程對象】有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等

【課程大綱】
第一講：正確理解經(jīng)銷商銷售的概念
一、什么是經(jīng)銷商銷售
1、經(jīng)銷商銷售的流程
1）各流程之間的相關(guān)性
2、客戶關(guān)系的羅盤指針
1）客戶關(guān)系的積極性和消極性
2）客戶關(guān)系的羅盤指針

第二講：經(jīng)銷商客戶銷售流程
一、發(fā)現(xiàn)并融入經(jīng)銷商客戶
1、發(fā)現(xiàn)合適的經(jīng)銷商
1）合適的經(jīng)銷商
2）多種發(fā)現(xiàn)渠道
小組討論：你如何發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商客戶
2、融入客戶
1）從個人話題切換到商務(wù)話題
2）被動/主動切換話題
3）撥動客戶關(guān)系羅盤
二、了解客戶需求
1、了解客戶需求的重要性
1）什么是了解客戶
2）了解客戶的重要性
3）運(yùn)用問題技巧
2、積極的傾聽技能
1） 積極的傾聽方式（案例：小故事傾聽）
2）避免消極的傾聽方式
三、售賣收益
1、FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
2、客戶需求金字塔
1）FOI的介紹（案例：客戶需求匯總）
2）FOI的運(yùn)用

第三講：推動經(jīng)銷商的有效合作
一、了解客戶驅(qū)動因素
1、客戶驅(qū)動因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動
2）客戶驅(qū)動模型
3）理解并運(yùn)用客戶驅(qū)動模型
2、客戶驅(qū)動因素實(shí)際案例
1）客戶需求實(shí)例（案例：實(shí)際客戶需求分析）
2）客戶驅(qū)動因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1、客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享（團(tuán)隊(duì)活動：客戶異議）
2、PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1、成交信號分析
1）肢體和表情
2）語言信號
2、成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹（成交假定法）
2）各種成交案例分享
3、客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾
四、推動執(zhí)行
1、執(zhí)行的重要性
2、你心目中的完美執(zhí)行
3、執(zhí)行分享

經(jīng)銷商開發(fā)與合作