溝通藝術(shù)—大客戶銷售及溝通技巧-北京講師
講師：程廣祥 瀏覽次數(shù)：2608
課程描述INTRODUCTION
如何做好大客戶銷售
培訓(xùn)講師：程廣祥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何做好大客戶銷售
課程背景：
通過(guò)了解不同層級(jí)的客戶關(guān)系狀態(tài)，透視客戶在不同場(chǎng)景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過(guò)程中通過(guò)一系列的觸角和正向行為不斷升級(jí)客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立。幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，建立“客戶導(dǎo)向”的價(jià)值提供和“博弈”的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)觀念，實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)關(guān)系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。
課程收益：
1. 了解專業(yè)性行業(yè)營(yíng)銷中大客戶常見(jiàn)問(wèn)題，明確大客戶突破的方向與思路；
2. 明確行業(yè)中客戶群結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的變化，掌握大客戶的建交要點(diǎn)；
3. 能深刻了解大客戶商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；
4. 能掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
5. 能全面掌握客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)、維系與管控的過(guò)程，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。
課程模型：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+沙盤體驗(yàn)+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講：大客戶銷售的概念
一、大客戶的定義
1. 大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
1）B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
2）“地推”銷售與客戶“畫像”的區(qū)別？
2. 銷售目標(biāo)的制定
1）什么是銷售目標(biāo)？
2）客戶的痛點(diǎn)是什么？
3）你能為客戶解決什么問(wèn)題或?qū)崿F(xiàn)什么價(jià)值？
4）影響銷售目標(biāo)制定的6大因素
課堂練習(xí)：制定銷售目標(biāo)
二、大客戶銷售的形勢(shì)判斷
1. 銷售階段的識(shí)別和劃分
2. 銷售進(jìn)程的把握
3. 判斷進(jìn)入項(xiàng)目的*時(shí)機(jī)
4. 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
5. 客戶的晉級(jí)承諾對(duì)銷售的影響
三、大客戶關(guān)鍵人物分析
1. 認(rèn)識(shí)大客戶銷售中的四種角色
1）決策者
2）技術(shù)把關(guān)者
3）應(yīng)用者
4）教練Coach：向?qū)?內(nèi)線
2. 四類客戶在不同階段的表現(xiàn)特征
3. 確保成功的“橄欖球”結(jié)構(gòu)
4. 四種客戶性格特征分析及應(yīng)對(duì)策略
第二講：大客戶銷售準(zhǔn)備
一、心態(tài)的準(zhǔn)備
1. 銷售人員自我調(diào)整
1）影響銷售人員心態(tài)分析
2）容易造成失敗的心理障礙
3）銷售人員已經(jīng)具備的心態(tài)
2. 客戶心態(tài)分析
1）客戶為什么不愿見(jiàn)銷售
2）什么樣的理由客戶會(huì)愿意接受邀約
二、客戶信息準(zhǔn)備
1. 客戶信息準(zhǔn)備的重要性
1）為什么要搜集客戶信息？
2）需要搜集客戶哪些信息？
3）如何搜集客戶信息？
工具：客戶信息表練習(xí)
4）制定項(xiàng)目未知清單
課堂練習(xí)：如何制定提問(wèn)清單
三、客戶需求開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備
1. 客戶想要什么？
2. 客戶潛在需求的兩種情況
1）客戶知道想要什么，而你不知道
2）客戶并不清楚需要什么，而你知道
總結(jié)分析：不同情況的溝通方法區(qū)別
案例分析：客戶需要但不知道的功能
課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)如何約見(jiàn)客戶？
3. 設(shè)計(jì)不同場(chǎng)景下的客戶溝通方法
1）時(shí)間急促的情況下如何溝通？
2）時(shí)間充裕的情況下如何溝通？
第三講：大客戶銷售拜訪及溝通技巧
一、銷售中與客戶的溝通
1. 拜訪開(kāi)場(chǎng)白
2. 客戶拜訪 的6個(gè)步驟
3. 與客戶信任建立的4的要素
二、銷售中的客戶需求開(kāi)發(fā)
1. 探尋客戶需求的溝通4要素
2. “問(wèn)”的6大作用
3. 發(fā)“問(wèn)”的重要性
4. 探尋客戶需求的4類問(wèn)題
1）現(xiàn)狀型問(wèn)題
2）難點(diǎn)型問(wèn)題
3）暗示型問(wèn)題
4）解決型問(wèn)題
案例分析：4類問(wèn)題在銷售中的綜合運(yùn)用
5. 有效的提問(wèn)溝通法
1）“二踢腳”溝通法
2）“追問(wèn)釣魚”三步法
課堂練習(xí)：為目標(biāo)客戶畫像，設(shè)計(jì)有效的問(wèn)題
如何做好大客戶銷售
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/26754.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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