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北京高情商銷(xiāo)售培訓(xùn)??

課程背景：
在一個(gè)功能瘋狂復(fù)制的年代，在一個(gè)信息泛濫的年代，到底還有什么東西可以打動(dòng)消費(fèi)者？銷(xiāo)售員憑什么讓客戶一眼就能記住他們的產(chǎn)品？憑什么讓客戶對(duì)自己的產(chǎn)品感興趣產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。在銷(xiāo)售過(guò)程中，與目標(biāo)客戶面對(duì)面見(jiàn)面是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的時(shí)刻。要想到達(dá)這一關(guān)鍵時(shí)刻，需要精心制訂出有效的拜訪計(jì)劃，要向策劃出這一刻，需要一套詳盡的展現(xiàn)高情商的態(tài)度和技巧。要想利用好這一刻，需要有能力為你的預(yù)期確定和創(chuàng)造有形價(jià)值。
課程收益：
要想成為一個(gè)優(yōu)秀的高情商銷(xiāo)售員，你必須對(duì)客戶有用，那么，要想成為對(duì)客戶有用的人，最有效的辦法之一是幫助客戶解決問(wèn)題，幫助客戶解決問(wèn)題的好辦法就是，在銷(xiāo)售拜訪過(guò)程中應(yīng)用創(chuàng)造性思維結(jié)合有效的銷(xiāo)售溝通工具，展現(xiàn)出高情商進(jìn)而贏得客戶。
在本課程中，將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
1. 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃；
3.    學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通；
4. 掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策？ 
5. 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案；
6. 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格？有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的；
7. 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求；
8. 學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)；
9. 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷(xiāo)售策略；
10. 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合學(xué)員：主要面向客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。
授課方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：
課程大綱
第一講：高情商銷(xiāo)售分析
一、高情商銷(xiāo)售概念
1. 高情商銷(xiāo)售的3個(gè)基本要素
1）對(duì)客戶有用
2）客戶解決問(wèn)題
3）開(kāi)發(fā)客戶的能力
2. 高情商銷(xiāo)售的核心能力
3. 銷(xiāo)售說(shuō)服力的2個(gè)重點(diǎn)
1）產(chǎn)品本身的說(shuō)服力
2）銷(xiāo)售員的說(shuō)服力
4. 高情商展現(xiàn)的3個(gè)要素
1）規(guī)劃
2）心態(tài)
3）技巧
二、高情商拜訪
1. 銷(xiāo)售中的最重要時(shí)刻
2. 高情商拜訪結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的3個(gè)階段
1）客戶上樹(shù)階段
2）樹(shù)下放火階段
3）救客戶下樹(shù)階段
3. 客戶上樹(shù)階段
1）客戶信息準(zhǔn)備
2）第一印象的五維模型
a. 儀容儀表
b. 人際能力
c. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)
d. 銷(xiāo)售技巧
e. 行業(yè)資歷
3）引發(fā)客戶思考的問(wèn)題清單
4）突發(fā)狀況預(yù)案
4. 樹(shù)下放火階段
1）提出難點(diǎn)問(wèn)題
2）需求調(diào)查
思考：客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？
思考：客戶為什么不購(gòu)買(mǎi)？
客戶的顯性需求和隱性需求
3）工具運(yùn)用：*提問(wèn)工具的情景演練
a. 狀況性詢問(wèn)技巧
b. 問(wèn)題性詢問(wèn)技巧
c. 詢問(wèn)技巧
d. 需求確認(rèn)性詢問(wèn)技巧
5. 救客戶下樹(shù)階段
1）產(chǎn)品呈現(xiàn)
a. 產(chǎn)品的FAB分析
b. 產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
a. 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
b. 如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例研討：客戶說(shuō)——為什么要買(mǎi)你的？
2）找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
a.問(wèn)題與需求背后的原因？
b.與客戶做價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

第二講：高情商表達(dá)
一、高情商針對(duì)性回應(yīng)
1. 目標(biāo)客戶細(xì)分的原則
2. 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售中的四種角色
1）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響力EB
2）應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響力UB
3）技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響力TB
4）教練Coach
3. 四種角色的影響力
1）最終決策者
2）建議決策者
3）預(yù)算審批者
4）流程操作者
5）擁護(hù)者Champion
6）指導(dǎo)者Coach
二、關(guān)鍵人物溝通特點(diǎn)及高情商應(yīng)對(duì)
1.客戶的溝通特點(diǎn)分析
1）理性客戶
2）感性客戶
2. 客戶的思維習(xí)慣分析
1）大腦在溝通中的特點(diǎn)及外在表現(xiàn)
2）通過(guò)肢體語(yǔ)言判斷客戶性格類(lèi)型
3）12中性格類(lèi)型客戶分析
3. 高情商應(yīng)對(duì)策略
1）數(shù)字轉(zhuǎn)化說(shuō)服原則
2）運(yùn)用故事說(shuō)服原則
3）運(yùn)用比喻說(shuō)服原則
4. 避免銷(xiāo)售談判出現(xiàn)僵局的高情商溝通技巧
1）黑白臉技術(shù)
2）放棄決策權(quán)技術(shù)
3）拆分技術(shù)
4）需求轉(zhuǎn)化技術(shù)
三、高情商面對(duì)的客戶的顧慮和異議？
1. 客戶異議思考和高情商處理 
1）客戶為什么會(huì)說(shuō)“不”
2）異議的種類(lèi)與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
3）異議應(yīng)對(duì)的高情商技巧
2. 如何看待客戶異議
1）通過(guò)異議工具表分析背后的原因
2）客戶的個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表
二、高情商培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶關(guān)系維護(hù)
1）客戶關(guān)系和個(gè)人關(guān)系
工具運(yùn)用：客戶關(guān)系層次工具表
2）如何超出客戶期望
3）如何通過(guò)個(gè)性化服務(wù)增強(qiáng)客戶忠誠(chéng) 
案例研討：如何設(shè)計(jì)服務(wù)流程

北京高情商銷(xiāo)售培訓(xùn)??