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客戶流量獲取

【流量獲取與客戶開(kāi)發(fā)篇】
第一章、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶開(kāi)發(fā)
線下流量和線上流量，到底誰(shuí)更貴？
互聯(lián)網(wǎng)的流量獲取途經(jīng)與操作方法；
線下流量的重新盤活；
如何善用存量客戶？
一個(gè)高效的獲客模型——魚(yú)塘式營(yíng)銷；
第二章、魚(yú)兒：細(xì)分定位，鎖定精準(zhǔn)客戶  
1. 三大聚焦，占領(lǐng)客戶心智；  
2. 客戶/用戶畫像盤點(diǎn)與細(xì)化；
3. 大數(shù)據(jù)分析；    
第三章、魚(yú)塘：找對(duì)客戶群，讓營(yíng)銷有的放矢（重點(diǎn)）
1. 公域流量獲客：抖音、快手、微博、今日頭條、小紅書(shū)等；
2. 本地獲客：地推、裂變營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)、異業(yè)聯(lián)盟、轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)；
3. 異業(yè)聯(lián)盟精講；
4. 微信獲客：微信互推、朋友圈、社群營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷；
第四章、塘主：從塘主合作到自建魚(yú)塘
1. 不同魚(yú)塘的營(yíng)銷策略；
2. 流量困局；    
3. 與塘主合作；
4. 自建魚(yú)塘（APP、社群）；
第五章、魚(yú)餌：巧設(shè)賣點(diǎn)，讓客戶蜂擁而至（重點(diǎn)）
1. 別拿胡蘿卜釣魚(yú)
2. “引子”與“鉤子”
3. 不同渠道的引流手段；
第六章、養(yǎng)魚(yú)：*體驗(yàn)，帶來(lái)持續(xù)變現(xiàn)
1. 為何要“養(yǎng)魚(yú)”？
2. 養(yǎng)魚(yú)三招；
3. 粉絲營(yíng)銷；
4. 轉(zhuǎn)介紹設(shè)計(jì)；

【銷售技巧篇】
第七章、客戶管理與維護(hù)
客戶分級(jí)和歸類
如何給客戶分級(jí)ABCD
給大客戶分類、分級(jí)別《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
重點(diǎn)客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來(lái)源）
客戶信息的獲取
給重要客戶建檔
獲取信任的技巧——投其所好
對(duì)客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
銷售工具：共創(chuàng)本行客戶信息搜集表
第八章、顧問(wèn)式銷售技巧
（一）提問(wèn)技巧
提問(wèn)是銷售溝通中最核心的技巧！
封閉式選擇式開(kāi)放式
銷售中提問(wèn)的目的是什么？
提問(wèn) → 傾聽(tīng) → 得到需求
1. 給答案式提問(wèn)—封閉
人就是一臺(tái)強(qiáng)大的“糾錯(cuò)機(jī)器”
案例分析
給答案演練：A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問(wèn)的？
2. 反問(wèn)式提問(wèn)
注意：不要馬上回答客戶問(wèn)題！
故事：拂曉就撤退
6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反問(wèn)話術(shù)
反問(wèn)練習(xí)：
客戶：你們的價(jià)格好高啊！
以問(wèn)收尾
銷售高手養(yǎng)成用問(wèn)題收尾的習(xí)慣。
經(jīng)典案例
案例分析：賣李子的故事
課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？
聆聽(tīng)技巧
溝通法則：30/70法則
好的聆聽(tīng)者必將受人歡迎。
良好傾聽(tīng)的八大準(zhǔn)則
共情技巧
情緒共鳴
感受共鳴
課堂互動(dòng)：找到彼此的5個(gè)共同點(diǎn)
第九章、電話/微信邀約技巧
案例：三碗面的故事
邀約的核心：給理由+選擇式締結(jié)
第一步、給理由
課堂互動(dòng)：理由編寫
第二步、選擇式邀約
選擇式邀約核心：跳過(guò)了“要不要”
案例：“貓？狗？魚(yú)？”
選擇式提問(wèn)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
第三步、加微信技巧
如何提高加微信成功率
話術(shù)示范+課堂角色扮演 邀約練習(xí)
二次邀約技巧
第十章、現(xiàn)場(chǎng)接待與成交策略
開(kāi)場(chǎng)破冰技巧
1）聊天技巧
核心：聊客戶感興趣的話題
聽(tīng)故事技巧
2）夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個(gè)法則
如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習(xí)：找出學(xué)員的贊美點(diǎn)
套關(guān)系技巧（20個(gè)套關(guān)系關(guān)鍵詞）
課堂互動(dòng)：快速找到對(duì)方的共同點(diǎn)
FBI產(chǎn)品價(jià)值塑造（FABE的升級(jí)版）
——談判談的是價(jià)值而不僅僅是價(jià)格
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)產(chǎn)品的介紹流程（形成話術(shù)庫(kù)）
信任升級(jí)，解除客戶抗拒
為什么不成交？因?yàn)檫€有抗拒和顧慮沒(méi)有被解除。
抗拒解決的*武器——平行架構(gòu)法
解除抗拒的基本流程
逼單技巧
逼單的目的——逼出抗拒
抗拒效應(yīng)、稟賦效應(yīng)
*成交的10個(gè)技巧

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