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客戶(hù)經(jīng)營(yíng)拓展培訓(xùn)

課程背景
近年來(lái)，我國(guó)的私人銀行客戶(hù)的需求呈現(xiàn)出五大趨勢(shì)：一、由單一固收類(lèi)產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨螅欢?、愿意為?zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)服務(wù)付費(fèi)，期待獲得超額報(bào)酬；三、被爆炸式的信息和理財(cái)方式轟炸，更需要專(zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)幫助鑒別篩選；四、不僅需要智能線上平臺(tái)，同時(shí)需要面訪見(jiàn)診，線上線下渠道使用都頻繁；五、愿意為好的機(jī)構(gòu)和客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行新客轉(zhuǎn)介紹。
這就需要銀行從業(yè)人員從財(cái)富管理全流程到端至端的落地方法，從財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、到專(zhuān)業(yè)能力提升、到客群管理經(jīng)營(yíng)、到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、到產(chǎn)品落地話(huà)術(shù)工具、到資產(chǎn)配置建議、到高客經(jīng)營(yíng)策略等，掌握落地的工作方法和流程，最終實(shí)現(xiàn)績(jī)效長(zhǎng)期、穩(wěn)定、可持續(xù)地增長(zhǎng)。
然而現(xiàn)實(shí)是，銀行的理財(cái)經(jīng)理面對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，很難將全部精力用于私人銀行客戶(hù)維護(hù)以及資產(chǎn)配置、專(zhuān)業(yè)能力構(gòu)建等自我提升，因此面對(duì)短期業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力，營(yíng)銷(xiāo)方法、話(huà)術(shù)技能、軟件工具等可立即使用的技能實(shí)現(xiàn)更快速的提升產(chǎn)能。本課程的開(kāi)發(fā)，汲取了領(lǐng)跑財(cái)富管理的銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)驗(yàn)，更是收集了上萬(wàn)位理財(cái)經(jīng)理的疑難雜癥，落地了可提煉可復(fù)制的方法工具，以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程收益
● 掌握應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力，適應(yīng)財(cái)富管理格局的新模式
● 聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶(hù)拓展與資產(chǎn)配置方面的難題，提升精英理財(cái)師的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)
● 梳理高凈值客戶(hù)開(kāi)拓與維穩(wěn)的渠道方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)產(chǎn)能的持續(xù)增長(zhǎng)；
● 熟練掌握金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行為金融學(xué)與實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧的結(jié)合
● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶(hù)投資建議書(shū)的制作。

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
導(dǎo)入：課程解決問(wèn)題
1. 如何讓客戶(hù)告訴你他在行外的資產(chǎn)持倉(cāng)？
2. 如何快速分析客戶(hù)持有的高收益固收產(chǎn)品？
3. 如何將凈值化產(chǎn)品講的讓金融小白能聽(tīng)懂？
4. 如何達(dá)成合作并且深挖高凈值客戶(hù)？
第一講：知己知彼——誰(shuí)在跟銀行競(jìng)爭(zhēng)私人銀行客戶(hù)？
一、資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時(shí)局圖
——八大機(jī)構(gòu)：商業(yè)銀行、信托公司、保險(xiǎn)資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類(lèi)金融的行業(yè)特點(diǎn)
分析：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
分析：現(xiàn)階段八大機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)動(dòng)向
頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶(hù)的資金回流銀行？
二、認(rèn)清銀行平臺(tái)和理財(cái)經(jīng)理的短板
1. 銀行：監(jiān)管?chē)?yán)格，多元化產(chǎn)品引進(jìn)受限
2. 客戶(hù)：客戶(hù)習(xí)慣非標(biāo)紅利，客戶(hù)基數(shù)大，難以快速識(shí)別客戶(hù)層級(jí)
3. 員工：理財(cái)經(jīng)理缺乏系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)性學(xué)習(xí)，復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)低
三、補(bǔ)短板的“套路”捷徑
1. 銀行：產(chǎn)品引進(jìn)，助力客戶(hù)身份識(shí)別
2. 客戶(hù)：騰訊會(huì)議的路演功能
3. 員工：每天僅需10分鐘快速學(xué)習(xí)宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場(chǎng)三個(gè)板塊
第二講：開(kāi)源拓土——私人銀行客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓及營(yíng)銷(xiāo)路徑
一、市場(chǎng)開(kāi)拓
1. 資本利得市場(chǎng)：解禁獲利的客戶(hù)
1）上市公司
2）股東、高管（職業(yè)打工人已成為新增私行客戶(hù)的主力軍）
3）VC/PE
2. 區(qū)域集群市場(chǎng)
1）商會(huì)協(xié)會(huì)客戶(hù)
2）消費(fèi)品總代理
案例：服裝銷(xiāo)售河南總代理，打開(kāi)高端女性客群
3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人
3. 專(zhuān)業(yè)投資市場(chǎng)
1）證券
2）期貨
3）私募
4）藝術(shù)品
頭腦風(fēng)暴：第三方財(cái)富的中高端客戶(hù)，戶(hù)均資產(chǎn)量是多少？
4. 富二代市場(chǎng)——汽車(chē)車(chē)友群
案例：我被保時(shí)捷車(chē)友群踢出去了
5. 出國(guó)金融客群
1）簽證服務(wù)識(shí)別——簽證
2）外匯業(yè)務(wù)識(shí)別——購(gòu)匯
案例：中信銀行的EVUS服務(wù)，換來(lái)了一個(gè)LV的包。
營(yíng)銷(xiāo)路徑
頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)第三方是如何獲客的？
1. 行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1）如何在飛單數(shù)據(jù)中資源挖掘——提升存量
2）大堂、柜員的攔截、轉(zhuǎn)介的突破點(diǎn)——流失挽回
3）去哪里找中高端客戶(hù)的電話(huà)名單——開(kāi)發(fā)新客
2. 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介
頭腦風(fēng)暴：如果你是客戶(hù)，你愿意給別人轉(zhuǎn)介嗎？
套路：如何讓“老虎型”的客戶(hù)快速轉(zhuǎn)介
套路：如何立牛逼理財(cái)師的人設(shè)，又能讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介新客戶(hù)
套路：如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介子女，子女轉(zhuǎn)介父母
第三講：避免犯錯(cuò)——中高凈值客戶(hù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
頭腦風(fēng)暴：
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化，你認(rèn)同嗎？
2. 同樣代銷(xiāo)貝萊德中國(guó)新視野基金，為什么選擇你家平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)？
第一筆資金落地的關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵一：放棄一步到位的想法
討論：當(dāng)前業(yè)務(wù)指標(biāo)和放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)，怎么選？
案例：2020年市場(chǎng)下的指數(shù)增強(qiáng)VS股票多頭策略
關(guān)鍵二：透過(guò)客戶(hù)視角，KYS你自己
討論：你的自我評(píng)價(jià)和客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)知，一樣嗎？
案例：產(chǎn)品勝出VS理財(cái)師的勝出
關(guān)鍵三：上門(mén)拜訪加深感情
討論：代表銀行還是代表你自己，哪個(gè)對(duì)？
案例：銀行工裝VS顏值經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵四：廣泛撒網(wǎng)，儲(chǔ)備二次營(yíng)銷(xiāo)的資源
持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點(diǎn)
頭腦風(fēng)暴：客戶(hù)要買(mǎi)別的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，該客觀中立評(píng)價(jià)還是DISS它？
關(guān)鍵點(diǎn)一：警惕錯(cuò)誤的認(rèn)知陷阱
陷阱一：銀行是不是最適合給客戶(hù)做財(cái)富管理的金融機(jī)構(gòu)
陷阱二：產(chǎn)品好壞的售前分析的意義
陷阱三：賣(mài)方傭金VS買(mǎi)方投顧，選擇哪個(gè)模式
關(guān)鍵點(diǎn)二：快速分析外部機(jī)構(gòu)產(chǎn)品
1）高收益固收產(chǎn)品：五指分析法
案例：北京文淵債權(quán)收益權(quán)項(xiàng)目一年期收益率9. 5%
2）一分鐘診斷客戶(hù)基金持倉(cāng)：基金紅黑法
案例：一分鐘時(shí)間讓個(gè)貸經(jīng)理也能專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)基金的套路
3）相同基金，放棄費(fèi)率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)：釜底抽薪法
頭腦風(fēng)暴：銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方，*的優(yōu)勢(shì)是什么？
關(guān)鍵點(diǎn)三：銷(xiāo)售心理學(xué)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī)
1）追求快樂(lè)+逃避痛苦
2）打動(dòng)客戶(hù)的畫(huà)面效應(yīng)
3）利用客戶(hù)權(quán)益促單
4）警惕專(zhuān)業(yè)陷阱
第四講：掙錢(qián)為王——中高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)
一、投資組合管理理論
——投資組合的由來(lái)
——有效市場(chǎng)假說(shuō)
工具：馬科維茨理論
模型：資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM
圖表：中國(guó)式投資時(shí)鐘的八大投資機(jī)會(huì)
二、在有限的產(chǎn)品池中搭建投資組合
1. 公募基金的配置實(shí)戰(zhàn)
1）套路一：多維度分析挑選基金的方法
2）套路二：趁“虧”打劫，給客戶(hù)的基金持倉(cāng)做一個(gè)X光
3）套路三：使用我行產(chǎn)品，給客戶(hù)的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)倉(cāng)
2. 公募基金與私募基金的配置實(shí)戰(zhàn)
頭腦風(fēng)暴：公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣？
1）主流的私募策略分析：市場(chǎng)中性策略、期貨CTA策略、套利策略
2）公私搭配降低組合波動(dòng)性
3）私募的長(zhǎng)封閉期，鎖定客戶(hù)資金
三、資產(chǎn)配置建議書(shū)的結(jié)構(gòu)組成五大板塊
板塊一：實(shí)施財(cái)富管理的方法
——三大基礎(chǔ)投資策略（買(mǎi)入并持有、恒定混合、投資組合保險(xiǎn)策略）
版塊二：市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析
板塊三：理財(cái)需求
——客戶(hù)分析：收益、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)偏好
板塊四：資產(chǎn)配置分析和建議
——資產(chǎn)配置鐵三角：固收+權(quán)益+保障
板塊五：主要風(fēng)險(xiǎn)提示
實(shí)戰(zhàn)演練：使用工具，為案例客戶(hù)制作資產(chǎn)配置建議書(shū)
總結(jié)：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是金融專(zhuān)業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷(xiāo)售技巧的結(jié)合

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)拓展培訓(xùn)