賦能360度 創(chuàng)新人貨場(chǎng)
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購促銷· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能
培訓(xùn)目標(biāo)
－掌握最全員的門店運(yùn)營管理策略與方法
－提升終端門店銷售業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)
培訓(xùn)對(duì)象
－門店店長(zhǎng)、門店銷售人員
課程大綱
第一節(jié) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新零售時(shí)代門店精細(xì)化管理理念與新模式
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新零售時(shí)代門店精細(xì)化管理的必要性
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給線下門店的挑戰(zhàn)
2、新零售是個(gè)什么鬼東西
案例：馬云講的新零售本質(zhì)
3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給線下門店提供的新機(jī)會(huì)
案例：西貝莜面村為何在2017年不增加新店面的情況下上半年增長(zhǎng)22%
4、為什么移動(dòng)互聯(lián)新零售時(shí)代門店要精細(xì)化管理
－行業(yè)洗牌---強(qiáng)者為王（實(shí)力）
－客戶選擇---優(yōu)者為王（服務(wù)）
－盈利導(dǎo)向---利者為王（利潤）
案例：這些門店為何不賺錢
二、精細(xì)化門店管理的三大系統(tǒng)
1、增客源---客戶引流系統(tǒng)
2、增成交---場(chǎng)景成交系統(tǒng)
3、增關(guān)系---售后連接系統(tǒng)
案例：某特產(chǎn)點(diǎn)的精細(xì)化門店管理三大系統(tǒng)應(yīng)用
三、精細(xì)化門店管理提升門店的七大作用
1、促銷開展
2、實(shí)現(xiàn)銷售
3、信息收集
4、渠道凝聚
5、競(jìng)爭(zhēng)壁壘
6、品牌傳播
7、顧客忠誠
討論：以上哪個(gè)是最重要的
四、終端門店精細(xì)化管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、團(tuán)隊(duì)（人）：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與員工素質(zhì)
2、產(chǎn)品（貨）：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與暴款產(chǎn)品打造
3、場(chǎng)景（場(chǎng)）：場(chǎng)景化氣氛與品牌生動(dòng)化
討論：以上哪個(gè)是最重要的
案例：某門店導(dǎo)購的超級(jí)銷售術(shù)
第二章 團(tuán)隊(duì)管理精細(xì)化---精英門店管理者精細(xì)化店面運(yùn)營管理與績(jī)效倍增
一、精英門店管理者的4個(gè)職業(yè)定位
1、對(duì)公司來說是職業(yè)經(jīng)理
2、對(duì)上司來說是左臂右膀
3、對(duì)下屬來說是團(tuán)隊(duì)教練
4、對(duì)客戶來說是服務(wù)人員
二、精英門店管理者的5大角色認(rèn)識(shí)
1、領(lǐng)導(dǎo)角色---激勵(lì)引導(dǎo)
2、朋友角色---情感溝通
3、教官角色---培訓(xùn)輔導(dǎo)
4、伙伴角色---過程管理
5、后勤角色---服務(wù)支持
案例：門店管理者的角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知------門店管理者不是救火隊(duì)長(zhǎng)
三、門店管理者的七種典型團(tuán)隊(duì)管理行為方式?
1、支持型管理行為
2、指導(dǎo)型管理行為
3、參與型管理行為
4、魅力型管理行為
5、專權(quán)型管理行為
6、民主型管理行為
7、放任型管理行為
討論：你認(rèn)為以上哪種管理方式最好
四、精英門店管理者必備的日常店面運(yùn)營管理工具與演練
1、高效時(shí)間管理工具
演練：用時(shí)間管理工具安排你一天的工作
2、績(jī)效追蹤管理工具
演練：使用績(jī)效追蹤工具安排你一周的工作
3、目標(biāo)達(dá)成管理工具
演練：用目標(biāo)達(dá)成管理工具做出你的月度和季度目標(biāo)
4、問題解決分析工具
演練：用問題解決分析工具就某一問題進(jìn)行深度分析并提出解決方案
五、如何做一個(gè)教練型門店管理者
1、什么是教練？
案例：籃球老師與籃球教練
2、卓越教練領(lǐng)導(dǎo)力的9個(gè)素養(yǎng)
3、精英門店管理者的教練流程
－如何安排工作
－如何激勵(lì)員工
－如何表揚(yáng)員工
－如何批評(píng)員工
－有效溝通的12大法則
－如何有效地開班前班后會(huì)
情景模擬：
－門店管理者給導(dǎo)購召開一次不少于10分鐘的班前會(huì)或班后會(huì)
－門店管理者對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行一次不少于10分鐘的激勵(lì)演講
－門店管理者用正確的方式或不正確的試對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行批評(píng)或贊美
六、銷售技能精細(xì)化---*實(shí)戰(zhàn)性的顧問式面對(duì)面營銷技巧提升訓(xùn)練
（一）你平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演店長(zhǎng)和導(dǎo)購，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
（二）顧客購買動(dòng)機(jī)與過程分析
1、客戶的購買動(dòng)機(jī)
2、客戶的購買心理
3、顧客購買行為過程
4、客戶購買決策心理三階段
（三）*實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練
1、太極營銷模式
－建立信任
－挖掘需求
－產(chǎn)品說明
－業(yè)務(wù)成交
絕招真功：贏得客戶信任的6大方法
絕招真功：成功接近客戶的8大方法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
2、顧客性格類型分析與溝通技巧
－權(quán)威型
－分析型
－合群型
－活潑型
情景模擬：不同性格類型的客戶溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
－顯性需求
－隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的*問詢模式
－背景詢問 SITUATION
－難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
－暗示詢問 I MPLICATIONS
－需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：某產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)*銷售話術(shù)示范與演練
情景模擬：運(yùn)用*模式問詢客戶
5、 ABCD銷售術(shù)
－AUTHORITY權(quán)威性
－BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
－CONVENIENCE服務(wù)的便利性
－DIFFERENCE差異性
案例：某產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)ABDC銷售話術(shù)示范與演練
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
6、*殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
－Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
－Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
－Experience ：體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
－Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
案例：某產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)FABEC銷售話術(shù)示范與演練
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號(hào)
－語言訊號(hào)
－非語言訊號(hào)
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
9、雙贏成交的5大法寶
視頻案例：王剛賣畫
（四）服務(wù)營銷與售后跟蹤
1、對(duì)沒有成交的客戶怎么辦
2、對(duì)成交后的客戶如何跟蹤
實(shí)戰(zhàn)案例：某導(dǎo)購給客戶發(fā)的微信
第三章 貨場(chǎng)管理精細(xì)化------門店場(chǎng)景化營銷與貨品生動(dòng)化管理
一、什么門店場(chǎng)景營銷系統(tǒng)
1、什么是場(chǎng)景化營銷
案例：某家店門店場(chǎng)景化給我們的思考
2、為什么要實(shí)施場(chǎng)景營銷
案例：門店的臟亂差
3、門店場(chǎng)景化管理管理制勝10大策略
－良好的門店形象
－個(gè)性的商品陳設(shè)
－滿足需求的產(chǎn)品
－整潔的購物環(huán)境
－熱情的顧客接待
－愉悅的購物氣氛
－專業(yè)的產(chǎn)品介紹
－物有所值的感覺
－再次光臨的意愿
－口碑傳播的意識(shí)
案例：某門店的場(chǎng)景化營銷
二、門店終端生動(dòng)化的兩大關(guān)鍵
1、服務(wù)氣氛的生動(dòng)化
2、品牌文化的生動(dòng)化
三、門店終端生動(dòng)化的8大原則
1、品牌原則
2、見證原則
3、整齊原則
4、顯眼原則
5、集中原則
6、組合原則
7、差異原則
8、整潔原則
9、體驗(yàn)原則
10、人性原則
門店終端生動(dòng)化的8大方法
－整齊陳列法
－盤式陳列法
－隨機(jī)陳列法
－島式陳列法
－搭配陳列法
－情景陳列法
－突出陳列法
－比較陳列法
案例：產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化
門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/264876.html
已開課時(shí)間Have start time
- 閆治民
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
門店管理內(nèi)訓(xùn)
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