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雙贏思維與商務(wù)談判

【課程背景】
   隨著國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)越來越頻繁，談判幾乎每時(shí)每刻都在發(fā)生，已成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種文明行為。企業(yè)面臨大量具有機(jī)遇與挑戰(zhàn)性質(zhì)的商業(yè)活動(dòng)，特別是大量項(xiàng)目談判和商務(wù)談判活動(dòng)：談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對(duì)商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。在商業(yè)活動(dòng)中，買賣雙方經(jīng)常為實(shí)現(xiàn)交易就多種交易條件進(jìn)行協(xié)商則需要進(jìn)行商務(wù)談判，如何最有效地維護(hù)自己權(quán)益，如何妥善解決某些問題，談判方式與知識(shí)的掌握和科學(xué)運(yùn)用，將有助于企業(yè)經(jīng)營順利開展。尤其在大型商務(wù)談判、重要銷售和法律磋洽交涉活動(dòng)中，商務(wù)談判的正負(fù)作用更明顯。在經(jīng)濟(jì)交流和關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判還是企業(yè)內(nèi)部個(gè)人、組織與個(gè)人之間溝通方式。本期培訓(xùn)從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，剖析談判活動(dòng)奧秘，將談判原理、方法與技巧通過案例分析進(jìn)行演示，使學(xué)員熟悉商務(wù)合同談判原理與過程，并配合生動(dòng)案例訓(xùn)練，使學(xué)員掌握急需的談判方法與技能。
   現(xiàn)實(shí)的案例告訴我們：大多數(shù)的客戶經(jīng)理或部門談判人員都沒有經(jīng)歷過正規(guī)談判訓(xùn)練,因此談判為何物、有些什么類型、應(yīng)用于何種場(chǎng)合、又分幾個(gè)步驟等等讓上述人員倍感困惑。談判是雙方面對(duì)面的即興較量還是各自“亮劍”？面對(duì)“人”的談判，如何針對(duì)不同人都能事先占據(jù)主動(dòng)，步步為營呢？戰(zhàn)勝對(duì)手或者壓制對(duì)手是否就意味著談判的成功？兩敗俱傷還是魚死網(wǎng)破，這是不是就是商務(wù)談判的*結(jié)果？本期培訓(xùn)將系統(tǒng)地告訴學(xué)員什么才是成功的談判，談判中的心理揣摩方法和趨勢(shì)預(yù)估曲線將有力地幫助學(xué)員們利用企業(yè)品牌力量和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位成功地實(shí)現(xiàn)移動(dòng)公司的既定談判目標(biāo)。
   同時(shí)，談判問題即是溝通的問題，如何運(yùn)用溝通中的問、聽、反饋、表達(dá)技巧都將產(chǎn)生重大影響。談判最差的策略就是沒有策略，若隨便草率，必將損兵折將，一敗涂地。如何在前期布局，中期守勢(shì)，后期贏得忠誠呢？
   談判時(shí)，時(shí)常面臨對(duì)方來勢(shì)洶涌的價(jià)格攻勢(shì)：見面就砍價(jià)，以對(duì)手來壓價(jià)，請(qǐng)出領(lǐng)導(dǎo)，“雞蛋里挑骨頭”等等。如何通過討價(jià)還價(jià)探別人的底，最終達(dá)到期望的價(jià)格條件呢？談判結(jié)束的時(shí)候，“火候”的把握尤其關(guān)鍵，成交有些什么跡象呢？當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時(shí)又有些什么策略可以幫助成交呢？
   談判很難，想控制談判更難?？刂瓶梢詮哪男┓矫嫒胧帜?？當(dāng)我們被別人控制的時(shí)候又如何突圍呢？如何突破‘紅海’包圍創(chuàng)造‘藍(lán)海’奇跡，本期培訓(xùn)將會(huì)把學(xué)員帶入一個(gè)令人遐想的空間，*程度激發(fā)個(gè)人的主觀成功欲望，同時(shí)照顧到談判雙方的利益關(guān)系，最終達(dá)到雙贏的理想結(jié)果。

【培訓(xùn)目的】
從心理解析開始，讓每位學(xué)員自己了解到自身談判風(fēng)格的優(yōu) 
缺點(diǎn)，通過實(shí)際案例讓學(xué)員迅速進(jìn)入到談判的實(shí)質(zhì)實(shí)施階段：
準(zhǔn)備-計(jì)劃-過程-結(jié)果
了解商業(yè)管理流程與內(nèi)容
掌握談判原理與方法技巧
分析談判誤區(qū)及處理能力
練習(xí)和加強(qiáng)整體洽談水平
提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)談判能力
提升自身工作能力素質(zhì)    
針對(duì)企業(yè)商業(yè)活動(dòng)和實(shí)務(wù)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)增加強(qiáng)談判籌碼，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值，達(dá)到雙贏的商業(yè)效果，歸納應(yīng)變實(shí)務(wù)技巧，傳授企業(yè)商業(yè)活動(dòng)時(shí)處理模式，掌握‘10項(xiàng)管理’之一的商務(wù)談判技能，有助提高企業(yè)綜合素質(zhì)，能大幅提升工作質(zhì)量和實(shí)際效果。

【培訓(xùn)對(duì)象】
省公司及地市公司市場(chǎng)經(jīng)營部、社區(qū)經(jīng)理、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部、大客戶服務(wù)部相關(guān)談判人員
新業(yè)務(wù)推廣人員
業(yè)務(wù)運(yùn)營與后臺(tái)支撐人員

【課程大綱】
第一講：談判基礎(chǔ)——引入談判概念，介紹雙贏戰(zhàn)略
釋義：談判的含義與要素
動(dòng)因：談判興趣之剖析
分類：兩類談判及比較
思維：雙贏的談判思維
表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)
案例：贏了人生，人生贏了（廣東移動(dòng)公司提供內(nèi)部案例）
第二講：談判準(zhǔn)備 
談判時(shí)間的確定
談判地點(diǎn)的選擇
談判人選的確定
雙方立場(chǎng)的了解及談判雙方對(duì)談判的影響
戰(zhàn)前SWOT分析（移動(dòng)與供應(yīng)商或經(jīng)銷商的談判地位權(quán)重）
確立我方談判目標(biāo)、報(bào)價(jià)、目標(biāo)和底線
擬定談判預(yù)備策略并確定幾套備選方案
案例討論：談判的權(quán)限及相應(yīng)策略
個(gè)案點(diǎn)評(píng)：談判地點(diǎn)對(duì)談判的影響談判的策略案例—— 他為何每每輸在談判桌上？
第三講：溝通技巧
入題技巧
提問技巧
傾聽技巧
闡述技巧
答復(fù)技巧
溝通障礙
案例：日本人與*人的談判溝通策略對(duì)廣東移動(dòng)公司的海外拓展或國際合作的影響
第四講：談判策略
開局策略：前期布局（開價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略
還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略）
案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？
中期策略：守住優(yōu)勢(shì)（請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來）
后期策略：贏得忠誠（黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同）
第五講：價(jià)格談判
對(duì)方想給更多的條件
首先：防止只談價(jià)格—— 其次：探對(duì)方的底線?——然后：使用交換籌碼?
總結(jié)：五次價(jià)格攻勢(shì)
第六講：談判成交
策略：主動(dòng)提出成交
方法：20種成交方法的介紹與案例演習(xí)
第七講：控制談判
控制準(zhǔn)備：了解對(duì)方談判動(dòng)機(jī)
壓 力 點(diǎn)：關(guān)注三種壓力支點(diǎn)
控制策略
1、性格控制：四種性格分類控制
2、力量控制：八種力量增強(qiáng)控制
擺脫控制
1、走出困境：對(duì)抗僵持僵局發(fā)火
2、當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱

雙贏思維與商務(wù)談判