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產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目拓展

【課程背景】
基金、保險(xiǎn)、貴金屬是銀行重要的渠道業(yè)務(wù)，逐步成為商業(yè)銀行利潤(rùn)中心的重要組成部分。但在我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段，銀行過(guò)度依賴(lài)傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，對(duì)中間業(yè)務(wù)相對(duì)重視程度不夠，發(fā)展速度遲緩，層次落后、利潤(rùn)偏低。 針對(duì)當(dāng)前普遍的純推銷(xiāo)模式， 通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，促進(jìn)從“推銷(xiāo)員”到“財(cái)務(wù)顧問(wèn)”的轉(zhuǎn)變，能真正的幫客戶(hù)理財(cái)，從而更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品。

【課程收益】
1、掌握基金銷(xiāo)售方法與技巧
2、掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售方法與技巧
3、掌握貴金屬銷(xiāo)售方法與技巧
4、掌握理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售方法與技巧

【課程對(duì)象】
銀行所有銷(xiāo)售人員

【課程大綱】
第一講  營(yíng)銷(xiāo)思路正確，營(yíng)銷(xiāo)才有效
一、我們不是賣(mài)產(chǎn)品，而是為客戶(hù)做資產(chǎn)配置！
1、別單一的推銷(xiāo)產(chǎn)品——因?yàn)榭傆斜任覀兏玫漠a(chǎn)品。
2、買(mǎi)賣(mài)雙方的天然對(duì)立——不當(dāng)推銷(xiāo)員，而是當(dāng)客戶(hù)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。
討論：很多理財(cái)服務(wù)其他機(jī)構(gòu)也提供，客戶(hù)為何要來(lái)銀行辦理？
3、銀行的功能就是“產(chǎn)品超市”，能為客戶(hù)做資產(chǎn)配置。
案例分析：理財(cái)收益比同行少0.5%，巧用資產(chǎn)配置留住了大客戶(hù)。
4、在資產(chǎn)配置的框架下，產(chǎn)品都是被順便賣(mài)出去。
案例分析：高手都是“銷(xiāo)售無(wú)痕”。
5、客戶(hù)的投資體驗(yàn)好是忠誠(chéng)度的保證
討論：如何讓客戶(hù)獲得好的投資體驗(yàn)？
二、了解客戶(hù)的理財(cái)需求是資產(chǎn)配置的前提 
1、銷(xiāo)售一堆產(chǎn)品不叫資產(chǎn)配置。
2、很多客戶(hù)不了解自己的理財(cái)需求，需要我們?nèi)l(fā)。
3、我們覺(jué)得需要不等于客戶(hù)覺(jué)得需要。
案例分析：講師本人接到的某行保險(xiǎn)銷(xiāo)售電話。
討論：銷(xiāo)售人員需要改進(jìn)的地方有哪些？
討論：如果是我們會(huì)怎么來(lái)打這個(gè)電話？
4、理財(cái)需求是我們巧妙的問(wèn)出來(lái)的。  

第二講 “家里有礦”——存量客戶(hù)的挖掘
一、我們看不上的“雞肋”可能是人家的ＶＩＰ
案例分析：講師本人有20多張各家銀行的卡，年交保費(fèi)4萬(wàn)多，沒(méi)有一張單是在銀行買(mǎi)的。因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理從沒(méi)找過(guò)我。
二、電話約訪——激活“休眠”客戶(hù)的步驟
1、客戶(hù)篩選
2、短信破冰、熱身
參考短信模板
3、電話邀約
A 、找?guī)讉€(gè)合適的理由
B 、話術(shù)模板
4、“休眠”客戶(hù)激活的常見(jiàn)問(wèn)題及解決
 A、 不敢打電話
 B 、不會(huì)打電話
 C 、不愿打電話
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通
1、決定成交的不是話術(shù)，而是銷(xiāo)售狀態(tài)
 案例分析：小宋為什么把送上門(mén)的單給弄砸了？
2、銷(xiāo)售前的3種準(zhǔn)備
 A、 無(wú)形準(zhǔn)備——進(jìn)入狀態(tài)
 案例分析：某行對(duì)員工的日常狀態(tài)要求
 B、 有形準(zhǔn)備——2個(gè)清單，1個(gè)檔案
  形象清單、銷(xiāo)售工具清單、客戶(hù)資料檔案
 C 、狀態(tài)準(zhǔn)備——熱身預(yù)演
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通基本流程
 A、 激發(fā)興趣
 案例分析：客戶(hù)為什么會(huì)拒絕小譚？
 B、 探尋需求
案例分析：向蘇先生推薦什么產(chǎn)品好呢？
提問(wèn)的技巧——*法
 C 、滿足需求
案例分析：“學(xué)乖了”的小譚
 D、 處理反對(duì)意見(jiàn)
要有心理準(zhǔn)備
客戶(hù)的反對(duì)不外乎這些老問(wèn)題
活學(xué)活用LSCPA法則
 E、 簽單促成
案例分析：幫蘇先生下定決心
把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
“考慮、考慮”——時(shí)間也要成本，幫客戶(hù)算算考慮的成本
禮品的運(yùn)用時(shí)間點(diǎn)
不如把客戶(hù)糾結(jié)的問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)一起探討
求取轉(zhuǎn)介紹

第三講 保險(xiǎn)的實(shí)用銷(xiāo)售技巧
一、別再“恐嚇營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)”了，換思路！
1、被我們忽略的年金險(xiǎn)——目前*明確保本的產(chǎn)品！
  A 、年金險(xiǎn)就是現(xiàn)金的等價(jià)物
  B 、天生的養(yǎng)老功能
  C 、自帶的融資功能
案例分析：玩轉(zhuǎn)保單貸款，保費(fèi)不花自己的錢(qián)
2、 賣(mài)醫(yī)療險(xiǎn)，就要學(xué)會(huì)講故事
  案例分析：會(huì)講故事，讓他每月排名第一
3、大多數(shù)人都忽略了——醫(yī)療險(xiǎn)也是資產(chǎn)配置中的重要構(gòu)成
4、純壽險(xiǎn)——真正體現(xiàn)“身價(jià)”的產(chǎn)品，沒(méi)有之一！
二、懂法商，簽大單
1、這些風(fēng)險(xiǎn)能讓高凈值人群財(cái)富“大出血” 
  A、 婚變
  B 、債務(wù)連帶
  C 、子女?dāng)〖?br />   D 、案例分析：離婚催生出新女首富
討論：怎樣才能保住我們自己的財(cái)富？
2、保險(xiǎn)的“止血功能”
  A 、投保人設(shè)計(jì)
  B 、受益人設(shè)計(jì)
  C 、保單貸款設(shè)計(jì)

第四講 基金的實(shí)用銷(xiāo)售技巧 
一、重新認(rèn)識(shí)基金定投 
1、活學(xué)活用“微笑曲線”
2、要止盈，不用止損
二、基金定投的“營(yíng)銷(xiāo)思維”和“投資思維”完全不同
1、投資要“反人性”，營(yíng)銷(xiāo)要“順應(yīng)人性”
2、營(yíng)銷(xiāo)成敗取決于客戶(hù)首次的投資體驗(yàn)
3、投資要堅(jiān)持長(zhǎng)期？初次投資“落袋為安”！
4、定投必須是股票型基金？先用債券型基金獲得好體驗(yàn)！
5、用高收益預(yù)期吸引客戶(hù)？不妨試試“少吃多餐”
6、基金要投多久才好？達(dá)到預(yù)期收益就收！
7、基金投資也要講究“負(fù)相關(guān)”組合
8、掌握客戶(hù)心理，用其他投資的收益（利息）來(lái)定投，不運(yùn)用本金
9、別一開(kāi)始想著讓客戶(hù)大投入，小額嘗試，賺了再加碼

第五講 貴金屬的實(shí)用銷(xiāo)售技巧
一、黃金銷(xiāo)售，賣(mài)的是文化，立顯高大上
1、黃金與五行
A、五行缺金補(bǔ)金
B、“土生金”——“土命”適合持有黃金
C、“金生水”——“水命”最適合持有黃金
2、黃金與健康——身體不好，更要持有黃金！
3、本命年犯太歲，就戴黃金化解！
4、2020年適合戴黃金的群體
銷(xiāo)售案例：某行聯(lián)手寺廟，為黃金飾物開(kāi)光銷(xiāo)售，場(chǎng)面火
二、黃金銷(xiāo)售，廳堂布置很重要
1、黃金營(yíng)銷(xiāo)氛圍的打造
案例學(xué)習(xí)：圖片、視頻——他行黃金銷(xiāo)售的廳堂布置
2、熱賣(mài)的產(chǎn)品要擺在廳堂最顯眼的地方
三、黃金銷(xiāo)售適合“蹭熱度”——人越多效果越好
1、 人多就用“微型沙龍”銷(xiāo)售！
2、“微型沙龍”講解技巧
四、客戶(hù)是被贊美出來(lái)的
1、黃金是很注重體驗(yàn)感覺(jué)的產(chǎn)品
2、美是靠發(fā)現(xiàn)，而不是“發(fā)明”
3、任何年齡都適合戴黃金
A、職場(chǎng)新人——褪去稚氣，顯成熟
B、年輕女士——顯文靜、細(xì)膩
C、中老年女士——顯雍容華貴

第六講 學(xué)會(huì)搭配，銷(xiāo)售不累
一、最簡(jiǎn)單的資產(chǎn)配置——保本+浮動(dòng)
1、年金險(xiǎn)+基金、凈值理財(cái)產(chǎn)品
2、存款+基金（利息做定投）
二、硬資產(chǎn)+軟資產(chǎn)
1、黃金+基金
2、黃金+其他理財(cái)產(chǎn)品
三、黃金組合
1、實(shí)物黃金+紙黃金
2、實(shí)物黃金+黃金TD

第七講  理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
一、合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的人
1、討論：什么人適合買(mǎi)銀行理財(cái)產(chǎn)品？
2、討論：害怕風(fēng)險(xiǎn)的投資者怎么處理？
二、“不保本”并不可怕，只要我們引導(dǎo)有方
1、幫客戶(hù)做好“安全墊”的設(shè)計(jì)
2、先從最安全的理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)始體驗(yàn)

第八講  新媒體營(yíng)銷(xiāo)
一、 為什么要做新媒體——“要吸金，先吸睛！“
二、 新媒體營(yíng)銷(xiāo)的目的
1、宣傳銀行、網(wǎng)點(diǎn)
2、宣傳個(gè)人
3、宣傳產(chǎn)品、理念
三、 新媒體好玩，也要注意要領(lǐng)
1、天時(shí)：“客戶(hù)不需要時(shí)別出現(xiàn)，客戶(hù)想看時(shí)隨叫隨到”
2、地利：本土化，接地氣，實(shí)用
3、人和: 體現(xiàn)作者個(gè)性化，形象立體化、豐富化
4、好的文案，讓效果如虎添翼
A、清晰的思路：說(shuō)什么、對(duì)誰(shuí)說(shuō)、怎么說(shuō)
B、標(biāo)題的設(shè)計(jì)
C、圖片、視頻的選用
D、正文
E、引導(dǎo)關(guān)注
F、留言的維護(hù)
G、優(yōu)秀案例欣賞 
5、微信群的日常維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)
6、突顯“專(zhuān)家范”的公眾號(hào)
7、短視頻的拍攝技巧

第九講 實(shí)戰(zhàn)演練
一、存量客戶(hù)電話邀約
二、客戶(hù)需求挖掘
三、拒絕處理
四、促成

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目拓展