《高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程
講師：吳興波 瀏覽次數(shù)：2667
課程描述INTRODUCTION
高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：吳興波
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
課程背景
銷售是企業(yè)的生命線，銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的先頭部隊(duì)，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡！
作為銷售團(tuán)隊(duì)的將帥，您可曾遇到過以下問題：
為什么銷售業(yè)績總是難以完成？為什么銷售額逐年升高而利潤卻越來越少？
為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員難?大任？
為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？
如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？
本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、管理、激勵(lì)，和“幫、教、練、管”等多方面入手，系統(tǒng)講解如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)，幫助銷售經(jīng)理梳理思路，提升管理技能，進(jìn)而打造一支銷售精英團(tuán)隊(duì)。
課程對象
企業(yè)中高層銷售管理人員/銷售經(jīng)理/銷售主管/市場部管理人員
課程大綱
第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？
---銷售主管的定位與角色認(rèn)知
1、兵王的成長之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，兵王走向銷售經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換
2、目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定，對所有人的公平是對優(yōu)秀人員的不公平，目標(biāo)制定5項(xiàng)原則
3、三會原則：會管--會嚴(yán)--會策略--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
4、周會--月會—季度會該怎么開更有效
5、制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊(duì)伍就是帶人心，銷售主管帶隊(duì)伍的*
案例研討：增加目標(biāo)任務(wù)量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成？
第二部分：拿業(yè)績說話---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1、討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
2、你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
3、團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法
4、案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
5、分享：銷售目標(biāo)的制定與監(jiān)督管理，銷售業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PDCA如何進(jìn)行？
6、知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧
小組討論：銷售目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？
第三部分：訓(xùn)練銷售精“鷹”——銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練
1、授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學(xué)會自由飛翔
2、與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚
3、逼鷹飛翔“會練”鍛造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動時(shí)應(yīng)注意的問題
4、有效控制“會管”給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單該怎樣處理？
5、講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標(biāo)兵，后有追兵
小組討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？
第四部分：管出高績效----從管理到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變
1、討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？
2、案例：缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的銷售制度如何把活人管死？
3、怎樣管出績效—用參與感價(jià)值化推動團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展
4、激發(fā)主人翁意識—如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5、管理者的彈性領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)力來源于影響力
6、分析：為什么你要離開我？
視頻學(xué)習(xí)：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
第五部分：重獎(jiǎng)之下出勇士—銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧
1、大獎(jiǎng)與重罰—銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2、當(dāng)大獎(jiǎng)成為習(xí)慣，興奮點(diǎn)將消失，如何再次興奮？
3、激勵(lì)的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”
4、以恐懼激勵(lì)法、誘因激勵(lì)法、人性激勵(lì)法為導(dǎo)向的10大激勵(lì)方法
5、銷售團(tuán)隊(duì)士氣不振時(shí)該如何激勵(lì)？
6、怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？
小組討論：激勵(lì)終究是獎(jiǎng)還是罰？獎(jiǎng)與罰的PK，哪個(gè)更有效？
第六部分：績效管理是一項(xiàng)系統(tǒng)---建立自動運(yùn)轉(zhuǎn)管理機(jī)制系統(tǒng)
1、案例：銷售團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
2、六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3、團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?
4、案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
5、績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？
6、分享：銷售目標(biāo)定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠(yuǎn)喊冤，該怎么調(diào)整？
7、確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)管理該如何溝通？
小組討論：能否XXX來分析公司現(xiàn)有的管理機(jī)制該如何調(diào)整
高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/262273.html
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- 吳興波
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