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宣講技巧課程

【課程內(nèi)容】
一、引言與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備
（一）提升三部曲：知易行難
掌握規(guī)范基本要領(lǐng)
在工作中規(guī)范練習(xí)
持續(xù)的總結(jié)和提升
（二）宣講與呈現(xiàn)原理
宣講的三重目的
傳達(dá)信息
增加價值
達(dá)成銷售
出色宣講的三要素
專業(yè)的呈現(xiàn)
完整的內(nèi)容
清晰的結(jié)構(gòu)
（三）宣講人的角色定位
講師顧問 提供自身顧問咨詢 行業(yè)指導(dǎo)
應(yīng)標(biāo)人員 完場投標(biāo)和講標(biāo)答疑目的
咨詢?nèi)藛T 完成技術(shù)咨詢很澄清工作 引導(dǎo)需求
（四）現(xiàn)場的選擇與布置
座位的安排
場地的選擇
輔助展頁的準(zhǔn)備

二、宣講內(nèi)容客戶化設(shè)計與制作
（一）客戶化內(nèi)容設(shè)計“六步法”
1.分析受眾
1不得不思考的幾個問題：
是否充分了解了受眾
你講的內(nèi)容是受眾真正關(guān)心的嗎
能否達(dá)成既定的呈現(xiàn)目的
2分析受眾思路與原則
決策鏈技術(shù)偏好
競爭優(yōu)勢的塑造
現(xiàn)狀與問題分析
主要引導(dǎo)策略制定
我們堅持的底線原則
3受眾類型與特點(diǎn)
客戶決策群的特點(diǎn)
技術(shù)把關(guān)者的特點(diǎn)
項目發(fā)起人的特點(diǎn)
直接使用者的特點(diǎn)
案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計
2.確定目標(biāo)
1目標(biāo)的四個層級與特點(diǎn)：
客戶想知道的是什么
客戶知道更好的是什么
讓他必須知道的是什么
需要合理回避的是什么
2目標(biāo)層級分解法分解大綱：
分解的兩個邏輯：
How to
We can do this  only when
案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計
3.邏輯結(jié)構(gòu)：
1邏輯設(shè)計理論
陳述問題的方法
分析問題的方法
優(yōu)先排序的方法
2影響邏輯結(jié)構(gòu)的相關(guān)因素
項目階段
呈現(xiàn)目的
受眾對象
呈現(xiàn)方式
時間要求
場景限制
競爭需要
案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計
3各階段常用呈現(xiàn)方案邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計
立項咨詢階段
設(shè)計咨詢階段
招投標(biāo)咨詢階段
專題呈現(xiàn)
技術(shù)專題澄清與引導(dǎo)呈現(xiàn)
4.尋找論據(jù)：
論據(jù)引用原則
論據(jù)內(nèi)容與組織
論據(jù)來源于搜集
案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計
5.制作膠片：
一個好的PPT制作的判斷標(biāo)準(zhǔn)
PPT制作四個原則
重點(diǎn)突出、結(jié)構(gòu)簡單、圖標(biāo)原則、層級清晰
案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計
6.方案檢驗：
三級檢驗：
自我檢驗、銷售檢驗、教練檢驗
檢驗內(nèi)容：
課件本身、演示產(chǎn)品、問題庫、呈現(xiàn)道具

三、個人專業(yè)的呈現(xiàn)與宣講
（一）樹立良好的第一印象
第一印象的重要性
前攝作用、光環(huán)作用、定勢作用
你被感知第一印象是什么？
如何樹立良好第一印象
服飾發(fā)型、面部表情、身體語言、聲音形象
影像觀摩
（二） 精彩的開場和結(jié)尾
精彩開場的作用
調(diào)動聽眾情緒
營造積極氣氛
轉(zhuǎn)移聽眾思緒
常用結(jié)尾的幾種形式
加深認(rèn)同
做出承諾
引發(fā)行動
常用開場的幾種形式
常見開場和結(jié)尾注意事項
案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計
（三）專業(yè)的宣講技巧
客服緊張情緒的技巧
現(xiàn)場說服的技巧
FEBE或者FABE的運(yùn)用
聽眾抗拒的說服技巧
案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計
（四）現(xiàn)場應(yīng)對提問的技巧
提問的目的與類型
專業(yè)課堂提問“五步”法
回答問題的集中常用模式
升級應(yīng)對策略
降級應(yīng)對策略
三角邏輯策略
基于行為表現(xiàn)的歸納
互動中注意的要項
案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

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