課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售技巧的課程
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：樓老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售技巧的課程
一、本課程解決的問題：
亮點1：對銷售的正確認知，剖析你的銷售誤區(qū)。
區(qū)別傳統(tǒng)式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強，經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對于銷售規(guī)律的認知，提升銷售人員的整體素質(zhì)及技能開發(fā)！
亮點2：四大環(huán)節(jié)教你與客戶破冰，突破銷售難點。
最短時間內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)的效益*化，實現(xiàn)個人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變（更容易接觸客戶，更*了解客戶需求，F(xiàn)AB模型，談判中獲得更大的主動，客情關(guān)系更容易維護）。
亮點3：正確的客戶關(guān)系管理，快速助你業(yè)績提升。
通過簡單易學(xué)、實操性強、關(guān)注細節(jié)、易復(fù)制的銷售顧問式技巧，能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%。
亮點4：通過客戶數(shù)據(jù)沉淀更大化的利用資源。
如何科學(xué)劃分客戶類型？每種客戶的開拓及維護方式？手上客戶越多越應(yīng)接不暇，通過數(shù)字化管理，將資源*化利用，隨時隨地了解更新客戶情況，讓工作事半功倍！
亮點5：通過銷售機會進行有效的商機統(tǒng)計分析。
一般情況下，產(chǎn)生機會就意味著將要成單?？?、狠、準(zhǔn)的抓住商機，了解到目前跟進的機會情況，作為重點的分析對象，實現(xiàn)對業(yè)績的有效預(yù)測，高效促進銷售成交！
亮點6：銷售人員的進階管理。
如何保證完成任務(wù)的PDCA？正確的時間管理，實現(xiàn)公司、個人、家庭三者協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)。想要提升你的領(lǐng)導(dǎo)力，快速進階企業(yè)管理層，銷售的自我提升必修課一定不能錯過！
二、課程大綱：
第一部分：搞定大客戶的顧問式銷售技術(shù)
1、對銷售的正確認知
◇ 銷售是顧客在購買，而非我們在賣;
◇任何企業(yè)，產(chǎn)品減去銷售=零。
2、樹立顧問式銷售理念:傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售技術(shù)的區(qū)別
◇情景模擬:買車過程的銷售
3、顧問式銷售四大環(huán)節(jié):建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實施步驟:
◇步驟一:約見新客戶
◇步驟二:了解、確認其真正需求
◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求，產(chǎn)品 FAB 陳述:建立客戶產(chǎn)品 FAB 模型
◇步驟四:關(guān)單(CLOSE THE DEAL)
◇步驟五:發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題
◇步驟六:再次關(guān)單(CLOSE THE DEAL AGAIN)
◇步驟七:贊美客戶英明的決定
◇步驟八:請求介紹潛在客戶
4、客戶的有效管理
◇ 無處不在的柏拉圖定律，20/80 原則
第二部分：重點客戶數(shù)字化管理
1、客戶管理的數(shù)字化
◇客戶數(shù)據(jù)庫建立
◇客戶分類管理
◇ *重點客戶計劃
1）、 誰是我司的客戶?
2）、 客戶信息，分類，如何科學(xué)的劃分客戶類型?
3）、 每種客戶應(yīng)該如何開拓?如何維護?
4）、 年度銷售目標(biāo)如何達成?
5）、 客戶布局、戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品布局、利潤布局
6）、 以客戶信息為基礎(chǔ)，如何進行價值創(chuàng)新
2、商機管理的數(shù)字化
◇商機管理工具：
◇業(yè)務(wù)回顧制度
◇V值及轉(zhuǎn)化率
◇管理工具
◇商機管理
1）、 正確的時間、正確的地點，正確的人，花正確的費用，做正確的事，達成正確結(jié)果
2）、 把人、信息、物、事件，客戶反饋、競爭對手博弈等，融合在一起變成工作流程。
3）、 建立公司統(tǒng)一的銷售語言
4）、 以客戶為中心的營銷體系
3、銷售人員管理的數(shù)字化
◇銷售任務(wù)書
◇客戶拜訪
◇客戶推廣
◇考核激勵
◇培訓(xùn)
◇風(fēng)險控制
銷售人員管理及自我管理
1）、 如何保證完成任務(wù)的 PDCA
2）、 看不見的軟件(激勵，領(lǐng)導(dǎo)力、薪酬、教育、培訓(xùn)、防止腐敗)
3）、 銷售人員的日常管理(時間管理，如何實現(xiàn)公司、個人、家庭協(xié)調(diào)) 如何提升領(lǐng)導(dǎo)力(各級銷售管理人員的培養(yǎng))
4、銷售支持管理的數(shù)字化
◇標(biāo)案支持
◇技術(shù)支持
◇價格核算
◇贏輸分析
把接口信息的人、時間、責(zé)任確定。 必要的利益捆綁。
講師介紹
樓老師
高級營銷顧問
資深精益營銷管理專家
咨詢領(lǐng)域：
精益營銷系統(tǒng)架構(gòu)師，營銷管理資深專家。系統(tǒng)化融合*目標(biāo)管理與豐田精益管理的精益營銷專家。企業(yè)營銷系統(tǒng)精益變革與AI數(shù)字化營銷系統(tǒng)推進專家。曾先后主持多家企業(yè)成功實施銷售系統(tǒng)解決方案、了解企業(yè)在各個階段的發(fā)展需求，并有實際解決經(jīng)驗，深諳企業(yè)銷售管理運作流程和特點。樓老師以實地輔導(dǎo)改善為主線，關(guān)注營銷人才的系統(tǒng)化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領(lǐng)營銷模式的精益化變革，被業(yè)界譽為“精益營銷實戰(zhàn)專家”。
樓老師曾成功主導(dǎo)多家企業(yè)的精益營銷變革與AI數(shù)字化營銷變革。包含儀器儀表行業(yè)企業(yè)某科技銷售業(yè)績提升48%，自動化企業(yè)某集團銷售業(yè)績42%，化工行業(yè)某企業(yè)全年業(yè)績增長50%，建材行業(yè)某實業(yè)公司全年銷售業(yè)績提升200%等。
大客戶銷售技巧的課程
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