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采購談判策略與技巧公開課

【培訓對象】采購經理、采購主管、供應鏈管理人員、外協管理人員，計劃部、質量管理部的經理和員

【培訓收益】
   采購人員與供應商打交道，溝通與談判是必不可少的，至少占據60%的時間和更多的精力投入。與供應商談判的結果不外乎就是兩種：成功或失敗。因此，談判策略與技巧的水平高低與現場發(fā)揮，對采購人員是非常重要的，也是采購的對手---供應商的重要銷售技能、主攻領域。采購談判的艱巨性，在于需要更多的準備，要占據整體談判過程的75%以上，包括日常的經營環(huán)境、市場、產品、供應商及其對手行情等信息的收集和分析準備，以及心理和行為的準備，這些是談判的底氣和自信的來源，最終是談判品項的商務情況分析、價格或成本情況分析等，談判策略才呼之欲出。
   通過培訓，學員將學會如何以一種專業(yè)的方法去準備和進行談判，即如何精心準備談判以增加成功的機會；如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標，以及如何制定一個有效的談判策略，還包括提問的藝術、積極的傾聽、戰(zhàn)術的運用以及不同的談判技巧的學習和使用。
   通過本次學習和訓練，學員深刻認識到：如何專業(yè)地制定、實施采購與供應戰(zhàn)略，將對企業(yè)戰(zhàn)略目標實現起到重要作用；好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進。

課程內容：
互動啟發(fā)：
檸檬市場與劣幣驅良幣現象
“合作專家的大信封”與“海盜分金”
采購人員應該怎樣理解談判及其準備
采購談判流程框架
1、采購管理體系對供應商談判策略的影響
1.1、提高采購談判能力的途徑
1.2、采購實踐發(fā)展的五個過程、管理的三個階段，以及相應的降本策略
1.2.1、實踐過程：供料、降價、總成本TCO、需求管理、總價值TVO 
1.2.2、管理階段：規(guī)范化階段、專業(yè)化階段、供應鏈整合階段
1.2.3、企業(yè)風險管理和審計角度的采購監(jiān)控要求
SOD，分權與分工
需求管理及單一源的機制控制
供應商管理（開發(fā)/事前評估/事中交付管理/事后績效評價/改善專項建設）
合同管理
1.3、環(huán)境、行業(yè)、市場等方面的分析準備
1.3.1、POCKET模型看環(huán)境與市場
1.3.2、“五力模型”看行業(yè)與競爭
1.3.3、關于產品的供求、供應、彈性方面對談判策略的支持
1.3.4、運用MI系統來分析供應商及其對手
1.3.5、原料及成品的生命周期分析、企業(yè)優(yōu)勢因素分析，支持談判策略制定
1.4、分類制定采購策略及談判策略
1.4.1、四種不同產品分類方法，及相應的采購策略
1.4.2、采購策略制定演練
1.4.3、分析企業(yè)吸引力，以及供應商可能的合作態(tài)度、可能的合作關系
1.4.4、分析談判背景，可能的談判風格定位—分配型、整合型、適應型
1.4.5、供應商可能的銷售策略分析與談判策略預判

2、采購談判流程及心理/行為準備
2.1、采購談判的實質、特點、一般技術原則
2.2、談判過程即是信息收集與驗證、學習與掌握、分析與預測過程
2.3、如何把握談判時機及識別風險（何種情況下，切莫啟動談判）
2.4、采購談判流程詳解
2.5、如何了解并分析談判者的風格、心理，及措施應對
2.5.1、自我測試與對手判斷
2.5.2、采購視角的行為分類及應對：溫和型、強硬型、創(chuàng)新型、理智型、成交型
2.5.3、銷售視角的行為分類及應對：友善型號、表現型、分析型、沖動型
2.5.4、談判分型及行為匯總：整合型、分配型、適應型
2.6、進一步了解：雙方實力的對比要素、立場與利益分析
2.7、行為方式與溝通技巧調整，不要留下被推斷的痕跡

3、收集情報/分析報價或成本--具體問題準備
3.1、收集商業(yè)情報，了解供應商的定價方法
3.2、分析供應商的過往表現、改善目標是否實現等
3.3、如何分析供應商的報價（五種分析方法）
3.4、如何分析采購品項成本
3.4.1、如何利用“應該成本與標準成本”，來推斷供應商的成本
3.4.2、如何利用“固定成本與變動成本”，來推斷供應商的成本
3.4.3、關于生命周期成本、總擁有成本、不良質量成本、庫存成本
3.4.4、有些情況下，需要工藝成本
3.4.5、成本分析案例
3.5、通過SWOT分析，推演談判變量
3.6、再次考量供應商的財務穩(wěn)定性及簡單的標桿對比
3.7、面對企業(yè)內部相關利益部門，了解他們的需求、分析并調整他們的期望值

4、制定談判策略--籌碼/策略/戰(zhàn)術準備
4.1、制定談判計劃
4.1.1、確定談判目標：談判初始立場與問題排序設計，談判區(qū)的推斷案例
4.1.2、談判的時間、地點、談判團隊組建和準備
4.1.3、談判議程設計與進展控制
分配型與整合型的不同談判議程設計
秘密會議、中途茶歇的特殊安排
不可忽視的談判記錄
4.1.4、談判對策
情景案例與演練：如何理解和運用“籌碼”“變量包裝”“BATNA”、“離席點與拒絕點”、“錨定點”
需要理解并準備的降本增效方法或專項，在談判中作為變量包裝的素材
需要收集的一些幫扶供應商的本企業(yè)資源，在談判中作為可能的籌碼
采購談判戰(zhàn)術：
賣方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術（整合型）要點、案例
買方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術（分配型）要點、案例
雙方勢均力敵情況下的戰(zhàn)術（適應型）要點、案例
如何利用非價格因素
供應商漲價的應對
其他十種戰(zhàn)術簡介

5、采購談判技巧、現場控制
5.1、談判溝通過的模式
5.1.1、整合型與分配型，不同的談判溝通模式
5.1.2、囚徒困境及破解，供應商的價格應對策略
5.2、說服技巧
5.2.1、權利力、領導力、影響力在溝通中的作用
5.2.2、沖突與僵局的應對
5.2.3、談判控場（分階段介紹）：開始階段、驗證階段、建議階段、討價還價階段、協議階段
5.2.4、注意總成本*原則

6、復盤并形成企業(yè)過長資產
6.1、合同執(zhí)行的監(jiān)督與管理
6.2、復盤：回顧談判過程，總結經驗和教訓
6.3、分析自我、分析對手行為表現
6.4、SWOT分析，是否需要調整相關流程、數據庫、監(jiān)控、制度等，最終編入管理信息系統來提示或控制---形成“企業(yè)過程資產”
6.5、用于參考對比：優(yōu)秀談判者的有哪些特點

講師簡介
武老師
實戰(zhàn)派供應鏈、采購、倉儲及庫存管理專家
中物聯供應鏈管理專家委員會委員
天津市智能科技領域專家咨詢委員會軍民融合領域專家
天津市政府投資項目評審中心專家
CPSM SCPM APICS(CPIM I) ITC授權講師
IPMP項目管理C級認證
ISO9000內審資質
教育與從業(yè)經歷 
南開大學MBA碩士，曾供職于歐洲*的集中醫(yī)藥產品批發(fā)、中醫(yī)藥教學、中醫(yī)門診為一體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理；先后擔任過某集團進出口部經理、國際供應鏈總監(jiān)（負責國際供應鏈、市場開發(fā)及策劃、外派人員的教育培訓）、某銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。

采購談判策略與技巧公開課