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銷售主管管理課程

為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 
從一個(gè)普通的銷售員到一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，企業(yè)必定重用此人。但是，眾多的理論和實(shí)踐證明，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員未必是一個(gè)優(yōu)秀的主管。想要成為一個(gè)優(yōu)秀的主管，他所需掌握的理論知識(shí)和所需具備的實(shí)戰(zhàn)能力要比一個(gè)銷售員多得多。因此，他需要不斷地修煉，才能成為一個(gè)優(yōu)秀的主管，才能帶領(lǐng)好他的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造更佳的業(yè)績。 

本課程的學(xué)習(xí)目標(biāo) 
1. 樹立先進(jìn)的人生理念 
2. 掌握當(dāng)代的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 
3. 掌握科學(xué)的決策藝術(shù) 
4. 掌握團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與績效考核 
5. 努力提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力 
6. 深刻反省團(tuán)隊(duì)的錯(cuò)誤與失敗
 
本課程的參訓(xùn)人員 
優(yōu)秀銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理 

本課程的培訓(xùn)特點(diǎn) 
采用親生經(jīng)歷的大量案例來講述銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與管理，同時(shí)穿插一些引人入勝的經(jīng)典故事和游戲來啟發(fā)學(xué)員的思維，從中獲得深刻的啟示。 

第一講 銷售主管的理念 
一個(gè)人的成長，關(guān)健在于其心靈的成長。成功者與失敗者的*差別就在于他們有著不同的理念。 
——當(dāng)代企業(yè)的核心價(jià)值觀的基本內(nèi)容 
——核心價(jià)值觀的重要作用 
——案例，某小型企業(yè)的核心價(jià)值觀 
——案例，時(shí)刻不忘宣傳自己的核心價(jià)值觀 

第二講 銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力 
老子曰:太上，不知有之。其次，親而譽(yù)之。其次，畏之。其次，侮之。 
——孔子的觀點(diǎn) 
——領(lǐng)導(dǎo)的定義 
——領(lǐng)導(dǎo)力的定義 
——領(lǐng)導(dǎo)的重要角色是教練 
——下屬對教練的期望 
——領(lǐng)導(dǎo)的五項(xiàng)基本原則 
——從人入手 
——制造稀缺 
——團(tuán)隊(duì)裂變 
——親自補(bǔ)缺 
——懂得放棄 

第三講 銷售主管的決策藝術(shù) 
決策是管理的心臟，管理是由一系列決策組成的，管理就是決策。——**管理學(xué)家赫伯特?西蒙 
——決策的四個(gè)重要因素 
——科學(xué)決策的基本程序 
——如何避免霍布森選擇 
——如何避免布里丹選擇 
——案例，某大型集團(tuán)的競爭戰(zhàn)略決策 
——案例，某小型企業(yè)的人事決策方案
 
第四講 決策產(chǎn)生的矛盾及對策 
任何一項(xiàng)決策都會(huì)產(chǎn)生矛盾，這并不可怕，關(guān)鍵是要有正確的對策。 
——傳統(tǒng)觀點(diǎn)與現(xiàn)代觀點(diǎn) 
——建設(shè)性矛盾的性質(zhì) 
——案例，建設(shè)性矛盾的處理方法 
——破壞性矛盾的性質(zhì) 
——案例，破壞性矛盾的處理方法 

第五講 銷售主管的目標(biāo)管理 
——如何正確推行目標(biāo)管理與績效考核 
——目標(biāo)的制定 
——目標(biāo)的來源 
——如何設(shè)定自己的目標(biāo) 
——如何與下屬設(shè)定目標(biāo) 
——實(shí)戰(zhàn)案例解析 
——目標(biāo)的執(zhí)行 
——主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行計(jì)劃 
——工作追蹤 
——目標(biāo)計(jì)劃的調(diào)整 
——實(shí)戰(zhàn)案例解析 

第六講 銷售主管的績效考核 
——績效考核的方法 
——績效考核的主要內(nèi)容 
——績效考核的方法和工具 
——績效考核體系的建立 
——實(shí)戰(zhàn)案例解析 
——績效考核的回歸 
——績效結(jié)果的直接應(yīng)用 
——績效考核的獎(jiǎng)懲方法 
——績效考核的步驟 
——實(shí)戰(zhàn)案例解析 

第七講 銷售主管的人力資源管理 
在各項(xiàng)節(jié)約成本的措施中，以精減人員最為重要。——王永慶 
——人力資源管理的*理論 
——個(gè)人考核的基本思路 
——個(gè)人考核的基本方法 
——銷售人員的損益表分析法 
——銷售經(jīng)理的費(fèi)用預(yù)算分析法 
——銷售人員的工作時(shí)間和內(nèi)容分析法 

第八講 銷售主管的執(zhí)行力 
——執(zhí)行力三原則 
——千手觀音的故事 
——舞蹈，千手觀音給我們的啟示 
——歷經(jīng)磨難 走向成功 
——工作勤奮 事業(yè)執(zhí)著 
——克服困難 積累知識(shí) 
——超越平庸 選擇完美 
——胸懷感恩 成就大業(yè) 
——堅(jiān)持不懈 偉人感動(dòng) 
——眼光遠(yuǎn)大 超越眾生 
——銷售主管的協(xié)同拜訪 
——協(xié)同拜訪的目標(biāo)選擇 
——如何發(fā)現(xiàn)銷售員的問題 
——時(shí)刻掌握客戶的第一手資料 

第九講 銷售主管的團(tuán)隊(duì)反省 
人類有兩種最高尚的行為，一種是向人類傳播真理，孔子、馬克思、黑格爾、培根等偉人，他們的一生就是向整個(gè)人類傳播真理；另一種是向社會(huì)公開承認(rèn)錯(cuò)誤和失敗，深刻反省錯(cuò)誤，從中接受許多深刻的教訓(xùn)，獲得許多深刻的啟示，避免重犯類似的錯(cuò)誤，迅速走上健康發(fā)展的道路。 
——曾子的觀點(diǎn) 
——周恩來的教導(dǎo) 
——反省是一扇從內(nèi)向外的智慧之門 
——深刻剖析自身的銷售失敗案例 
——一知半解，終釀慘果 
——產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)知識(shí)的重要性 
——與專家溝通的意識(shí)及技巧 
——推卸責(zé)任，一事無成 
——故事，與其抱怨現(xiàn)狀，不如改變自己 
——期待別人不如期待自己 
——一言不慎，滿盤皆輸 
——故事1，總統(tǒng)評書 
——故事2，注冊會(huì)計(jì)師應(yīng)聘 
——不要叫左手知道右手所做的事情 
——中秋節(jié)一定要送月餅嗎？ 
——月餅的歷史 
——案例，中秋節(jié)送月餅 
——故事：四次勸客人喝湯 
——經(jīng)濟(jì)規(guī)律：邊際效益遞減規(guī)律 
——忽視細(xì)節(jié)，推卸責(zé)任 
——案例 
——佛教故事 
——實(shí)施細(xì)節(jié)將決定戰(zhàn)略是否成功的關(guān)鍵 

第十講 銷售主管的自我修煉 
——佛祖的修行故事 
——曾子的觀點(diǎn) 
——古人的觀點(diǎn) 
——寬容外界 苛責(zé)內(nèi)心 
——面壁思過 反省自我 
——勤于學(xué)習(xí) 貴于實(shí)踐 
——訓(xùn)練右腦 拓展思維 
——堅(jiān)定意志 不斷進(jìn)取 
——萬法唯心 心生萬法 

銷售主管管理課程