銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理-公開課
講師：呂老師 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：呂老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團(tuán)隊管理方法課程
課程對象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理等資深/骨干銷售人員。
課程收獲
企業(yè)收益：
1、為企業(yè)引入一套高效的團(tuán)隊引導(dǎo)工具，推動企業(yè)銷售內(nèi)部管理模式升級；
2、利用團(tuán)隊管理優(yōu)化解決企業(yè)面臨的銷售管理難題，提升組織效能；
3、為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售主管，完善銷售內(nèi)部人才隊伍結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績。
崗位收益：
1、學(xué)習(xí)在員工的不同發(fā)展階段領(lǐng)導(dǎo)的管理重點和要則，學(xué)習(xí)情境領(lǐng)導(dǎo)；
2、掌握銷售平臺管理策略，建立銷售流程管理機制，提升銷售業(yè)績；
3、學(xué)會設(shè)立銷售計劃模型，建立自我銷售管控的關(guān)鍵點和報表管理；
4、運用激勵十原則，制定員工個性化目標(biāo)激勵計劃，激發(fā)員工斗志；
5、從倒計時法分析影響績效的因素，找出銷售活動管理的關(guān)鍵指標(biāo)。
課程大綱
第一單元：銷售主管的角色定位
1、引言：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---銷售主管的感嘆
2、案例研討：“急迫的報告”---[兵王]成為銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換
3、小組討論：銷售經(jīng)理的角色職責(zé)
4、分享：銷售管理者管什么——管人理事
（1）管理的基本概念是"通過部屬達(dá)成目標(biāo),激發(fā)全體團(tuán)隊的績效”
（2）銷售管理者必做的三件事
第二單元：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的績效管理
1、演練：“極限？”
2、影響銷售業(yè)績的因素
（1）界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績的主要因素
（2）學(xué)習(xí)如何將企業(yè)銷售指標(biāo)、市場營銷計劃和銷售業(yè)績聯(lián)系起來，并最終改善影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的行為。
3、R.A.C銷售行為管理模式(業(yè)績=活動*能力)
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
4、績效導(dǎo)向的銷售行為管理
（1）以業(yè)績倒計時法分析銷售團(tuán)隊行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三方面需要的行為指針
5、為銷售團(tuán)隊的業(yè)績目標(biāo)做合理而有挑戰(zhàn)的個人目標(biāo)分解，并指派到人
6、練習(xí)：1000萬的團(tuán)隊目標(biāo)分解
第三單元：銷售流程管理與控制
1、案例研討：“小李能完成銷售業(yè)績嗎？”
2、銷售平臺：分析不同客戶所處的市場狀態(tài)，以便于針對不同平臺（市場平臺、工作平臺、購買平臺）的客戶采取不同的促進(jìn)行為，以在短期和未來都能維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。
3、篩選準(zhǔn)則、概率因素、圍墻原則
在開拓市場的時候運用篩選準(zhǔn)則——有效的準(zhǔn)客戶管理工具；跟進(jìn)客戶的時候則需要衡量概率因素，重點客戶維護(hù)需要運用圍墻原則。
4、銷售計劃
設(shè)立銷售計劃模型，將銷售指標(biāo)、銷售活動、個人發(fā)展聯(lián)系起來，使銷售人員能在此基礎(chǔ)上制定出高效的銷售計劃，讓有效的銷售行為直接轉(zhuǎn)化為銷售績效！
5、討論：屬于我們公司的報表管理
6、分享：項目管控中的關(guān)鍵點
第四單元：銷售團(tuán)隊的選、育、用、留-成為超級教練
1、案例舉證：“小張的兩段職業(yè)旅程”
2、分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊培養(yǎng)并留住人
3、討論：火眼睛睛識人。如何與不同的部屬溝通交流？不同類型的客戶又如何應(yīng)對？
4、案例研討：“忙碌的經(jīng)理”
5、解析：不同管理風(fēng)格的管理成效
6、分享：因應(yīng)部屬不同發(fā)展階段的情境領(lǐng)導(dǎo)
訓(xùn)練/教導(dǎo)/授權(quán)，你都做到位了嗎？有什么注意事項？
7、小組討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬？
第五單元：銷售團(tuán)隊激勵與團(tuán)隊建設(shè)
1、激勵的要因——探討人性
2、非物質(zhì)激勵法——工作擴大化、豐富化；項目責(zé)任制
3、激勵十原則
4、銷售人員個性化目標(biāo)激勵——我為什么工作，找到錢以外的工作動力
5、研討：我的特質(zhì)特長是什么？跟現(xiàn)在的職位要求差距在哪里？什么是我下一步的工作目標(biāo)和成長目標(biāo)？
6、銷售人員職業(yè)化態(tài)度塑造——我為誰而工作，個人品牌的塑造和提升
7、研討：創(chuàng)業(yè)心態(tài)和就業(yè)心態(tài)有什么差別？積極心態(tài)與消極心態(tài)又有何差異？
8、銷售經(jīng)理不同階段的團(tuán)隊促動力
9、打造高績效團(tuán)隊——快樂工作、快樂提升績效
如魚得水行銷影片賞析和啟示分享
第六單元
問答：問題交流與探討。
行動計劃
專家簡介
呂春蘭
實戰(zhàn)經(jīng)驗
22年銷售管理經(jīng)驗、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
授課經(jīng)驗與影響力
18年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，已為800+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購率達(dá) 80 %。
專業(yè)背景
*田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師；
*Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證；
DISC性格測試分析授證講師。
銷售團(tuán)隊管理方法課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/260220.html
已開課時間Have start time
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