網(wǎng)點負責人營銷管理與高端客戶關(guān)系開發(fā)技巧
講師：王軍生 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
網(wǎng)點負責人營銷管理課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)點負責人營銷管理課程
課程背景
網(wǎng)點是銀行的一個基本經(jīng)營單元，網(wǎng)點主任是這個團隊單元的首席客戶經(jīng)理、策劃者與組織者，是在現(xiàn)有流程+資源約束下的策劃、導演+演員為一體的指揮者，網(wǎng)點主任的角色是以營銷為平臺+管理為支撐的資源駕馭者，實現(xiàn)每年增量持續(xù)增長的新跨越。
構(gòu)建“三防一保”《防信用風險+市場風險+操作風險，確保預期盈利》的新營銷模式。
培訓對象：網(wǎng)點主任+網(wǎng)點分管主任或主任助理
課程大綱
一、提升網(wǎng)點營銷的專業(yè)團隊
一）、打造*網(wǎng)點 =人才群體+優(yōu)質(zhì)服務+市場化的文化和機制 網(wǎng)點是一面旗幟， 是我們共同營建的家； 是我們一起成長的學校； 是我們與這個家一起發(fā)展的舞臺。
二）、優(yōu)秀職業(yè)演員 =職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì) 營銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力 總行是策劃者，分行是導演，支行是演員
三）、客戶開發(fā)的兩種模式
1、點對點 戰(zhàn)略客戶（二八法則）
2、點對圈 批量客戶（長尾法則）
把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的
四）、營銷管理新模式 打造網(wǎng)點主任個人營銷的職業(yè)優(yōu)勢
個數(shù)學公式：
1、營銷：99+1=100
2、服務：100-1=0
3、銷售：100+1=101
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之。
二、 客戶分層開發(fā)與營銷
一）、客戶分層營銷+服務策略
全員轉(zhuǎn)介，專人銷售
二）、網(wǎng)點金融的“一網(wǎng)五店”新模式
一網(wǎng)：客戶之家
五店合一：入門店+營銷店+體驗店+延伸店+品牌店
三）、優(yōu)質(zhì)客戶：
山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈
零售業(yè)務的分層次開發(fā)與營銷服務
網(wǎng)點客戶營銷
團隊“合力+合理+合機”營銷
四）、網(wǎng)點營銷的職業(yè)形象
站相迎
笑相問
衣冠整
親手接
快速辦
提醒送
行為規(guī)范，技術(shù)過硬，態(tài)度熱情
五）、客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來
案例分享
三、網(wǎng)點營銷的方法與技巧
一）、什么是“顧問營銷”
包括：望、聞、問、答、解
直觀的講：笑、說、問、看、聽
帶著微笑、解決客戶關(guān)心的問題。
1分說，親切的問候
2分問，關(guān)心客戶就是關(guān)心自己
3分看，善解人意
4分聽，聽懂客戶的話中話與言外話
二）、*詢問模式
技術(shù)性之上的藝術(shù)服務+營銷
三）營銷工夫=“關(guān)系+信息+產(chǎn)品”
1、豐富的“知識+產(chǎn)品”
2、熱情的“態(tài)度+真誠”
3、準確的“信息+機會”
4、熟練的“技巧+方案”
5、良好的“習慣+利益”
四）、網(wǎng)點服務+營銷全牌照修煉
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業(yè)是許可證 信任力
3、氣質(zhì)是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力
藝術(shù)性就是不易復制的核心競爭力
彈性工作法+ VIP工作室
五）、話術(shù)訓練演練：激發(fā)客戶需求
營銷溝通是什么？=語言+眼神+語氣
情感
力量
期盼
反感
厭惡
案例分享
四、提升團隊協(xié)同競爭模式
一）、構(gòu)建“頂層設計下的分層經(jīng)營、分級營銷”競爭新模式圖
營銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機會
打造支行： 公司+零售+柜面營銷的“三支”協(xié)同團隊
團隊建設的“三個“發(fā)展時期
二）、培養(yǎng)“團隊+下屬”職業(yè)成長“六步法”
提升團隊協(xié)同的“鐵三角”模式
1、策劃團隊----設計優(yōu)勢
2、產(chǎn)品團隊----組合優(yōu)勢
3、演員團隊----演奏優(yōu)勢
三）、團隊的四個發(fā)展階段
1、假團隊 貌離神離
2、偽團隊 貌合神離
3、真團隊 貌合神合
4、卓越團隊 精氣神合一
四）、客戶戰(zhàn)略與批量營銷
是“客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理”的組合團隊營銷
單項營銷
1、公司客戶經(jīng)理
2、零售客戶經(jīng)理
3、貴賓客戶經(jīng)理
“以人的優(yōu)勢+特點為本”帶團隊
案例分享
五、高端客戶關(guān)系開發(fā)技巧
一）、未來戰(zhàn)略不在過去的延長線上
1、4P營銷是網(wǎng)點金融下的片區(qū)營銷模式
2、4C營銷是網(wǎng)絡金融下的“公司+個金”聯(lián)動營銷模式
3、4R營銷是“電子銀行+電子商務”營銷模式
二）、目標管理：4P營銷新法
1、產(chǎn)品 設計水平+制造水平+品牌價值
2、價格 市場競爭的定位+優(yōu)勢
3、渠道 客戶關(guān)系價值
4、促銷 效率+風控之上的系統(tǒng)模式
三）、9種高端客戶
1、家庭型
2、謹慎型
3、中和型
4、神秘型
5、權(quán)貴型
6、貴賓型
7、聚財型
8、投資型
9、喜新型
四）、客戶開發(fā)的技巧
9種高端客戶的偏好+營銷要點
做對事情才有----效果，
用對方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
五）、營銷的關(guān)鍵－－“九個字”
找對人，說對話，做對事
六）、客戶對“網(wǎng)點營銷”的心理分析
七）、營銷技巧與話術(shù)的核心，因人而“異”
案例分享
網(wǎng)點負責人營銷管理課程
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