信用卡營(yíng)銷技能提升
講師：海闊 瀏覽次數(shù)：2599
課程描述INTRODUCTION
信用卡營(yíng)銷技能提升
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 全體員工
培訓(xùn)講師：海闊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡營(yíng)銷技能提升
培訓(xùn)對(duì)象：銀行全員
課程背景：
當(dāng)前，在信用卡產(chǎn)品的營(yíng)銷上，幾乎都選擇了市場(chǎng)化運(yùn)作方式，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，消費(fèi)者被種類繁多的金融產(chǎn)品弄的眼花繚亂，不知所措。面對(duì)眾多“看起來(lái)差不多的”的產(chǎn)品，消費(fèi)者也變得無(wú)所適從，往往是誰(shuí)的營(yíng)銷宣傳力度大，就買誰(shuí)的產(chǎn)品，一些知名度較弱的銀行在營(yíng)銷上便容易受到很大的阻礙。
針對(duì)此種狀況，此課程在全方位介紹信用卡營(yíng)銷現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的同時(shí)，重點(diǎn)講述了信用卡營(yíng)銷的各種戰(zhàn)術(shù)和技巧，使銀行營(yíng)銷人員獲得較為全面的理論和實(shí)踐知識(shí)，從而在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中步步為營(yíng)，占得先機(jī)。
課程大綱：
前言：信用卡市場(chǎng)面臨的問(wèn)題分析
1) 信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位分析
2) 他行信用卡產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析
3) 我行信用卡產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析
第一章、分銷渠道的開(kāi)拓與管理
一、信用卡的分銷渠道
1、直接分銷
2、委托分銷
3、代理分銷
二、影響分銷渠道的選擇因素
1、市場(chǎng)特點(diǎn)
2、產(chǎn)品本身特點(diǎn)
3、銀行本身的條件
三、信用卡的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移技巧
1、信用卡擔(dān)保
2、信用卡保險(xiǎn)
3、信用卡準(zhǔn)備金
四、分銷渠道的評(píng)價(jià)激勵(lì)
1、分銷渠道的評(píng)價(jià)指標(biāo)
2、如何預(yù)防分銷渠道的不良經(jīng)營(yíng)手段
3、如何利用產(chǎn)品定價(jià)+行為倒扣的方式有效激勵(lì)客戶
4、如何管理分銷渠道客戶關(guān)系
第二章、信用卡銷售之客戶溝通技巧
一、影響溝通效果的因素分析
1、內(nèi)容
2、聲音語(yǔ)言
3、身體語(yǔ)言
二、營(yíng)造溝通氛圍及親和力塑造
1、溝通地點(diǎn)
2、溝通時(shí)間
3、雙方情緒
4、燦爛笑容
5、贊美肯定
6、情緒調(diào)整
三、溝通六件寶：
1、微笑
2、贊美
3、提問(wèn)
4、關(guān)心
5、聆聽(tīng)
6、“三明治”
四、深入對(duì)方情境
1、信用卡客戶最關(guān)心的是什么（聆聽(tīng)與觀察）
2、如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通
3、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)
五、客戶引導(dǎo)技巧
1、直接陳述引導(dǎo)
2、提問(wèn)引導(dǎo)技巧
3、制造痛苦引導(dǎo)技巧
4、*引導(dǎo)技巧
5、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
六、高效溝通六步曲
1、營(yíng)造氛圍
2、理解共贏
3、分析策劃
4、提出方案
5、認(rèn)同執(zhí)行
6、實(shí)施檢查
九、委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧
1、案例分析：
1) 網(wǎng)點(diǎn)銷售信用卡：服務(wù)溝通正反兩案例
2) 外拓銷售信用卡：服務(wù)溝通正反兩案例
第三章、信用卡市場(chǎng)推廣和促銷技巧
一、信用卡市場(chǎng)推廣十大策略
1、資源整合策略
2、海量營(yíng)銷策略
3、關(guān)系營(yíng)銷策略
4、高層營(yíng)銷策略
5、體驗(yàn)營(yíng)銷策略
6、網(wǎng)絡(luò)利用策略
7、團(tuán)隊(duì)配合策略
8、攻心為上策略
9、主動(dòng)出擊策略
10、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略
二、全面營(yíng)銷策略
1、改善用卡環(huán)境，與特約商戶聯(lián)合營(yíng)銷
2、貼近顧客，強(qiáng)化理財(cái)理念和方式
3、實(shí)行“面對(duì)面”營(yíng)銷，拉近與顧客的距離
4、全面聯(lián)動(dòng)，彰顯個(gè)性
三、差異化營(yíng)銷策略
1、信用卡產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)
1) 不同產(chǎn)品滿足不同需求
2) 不同產(chǎn)品適應(yīng)不同群體
2、制定信用卡差異化銷售策略
1) 針對(duì)不同性別/年齡的目標(biāo)客戶
2) 針對(duì)不同興趣愛(ài)好的目標(biāo)客戶
3) 針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶
四、市場(chǎng)細(xì)分策略
1、女性卡
2、大學(xué)生卡
3、聯(lián)名卡
4、網(wǎng)上購(gòu)物專用卡
5、體育賽事卡
五、價(jià)格策略
1、開(kāi)卡免年費(fèi)
2、刷卡免年費(fèi)
3、積分抵年費(fèi)
4、終身免年費(fèi)
5、禮品饋贈(zèng)
6、消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)
7、現(xiàn)金回饋
8、欠賬過(guò)戶
9、特別推廣期優(yōu)惠
10、綜合優(yōu)惠
六、服務(wù)策略
1、提高消費(fèi)和提款的便利程度
2、特約商戶的折扣優(yōu)惠
3、附贈(zèng)保險(xiǎn)
4、旅游消費(fèi)免息分期
5、購(gòu)物保障
6、全球緊急醫(yī)療支持
7、預(yù)訂服務(wù)
8、刷卡買基金
9、白金卡貴賓服務(wù)
六、品牌、廣告、公關(guān)活動(dòng)
1、美觀、獨(dú)特的卡片設(shè)計(jì)
2、新穎出眾的品牌形象
3、俱樂(lè)部營(yíng)銷
4、節(jié)日營(yíng)銷
1) 案例分析：信用卡營(yíng)銷案例分析
第四章、銀行信用卡推廣銷售七步曲
一、 挖掘和識(shí)別信用卡目標(biāo)客戶
1、信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類
2、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別
3、如何定位信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶
4、尋找信用卡利基市場(chǎng)--- MAN 法則
5、搜尋客戶源技巧及注意事項(xiàng)
二、電話預(yù)約技巧
1、電話預(yù)約的基本要領(lǐng)
2、電話預(yù)約的目的與意義
3、電話預(yù)約的流程
4、電話預(yù)約的注意事項(xiàng)
5、如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕
三、信用卡客戶深層需求及決策分析
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
四、信用卡客戶需求引導(dǎo)及洽談策略
1、* 引導(dǎo)技巧
2、溝通引導(dǎo)的目的
3、高效溝通談判六步驟
4、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
五、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧
4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的三套話術(shù)訓(xùn)練
六、客戶異議處理技巧
1、處理異議—異議是黎明前的黑暗
2、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假—找出核心的異議
4、自有主張—處理異議的原則
5、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
6、寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
7、客戶核心異議處理技巧
1) 情感與精神層面不滿足
2) 不認(rèn)可公司、產(chǎn)品
3) 不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員
4) 客戶有太多的選擇
5) 客戶暫時(shí)沒(méi)有需求
6) 客戶想爭(zhēng)取更多的利益
8、客戶常見(jiàn)10種異議的回答話術(shù)與訓(xùn)練
1) 我考慮一下
2) 我知道了
3) 我已經(jīng)有信用卡了
4) 你們?cè)趺疵總€(gè)月還收費(fèi)，XXX信用卡就不收費(fèi)
5) XXX銀行的服務(wù)比你們好多了
七、締結(jié)技巧
1、假設(shè)成交法
2、視覺(jué)銷售法
3、心像成交法
4、總結(jié)締結(jié)法
5、對(duì)比締結(jié)法
6、請(qǐng)求成交法
八、綜合模擬演練
信用卡營(yíng)銷技能提升
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/260041.html
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- 海闊
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