理財(cái)客戶開(kāi)拓與維護(hù)
講師：林志煌 瀏覽次數(shù)：2532
課程描述INTRODUCTION
理財(cái)客戶開(kāi)拓與維護(hù)
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：林志煌
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)客戶開(kāi)拓與維護(hù)
培訓(xùn)對(duì)象：支行行長(zhǎng)、主管、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理
課程大綱
第一部分、全球理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展*趨勢(shì)
1、全球*理財(cái)龍頭美歐較勁
2、全球理財(cái)客戶行為*調(diào)研報(bào)告
3、全球*理財(cái)?shù)倪\(yùn)作
4、臺(tái)灣理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)作簡(jiǎn)介
第二部分、理財(cái)客戶及業(yè)務(wù)模式剖析
1、認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶
2、理財(cái)客戶群的分類及需求分析
3、不同類型理財(cái)客戶的心理研究
4、不同類型理財(cái)客戶的營(yíng)銷技巧
5、理財(cái)成功的營(yíng)運(yùn)模式
第三部分、如何有效開(kāi)拓理財(cái)新客戶
1、理財(cái)市場(chǎng)客戶的區(qū)隔細(xì)分(Market Segmentation)
1) 國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶的細(xì)分
2) 本行理財(cái)客戶的細(xì)分
3) 未來(lái)新客戶增長(zhǎng)主要來(lái)源及其需求趨勢(shì)調(diào)研
2、選定目標(biāo)客戶群(IdentifyTarget Market)
1) 本行最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的客戶區(qū)隔
2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場(chǎng)區(qū)隔
3) (討論):營(yíng)銷策略-你如何開(kāi)發(fā)新客戶?
3、接近潛在的目標(biāo)客戶(ApproachProspective Clients)
1) 本行客戶的介紹及轉(zhuǎn)介
2) 專業(yè)顧問(wèn)(會(huì)計(jì)師、律師、不動(dòng)產(chǎn)中介..)的轉(zhuǎn)介
3) 舉辦研討會(huì)及活動(dòng)(本行或其他行業(yè)舉辦)
4) 公關(guān)及廣告
5) 自薦信函
6) 陌生電話
4、建立客戶關(guān)系及信賴感(Build Rapport and Credibility )
1) 以親和力及服務(wù)熱誠(chéng)建立初步客戶關(guān)系
2) 環(huán)繞以傾聽(tīng)客戶需求為中心的交互方式
3) 搜集客戶詳細(xì)信息資料并建文件以進(jìn)一步分析客戶需求
4) 接觸過(guò)程中鼓勵(lì)客戶主動(dòng)參與并于其中提升關(guān)系
5) 關(guān)系經(jīng)理透過(guò)初次一對(duì)一會(huì)面展現(xiàn)個(gè)人獨(dú)特的價(jià)值
5、開(kāi)發(fā)創(chuàng)意制定客戶賬戶計(jì)劃(Prepare the Solution)
1) 客戶風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度
2) 客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)
3) 客戶服務(wù)要求
6、向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)開(kāi)戶及銷售產(chǎn)品(Close the Deal)
1) (案例演練):如何制定新客戶開(kāi)發(fā)方案?
第四部分、如何維護(hù)理財(cái)老客戶
1、熟悉本行理財(cái)業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)
2、執(zhí)行以客戶為中心的理財(cái)服務(wù)四步驟
1) 了解客戶需求及金融目標(biāo)
2) 與客戶共同擬定投資建議
3) 取得客戶同意后執(zhí)行投資建議
4) 隨時(shí)檢討投資結(jié)果并適時(shí)調(diào)整
5) (案例演練): 如何以理財(cái)服務(wù)四步驟維護(hù)老客戶?
3、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)監(jiān)測(cè)
4、理財(cái)?shù)脑鲋捣?wù)
第五部分、如何挽留理財(cái)老客戶
1、老客戶的終生價(jià)值(Lifetime Value)
2、老客戶流失的預(yù)警征兆
1) 客戶工作/住宅搬遷至離銀行較遠(yuǎn)地方
2) 交易額持續(xù)減少
3) 提前還清個(gè)人貸款
4) 不主動(dòng)與理財(cái)經(jīng)理聯(lián)絡(luò)/對(duì)理財(cái)經(jīng)理服務(wù)反應(yīng)冷淡
5) 發(fā)生對(duì)銀行聲譽(yù)不利的事件
6) (討論):你還發(fā)現(xiàn)哪些老客戶流失的預(yù)警征兆?
3、挽留老客戶的具體對(duì)策
1) 更換關(guān)系經(jīng)理(RM)
2) 承諾改善服務(wù)質(zhì)量
3) 給予具競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)惠費(fèi)率
4) 銀行高層的關(guān)懷安撫
4、客戶關(guān)系與挽留效果
1) (案例演練): 如何挽留老客戶?
第六部分、理財(cái)客戶營(yíng)銷產(chǎn)生的客訴及處理
1、理財(cái)客戶營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的種類
2、理財(cái)客戶營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)
3、理財(cái)客戶營(yíng)銷客訴問(wèn)題的預(yù)防
4、理財(cái)客戶營(yíng)銷客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)
1) 客訴處理三部曲
2) 客戶服務(wù)處理要領(lǐng)
3) (案例演練): 如何妥善處理客訴問(wèn)題?
理財(cái)客戶開(kāi)拓與維護(hù)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/259929.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 林志煌
[僅限會(huì)員]
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開(kāi)發(fā)與 楚易
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《把握人性，銷售成精》—— 劉暢（
- 《價(jià)值銷售，業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢（
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢（
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男