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旺季營(yíng)銷(xiāo)工作內(nèi)容

【課程背景】
旺季營(yíng)銷(xiāo)承擔(dān)著一半以上的年度營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)任務(wù)，旺季營(yíng)銷(xiāo)的成功將為全年?duì)I銷(xiāo)任務(wù)的完
成打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)旺季營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，真正意義實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”，將會(huì)討的好彩
頭，貌似一年都可以順風(fēng)順?biāo)?，這并不是一味迷信，旺季營(yíng)銷(xiāo)的成功確實(shí)可以助燃員工
的工作熱情，引爆客戶的購(gòu)買(mǎi)激情！由此可見(jiàn)，旺季營(yíng)銷(xiāo)對(duì)一家銀行的重大意義！各家
商業(yè)銀行也越發(fā)重視旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，在旺季營(yíng)銷(xiāo)中傾注很多的心血，但往往結(jié)果不盡如
人意！
2017年6月份開(kāi)始，很多商業(yè)銀行率先做出調(diào)整，大額存款直接上浮50%，多家商業(yè)銀行
理財(cái)產(chǎn)品的年化收益率也大多以“5”字開(kāi)頭，在加上存款送禮品和存款貼水的推波助瀾，
由此而引發(fā)一場(chǎng)攬儲(chǔ)大戰(zhàn)！可以預(yù)見(jiàn)2018年的旺季營(yíng)銷(xiāo)同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將愈演愈烈！支
付寶余額依然超過(guò)了中國(guó)銀行的存款總額，大量資產(chǎn)向支付寶歸集則代表了客戶金融行
為和習(xí)慣的改變，也將直接導(dǎo)致銀行的傳統(tǒng)旺季營(yíng)銷(xiāo)模式遭遇前所未有的挑戰(zhàn)！
本課程是朱國(guó)敬老師結(jié)合超過(guò)100場(chǎng)旺季營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)及輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、并充分考慮2018年旺
季營(yíng)銷(xiāo)面臨的新挑戰(zhàn)，加入更多實(shí)效、切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)舉措，融入更多先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念和
元素，對(duì)旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能進(jìn)行全面升級(jí)，旨在幫助商業(yè)銀行建立旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)、并真
正實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”！

【培訓(xùn)對(duì)象】
商業(yè)銀行中高層管理人員

【課程目標(biāo)】
做好旺季營(yíng)銷(xiāo)六大主線工作；高效把控旺季營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏；
抓好旺季營(yíng)銷(xiāo)六大產(chǎn)能來(lái)源；明晰產(chǎn)能提升的路徑；
落實(shí)“四項(xiàng)”督導(dǎo)支撐措施；為旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展保駕護(hù)航；
辦好“四類(lèi)主題”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；通過(guò)活動(dòng)開(kāi)展引爆產(chǎn)能；
經(jīng)營(yíng)好“四大特色客群”；做好客戶資源儲(chǔ)備，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。

【授課方式】
互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
第一部分 做好旺季營(yíng)銷(xiāo)六大主線工作；高效把控旺季營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏
規(guī)劃先行：明確旺季營(yíng)銷(xiāo)整體工作計(jì)劃
合理制定旺季營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)指標(biāo)體系
科學(xué)分解及下達(dá)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)
旺季營(yíng)銷(xiāo)主要工作事項(xiàng)
成立旺季營(yíng)銷(xiāo)五大專(zhuān)項(xiàng)工作小組
明確旺季營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)
明確旺季營(yíng)銷(xiāo)工作職責(zé)，責(zé)任到部門(mén)、到人
先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷(xiāo)前期籌備
旺季營(yíng)銷(xiāo)所需資源排查與整合
旺季營(yíng)銷(xiāo)宣傳物料籌備
旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)物料籌備
旺季營(yíng)銷(xiāo)工具物料籌備
旺季營(yíng)銷(xiāo)整體方案如何設(shè)計(jì)
一鼓作氣：做好戰(zhàn)前動(dòng)員、提升士氣
動(dòng)員會(huì)的前期準(zhǔn)備
動(dòng)員會(huì)的主要議程
動(dòng)員會(huì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及技巧
如何消除員工心理疲態(tài)
如何激勵(lì)員工保持高昂斗志
加強(qiáng)員工培訓(xùn)：做好旺季營(yíng)銷(xiāo)員工技能儲(chǔ)備
旺季營(yíng)銷(xiāo)員工需要具備的素質(zhì)與技能
員工旺季營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的核心內(nèi)容
如何組織和實(shí)施培訓(xùn)
如何確保培訓(xùn)效果
筑巢引鳳：旺季營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造
搶占宣傳高地的“海陸空”三棲戰(zhàn)略
覆蓋四類(lèi)主陣地戰(zhàn)場(chǎng)的旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)廣告推送策略
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造的五個(gè)層次
善始善終：打好旺季營(yíng)銷(xiāo)保衛(wèi)戰(zhàn)
營(yíng)銷(xiāo)存款的保有策略
新拓展客戶的孵化
緊扎籬笆慎防同業(yè)怪招迭出

第二部分 抓好旺季營(yíng)銷(xiāo)六大產(chǎn)能來(lái)源；明晰產(chǎn)能提升的路徑；
產(chǎn)品到期客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化
到期客戶“七三一”管理工作法
到期客戶的異動(dòng)應(yīng)對(duì)
高凈資產(chǎn)客戶防流失
聯(lián)絡(luò)頻度保粘度
交叉營(yíng)銷(xiāo)促貢獻(xiàn)度
增值服務(wù)固忠誠(chéng)度
存量客戶他行資產(chǎn)歸集和價(jià)值提升
產(chǎn)品吸引策略
服務(wù)感動(dòng)策略
利益驅(qū)動(dòng)策略
地方項(xiàng)目資金源頭截流
旺季營(yíng)銷(xiāo)期間地方重點(diǎn)項(xiàng)目
項(xiàng)目資金截流方案設(shè)計(jì)
重點(diǎn)企業(yè)客戶收支兩條線關(guān)注
銷(xiāo)售回款營(yíng)銷(xiāo)策略
應(yīng)付賬款策略
外拓活動(dòng)批量獲取優(yōu)質(zhì)新客戶

第三部分 落實(shí)“四項(xiàng)”督導(dǎo)支撐措施；為旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展保駕護(hù)航
一點(diǎn)一策策略指導(dǎo)
一點(diǎn)一策方案設(shè)計(jì)
一點(diǎn)一策方案審核
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案支撐
定目標(biāo)客群
尋求關(guān)注點(diǎn)
設(shè)計(jì)引爆點(diǎn)
旺季營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)策略
員工訴求分析
物質(zhì)激勵(lì)方案
精神激勵(lì)方案
過(guò)程化管理督導(dǎo)檢視
每日關(guān)注員工關(guān)鍵行為有效性
每周關(guān)注關(guān)鍵指標(biāo)完成進(jìn)度
每月關(guān)注策略執(zhí)行落實(shí)
搭建內(nèi)部分享機(jī)制
旺季營(yíng)銷(xiāo)“五維推動(dòng)”機(jī)制

第四部分 辦好“四類(lèi)主題”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；通過(guò)活動(dòng)開(kāi)展引爆產(chǎn)能
優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)攢人氣
公益宣傳活動(dòng)旺名氣
專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)聚財(cái)氣
節(jié)慶日活動(dòng)保熱度

第五部分 經(jīng)營(yíng)好“四大特色客群”；做好客戶資源儲(chǔ)備
個(gè)體工商戶客群
外出務(wù)工人員客群
親子類(lèi)客群
小企業(yè)主客群

第六部分 課程回顧&總結(jié) 現(xiàn)場(chǎng)答疑

旺季營(yíng)銷(xiāo)工作內(nèi)容