現(xiàn)代家裝公司管理與運(yùn)營(yíng)
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2557
課程描述INTRODUCTION
現(xiàn)代家裝公司管理
· 總經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
現(xiàn)代家裝公司管理
課程大綱
第一節(jié)：家裝行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)
一、 傳統(tǒng)家裝的現(xiàn)狀
二、 傳統(tǒng)家裝的增量分析
1、類工裝市場(chǎng)的新蛋糕
2、零售市場(chǎng)與類工裝市場(chǎng)是此消彼長(zhǎng)還是相得益彰？
三、 新傳統(tǒng)家裝升級(jí)
1、靚家居
2、安樂窩
3、其他
四、 互聯(lián)網(wǎng)家裝的現(xiàn)狀
1、家裝驛站模式
2、齊家網(wǎng)
3、愛空間
4、我愛我家
5、土八兔模式
6、草根模式
7、搶工長(zhǎng)模式
8、美樂樂模式
9、其他
五、 互聯(lián)網(wǎng)家裝的模式分析與趨勢(shì)判斷及優(yōu)劣優(yōu)劣勢(shì)分析
1、東易日盛為首的傳統(tǒng)裝飾公司的互聯(lián)網(wǎng)化
2、傳統(tǒng)裝飾的智能化與情景展示
3、互聯(lián)網(wǎng)家裝三雄爭(zhēng)霸：大家居PK經(jīng)銷商家居聯(lián)盟PK家裝公司互聯(lián)網(wǎng)整裝
4、訂制家居企業(yè)PK家裝公司全屋整裝
第二節(jié)：家裝內(nèi)部運(yùn)營(yíng)與管理
一、 傳統(tǒng)家裝的運(yùn)營(yíng)
1、對(duì)接部門
2、政策支持
3、推廣手段
二、 家裝公司的分類
1、工裝
2、家裝
3、連鎖家裝
4、隱性渠道
三、 家裝公司的職能分配
1、老板
2、設(shè)計(jì)師
3、施工隊(duì)長(zhǎng)
4、隊(duì)員
四、 裝飾公司內(nèi)部動(dòng)作流程
五、 裝飾公司內(nèi)部關(guān)鍵架構(gòu)與職責(zé)
六、 家裝渠道現(xiàn)狀
1、大型家裝公司的連鎖運(yùn)營(yíng)能力不斷加強(qiáng)；
2、家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速；
3、一級(jí)市場(chǎng)中小型家裝公司逐步退出市場(chǎng)，而二、三線市場(chǎng)中小型家裝公司還處于主要地位；
4、家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)；
5、家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展；
6、家裝公司大展廳的營(yíng)銷模式成為必然；
7、目前家裝市場(chǎng)份額越來(lái)越大，每年快速增長(zhǎng)。
第三節(jié)：現(xiàn)代家裝公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理
一、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)：選人、招人、育人、用人、激勵(lì)人、留人
1、選人
－如何選有心之人
－如何選有意之人
－選人心法：望聞問切
2、招人
－30%的終端人員不適合做銷售
－兩大途徑判斷四類銷售人員
－招聘優(yōu)秀員工的三個(gè)關(guān)鍵
－判斷是否優(yōu)秀的10個(gè)面試問題
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
－同行
－跨界
－轉(zhuǎn)介紹
－裂變模式
3、育人
－夢(mèng)想合伙人計(jì)劃
－教練式培訓(xùn)
－新人入職三個(gè)月的過程管理
4、用人
－用人的五個(gè)維度
－三個(gè)經(jīng)典案例
5、激勵(lì)人（見下章節(jié)）
6、留人
二、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之目標(biāo)管理
1) 銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
－指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；
－關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；
2) 銷售任務(wù)達(dá)成方案
－銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；
－每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；
－跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；
三、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之計(jì)劃管理
1) 銷售分配5到原則
2) 一張表、三件事，三合一升級(jí)
3) 質(zhì)詢+PK會(huì)議
四、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之標(biāo)準(zhǔn)管理
1) 誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)
－師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
－產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧；
－天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；
2) 紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
－標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？
－為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
－標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
五、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)管理
1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系設(shè)計(jì)：
－五星激勵(lì)的定義與價(jià)值
－薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)
－PK體系的設(shè)計(jì)
－行動(dòng)承諾卡的實(shí)施
－情緒激勵(lì)實(shí)施
－抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施
－其他激勵(lì)實(shí)施
2、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓（原創(chuàng)*觀點(diǎn)）
1) -精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
－一個(gè)夢(mèng)想
－儀式化管理
－多層次激勵(lì)
－樣板人物
－自我突圍
－陰陽(yáng)互補(bǔ)
2) 物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)
-基礎(chǔ)薪酬與激勵(lì)：
－經(jīng)理人薪酬結(jié)構(gòu)
－大、中小型家裝門店店長(zhǎng)薪資結(jié)構(gòu)
－導(dǎo)購(gòu)員的兩種薪資激勵(lì)
－主動(dòng)營(yíng)銷人員的兩套激勵(lì)辦法
－非業(yè)務(wù)性人員的薪資結(jié)構(gòu)
-股份化激勵(lì)
－員工出資股份化操作
－骨干員工干股股份化操作
第四節(jié)：現(xiàn)代家裝公司全網(wǎng)引流
家裝新媒體引流
1) 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式
1) 會(huì)員引流的2種方式
2) 微營(yíng)銷社群引流的裂變模式
－朋友圈
－小程序
－社群
－訂閱號(hào)
3) 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
網(wǎng)紅定義
什么樣的人才能成為網(wǎng)紅
網(wǎng)紅做什么？
直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池
小程序的定義
小程序的三層分銷機(jī)理
直播的話題設(shè)計(jì)
小程序+社群的5種方法
小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材
社群中人員分工與角色扮演
直播的轉(zhuǎn)化
案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法
4) 抖音的獨(dú)特5種玩法
非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、老板，在專業(yè)市場(chǎng)瘋狂加粉
老顧客
會(huì)員系統(tǒng)
服務(wù)轉(zhuǎn)單
三層裂變
老顧客微營(yíng)銷跟時(shí)
老顧客積分
小區(qū)共享禮品
業(yè)主群，以及新業(yè)主群
－搞定群主，聯(lián)合促銷。
－混進(jìn)當(dāng)?shù)馗黝惛叨松缃蝗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/258700.html
－物業(yè)、保安、清潔阿姨
－老客戶樣板房，全城征集，一年之內(nèi)，免費(fèi)參觀，體驗(yàn)
－泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長(zhǎng)，建立微信群
房管局、*空調(diào)、水電、煤氣公司，都有大數(shù)據(jù)
銀行平安袋
生態(tài)系統(tǒng)
微信眼，精準(zhǔn)投送廣告
本地生活服務(wù)號(hào)
本地的微商大號(hào)
搞同城購(gòu)物
打開QQ群，開始精準(zhǔn)搜索
微信加粉機(jī)器
本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度等
第五節(jié)：現(xiàn)代家裝公司目標(biāo)管理
一、怎樣設(shè)定目標(biāo)
1. 關(guān)于目標(biāo)
1）目標(biāo)管理的意義；
2）目標(biāo)管理的四個(gè)特征；
3）設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
2. 目標(biāo)的設(shè)定
1）怎樣訂目標(biāo)/計(jì)劃——設(shè)立遠(yuǎn)大的業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)讓你激情滿滿；
2）*目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、最高目標(biāo)；
3）“三定”管理與“三化”管理；
4）快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之策略。
二、過程管理方略——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
1、目標(biāo)管理的4個(gè)階段；
2、過程管理的內(nèi)容；
3、目標(biāo)管理的6W與2H；
4、好的業(yè)績(jī)?cè)醋杂诳焖傩袆?dòng)——說到做到，用業(yè)績(jī)證明你的行動(dòng)力。
第6節(jié)：現(xiàn)代家裝公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整
【解決的核心問題】
如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析
1、為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？
（1） 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
（2） 數(shù)字最客觀 、會(huì)說話、速度快、來(lái)決策
（3） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
（4） 店鋪的基本數(shù)字
營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
2、店面盈虧平衡
（1） 銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率
（2） 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
（3） 平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)
3、如何根據(jù)家裝門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
（2） 單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略
（3） 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)
（4） 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（5） 員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥
【小組討論】家裝門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？
4、如何建立完善的家裝門店報(bào)表系統(tǒng)？
（1） 信息化管理系統(tǒng)
（2） 建立完善的報(bào)表制度
（3） 正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》
5、客戶分析
（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》
（2) 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
6、收支分析
（1) 分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
（2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？
7、產(chǎn)品分析
（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法
（2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)
（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策
第7節(jié)： 家裝公司業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具——超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗
【解決的核心問題】
－掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷管理工具
－系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績(jī)
1、業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
1) 營(yíng)業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià)
2) 業(yè)績(jī)分析
（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力
（3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
2、業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”
1、銷售過程分析與控制
（1) 流程設(shè)置
（2) 漏斗制作
2、銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
（1) 沉淀概率
（2) 持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗
現(xiàn)代家裝公司管理
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/258700.html
已開課時(shí)間Have start time
- 盛斌子
[僅限會(huì)員]
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