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大客戶銷售動作分解

課程大綱
一、初次見面 5
1、獲得客戶線索的十二種方法 
2、打陌生銷售電話，這五個細節(jié)很重要 
3、如何與客戶預約見面 
4、陌生客戶電話預約應對話術(shù) 
5、為什么我的拜訪總是無效 
6、你只有一次機會，請給我留下良好的*一印象 
7、與客戶初次見面如何開場 
8、讓對方產(chǎn)生好感的寒暄 
9、*一次拜訪客戶必須要問的六個問題 
10、客戶說：“請先介紹一下你們的公司吧。”你如何應對 
11、容易忽略的十個銷售細節(jié) 
12、大客戶開發(fā)的自媒體攻略
－微信的引流、加粉、互動、話題、轉(zhuǎn)化
－抖音的話題、吸粉、互動、引流、轉(zhuǎn)化

二、建立關(guān)系
12、建立信任的藝術(shù) 
13、大客戶銷售模式建立信任的溝通方式 
14、中國式關(guān)系營銷有套路 
15、如何讓客戶愿意幫你 
16、如何讓客戶為你引見領(lǐng)導 
17、與客戶高層見面談什么？怎么談 
18、公司其他部門對銷售不配合怎么辦 
19、讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，只要注意以下六點 

三、客戶需求
20、你了解客戶需求的冰山理論嗎 
21、如何滿足、引導、挖掘和梳理客戶需求 
22、三種客戶類型的應對策略 
23、如何判斷三類客戶 
24、你真的想錯了，客戶采購在乎的是風險不是價格
 
四、溝通技巧
25、提問的兩種方式你還需要注意些什么 
26、了解客戶需求問清這六個問題就夠了 
27、發(fā)掘和引導客戶需求的五個關(guān)鍵提問（上） 
28、發(fā)掘和引導客戶需求的五個關(guān)鍵提問（下） 
29、如何通過提問獲取客戶本不愿意分享的信息 
30、銷售拜訪如何避免一問一答的窘迫 
31、會聽才會賣，有效傾聽六大技巧 
32、如何有技巧地回答客戶提問 
33、與客戶溝通如何讓對方感覺舒服 
34、與客戶溝通應注意的語言禁忌 

五、呈現(xiàn)方案
35、呈現(xiàn)產(chǎn)品價值的FAB法則怎么說 
36、介紹產(chǎn)品易犯的六個錯誤 
37、介紹產(chǎn)品如何以情動人，打動客戶 
38、產(chǎn)品演示的注意事項 
39、銷售演講的注意事項 
40、參加展覽會注意事項 
41、你是想做導購還是銷售顧問 

六、異議處理
42、讓客戶沒有任何異議，直接成交 
43、價格、懷疑能力、拖延，處理客戶三類異議的方法 
44、當客戶說“不”的時候 
45、客戶說你的東西太貴了怎么辦 
46、你的價格比競爭對手高，而你提不出證據(jù)說明貴的理由，怎么辦 

七、競爭策略
47、如何巧妙地揭示競爭對手的弱點 
48、如何判斷客戶有沒有把你當備用人選 
49、備用供應商如何成為客戶準供應商 
50、如何在客戶內(nèi)部找到支持者 
51、如何應對客戶的“個人要求” 
52、客戶的話真的不能全信 

八、談判技巧
53、銷售談判的四個雙贏思維 
54、銷售談判的八條錦囊妙計 
55、識破客戶在談判中的十大謊言 
56、客戶要你先報價怎么辦 
57、開價后客戶的四種反應與應對策略 
58、談判中的問、聽、答與拒絕的策略 
59、談判中如何問出高質(zhì)量的問題 
60、應客戶要求報價，沒下文怎么辦 
61、大項目銷售的報價技巧 

九、*后成交
62、如何判斷本次拜訪是否有效 
63、拜訪結(jié)束前你需要對客戶說點什么 
64、突破心理障礙，推動客戶盡快成交的五種方法 
65、成交前要錦上添花，切忌畫蛇添足 

十、銷售心態(tài)
66、如果有這些慣性思維，你離下崗就不遠了 
67、讓上司對你另眼相看，只要做到這六件事 
68、與客戶溝通，為什么被洗腦的總是你

大客戶銷售動作分解