課程描述INTRODUCTION
大客戶定位開發(fā)
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：曹恒山
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶定位開發(fā)
【授課對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售精英、老業(yè)務(wù)員、工業(yè)品銷售、渠道銷售
主講：曹恒山（大嘴老師）
【上課守則】
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
【課程大綱】
序章、團隊建設(shè)
互動暖身游戲
分組并選出組長
隊名、隊呼、隊歌、團旗
團隊風(fēng)采展示PK
第一章、市場分析
自我分析
對自己產(chǎn)品、企業(yè)、市場做一個全面的認(rèn)識和分析
四個分析：自我分析、企業(yè)分析、產(chǎn)品分析、競爭對手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場優(yōu)劣勢分析
產(chǎn)品定位
產(chǎn)品的市場定位——給產(chǎn)品貼標(biāo)簽
價格定位
客戶定位——給客戶貼標(biāo)簽
大客戶畫像
大客戶是誰？
大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶分類
給客戶分級和歸類
如何給客戶分級ABCD
給大客戶分類、分級別 《選對池塘釣大魚》
大客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
為自己開發(fā)“線人”——獲取內(nèi)部信息的關(guān)鍵
給大客戶建檔
客戶=拍板人（決策人）+財務(wù)負(fù)責(zé)人+關(guān)鍵人+采購員+線人
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
曹老師的禮物——曹氏客戶檔案信息表
第二章、大客戶開發(fā)
大客戶名單
銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
獲取有價值的客戶名單的6個方法
電話銷售
電話銷售禮儀
電話中的聲音練習(xí)
接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開場話術(shù)
要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機會永遠留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備——《百問百答》
邀約話術(shù)設(shè)計
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結(jié)、用地點締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習(xí)：實戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點評
二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
陌拜技巧
繞過前臺技巧
開場與自我介紹
案例分析：掃樓
微信營銷溝通及邀約技巧
如何通過微信邀約客戶
朋友圈的發(fā)布技巧
如何用微信引流導(dǎo)入新客戶
課后預(yù)留15分鐘學(xué)員提問。
備注：上課會以魚骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動等分?jǐn)?shù)獎勵評選出優(yōu)秀團隊，并頒發(fā)獎品，提高課堂互動和氛圍。
大客戶定位開發(fā)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/258479.html
已開課時間Have start time
- 曹恒山