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信用管理與賒銷

第一講：市場的變化與企業(yè)的應變
1、經(jīng)濟全面進入買方市場；
2、企業(yè)為什么要賒銷；
3、信用交易的本質(zhì)和特點；
4、賒銷的成本（一）：壞帳成本；
5、賒銷的成本（二）：機會成本；
6、賒銷的成本（三）：管理成本；
7、賒銷的成本（四）：短缺成本；
8、企業(yè)應從生存和發(fā)展的戰(zhàn)略高度重視信用管理。
案例分析：從聯(lián)想集團的二次騰飛看信用管理的重要性
（1）柳傳志說：聯(lián)想的賒銷和信用管理為聯(lián)想的發(fā)展發(fā)揮了居功至偉的作用；
（2）聯(lián)想集團信用管理的歷程。

第二講：我國企業(yè)信用管理存在的問題
案例分析一：從“長虹事件”看我國企業(yè)的信用管理
1、老牌龍頭股驚爆巨額虧損；
2、巨虧原因在于海外銷售失控；
3、APEX公司及其總裁季龍粉；
4、APEX公司的信用度為零；
5、我國企業(yè)應汲取的教訓；
6、要合理運用債權(quán)保障手段；
7、“長虹事件”絕不是一個簡單的個案。
案例分析二：廣東某制藥企業(yè)信用管理問題分析
1、缺乏系統(tǒng)信用管理政策——粗放型銷售的特點
2、前期信用管理存在的問題；
3、中期信用管理存在的問題；
4、后期信用管理存在的問題；
5、沒有信用管理部門及專業(yè)人員。
我國企業(yè)信用管理存在的問題
1、在立信管理方面存在的問題：整體信用狀況堪憂；
2、在征信管理方面存在的問題：信用制度、信用技術和信用文化方面存在的問題。

第三講：“3+1”科學信用管理模式
1、產(chǎn)生信用風險的具體原因分析；
2、*企業(yè)的經(jīng)驗；
3、科學信用管理制度；
4、“3+1”科學信用管理模式
5、“三個”不可分割的信用管理機制；
6、“一個”獨立的信用管理機構(gòu)（人員）；
·案例分析：不同的信用管理組織機構(gòu)設置模式及其特點；
7、建立科學信用管理制度的進度安排
8、企業(yè)成功信用管理的標準
·案例分析：*某企業(yè)建立信用管理制度的過程

第四講：前期信用管理——客戶資信調(diào)查、信用分析與決策
1、信用調(diào)查的重要性：信任、信用與信息；
·案例分析：從“超級機械騙銷案”看我國企業(yè)如何進行客戶信用調(diào)查
從德國漢高與天津日化合資中插曲看西方企業(yè)的信用調(diào)查。
2、企業(yè)信用調(diào)查內(nèi)容：5C要素分析；
3、客戶資信調(diào)查的時機；
·案例分析：詐騙公司通常都是新成立的公司（蘇州尼森電子倒閉案）、出問題的往往都是老客戶（*勁量電池如何進行客戶信用調(diào)查）、突然大額購買、以不合理的價格傾銷（中關村儀科惠光倒閉案）、改變付款方式（L/C改為D/A、D/P甚至O/A，湖南土產(chǎn)出口圣誕禮品被*欠款案）、如何對待拖欠行為（北京地毯400美圓壞帳如何形成的）、公司改組、管理層變動、重點客戶的調(diào)查（招商引資中的騙局）、處理和客戶的糾紛、追收欠款（尋找失蹤的債務人及其財產(chǎn)）等。
4、收集客戶信息的途徑和方法：信用申請表、業(yè)務員調(diào)查表、財務付款記錄、征信公司的報告、同業(yè)資信交換等等；
5、客戶資信調(diào)查技巧；
6、如何閱讀各國資信調(diào)查報告；
7、信用分析與決策
（1）信用分析所要回答的兩個基本問題：付款問題與安全性問題；
（2）付款能力分析：企業(yè)運作是否成功、資產(chǎn)管理是否有效（重要信用管理概念：DSO）、資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)是否安全；
（3）付款意愿分析；
（4）信用額度的確定；
（5）帳期的確定；
（6）安全性問題：客戶不付款的處理方法；
（7）客戶信用動態(tài)分析；
（8）制訂合理的信用政策；
·案例分析：歐洲國家付款期限和平均逾期天數(shù)、不同行業(yè)歐洲大公司DSO天數(shù)、劉殊威與藍田股份、超市倒閉黑洞。
8、純定量財務風險預警模型（AMS）及其應用（安然、銀廣廈、科龍、長虹等案例）。

第五講：中期信用管理——債權(quán)保障與風險轉(zhuǎn)移

信用管理與賒銷