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大店長管理能力提升

【課程背景】
   服裝零售業(yè)發(fā)展軌跡是產品為王 ——品牌為王—— 渠道為王—— 零售為王——  全渠道零售轉型 ——  數字化零售轉型。比對目前國際四大品牌（耐克、阿迪達斯、彪馬、安德瑪）和國內四大品牌（安踏、李寧、特步和361度）的**新戰(zhàn)績，以及運動時尚類品牌的綜合發(fā)展趨勢，提升終端綜合管理能力，特定制化設計斐樂品牌相關的大店長管理能力提升訓練營課程。
   直營體系與分銷商體系有著管理上本質的優(yōu)勢與區(qū)別，充分利用好自身經營管理優(yōu)勢，積極拓展提升終端門店店長的綜合管理能力，無差別的將品牌的動銷目標完美高效執(zhí)行，是趨勢，是必然，也是目前差異化競爭的必由之路。
當下電商平臺、代購、跨國旅游直購等購物方式越來越多元化，越來越便利，極大的豐富了消費者的購買途徑和選擇。同時，對傳統(tǒng)零售店面的銷售，造成了不可避免的巨大沖擊和影響。在新市場競爭環(huán)境下，究竟該怎樣做才能完成店面銷售業(yè)績考核，甚至實現業(yè)績倍增？成為擺在零售品牌管理層、店長及店面銷售面前不得不去面對和思考的現實問題。
   店長的能力提升，直接對市場銷售帶來質的飛躍。往往一個門店更換一名適合的店長后，業(yè)績會有大幅的提升。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣。我們知道，店長 是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據講師世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。本課程將為店長經營管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。
   本課程根據曹宇老師20年跨國名企零售管理業(yè)務培訓和新媒體社交電商、社群運營等實戰(zhàn)經驗，結合24個知識系統(tǒng)、98個技能提升點、100多個實戰(zhàn)案例，總結出如何幫助店長短期快速提升店面管理能力，數據分析能力，高效溝通能力，統(tǒng)籌能力，培訓帶教能力等，帶動店面以提高轉化率和客單價的方式，提煉出如何提高復購率和轉介紹的實操方法，精準解決零售痛點與店面管理痛點，全方位提升店長綜合管理運營能力，掌握業(yè)績倍增的方法和技巧，**終實現業(yè)績高效率增長的目的。

【課程建議】
基礎達成 課堂培訓以真實的品牌市場調研報告分析入手，引發(fā)店長角色定位的重構，與自我價值實現的思考。提升店長的全盤統(tǒng)籌能力，業(yè)績分析能力，目標分解能力，過程化管理能力。
培訓優(yōu)化達成建議，不作為本次培訓的必須交付價值實戰(zhàn)入手，辦全國店長節(jié) 、設立教練基地店、舉辦競賽  。
項目內容針對性      
A、項目確定后，需要品牌方配合培訓方輸出現有的管理標準工具，經營零售數據，并協(xié)助培訓方進行公司管理現狀訪談與樣本店鋪診斷
B、對項目進行公司立項，在項目啟動之處，起到項目宣傳等等執(zhí)行一致項目啟動的儀式感雙方執(zhí)行的一致性激勵機制的及時性成果執(zhí)行的持續(xù)性

【課程目標】
1、著重大店長的專業(yè)技能、通用技能的綜合提升，加強零售終端深耕用戶的意識；
2、精兵強效（）家、店效深耕（）家、全域營銷（）家——根據與品牌溝通后進行落地設計
3、大店長角色認知與心態(tài)引導，融合初級教練技術相關技巧，提升終端管理能力和帶教能力
4、從提高轉化率、客單價、復購率和轉介紹四個維度，全面提升店面管理能力，從而實現高效率增長業(yè)績和倍增的目的。

【課程對象】零售店長，儲備店長及骨干員工。

【課程大綱】 
Day 1
一、總論
1、服裝零售業(yè)發(fā)展軌跡
產品為王—品牌為王—渠道為王—零售為王—全渠道零售轉型—數字化零售轉型
2、數字化零售模式下，對于店長個人綜合素質提升的角色匹配提升意義
3、某城市品牌市場調研報告（200份有效調研數據）開啟數字化零售時代新型店長綜合素質提升大訓。（問卷調查法、訪談法、數理統(tǒng)計分析法等方法的介紹，帶領店長體會數字化零售模式下，新型店長的綜合素質要求）

二、大店長角色認知與心態(tài)引導
1、角色認知  
代表者
經營者
管理者
領導者
教導者
執(zhí)行者
2、店長類型的自我判斷（交互式角色認知練習，優(yōu)劣勢分析比對及合理化提升建議）
（1）銷售型店長 ——初級
（2）管理型店長 ——中級
（3）經營型店長 ——高級
3、多店管理與單店管理的區(qū)別
（1）角色的轉變 – 管理者的角色轉換
（2）領導與管理的區(qū)別
（3）領導力與管理力的區(qū)別
（4）4個核心技能的提升
（5）店長的職責管理范圍提升
（6）日常工作內容的格局高度的變化外圍工作處理
1）宏觀：
政策方向： 政府、 消防、城管、 12315、 稅務等。
業(yè)內競爭：學習 防備 動向
商圈變化：
其他相關業(yè)態(tài)的聚集度、 競爭對手實力強弱、 交通水電等工程的影響、新商圈建立對客流的分流作用的大小等。
2）微觀：
機關單位： 熟悉辦理日常事務的流程、協(xié)調好與其的關系、相互協(xié)助、預防突發(fā)事件。
周邊店鋪： 同業(yè)、 異業(yè)
伙伴互助： 資源共享、 優(yōu)勢互補、 共同提高。
（7）管理平衡、目標分解與權力適度下放
（8）數據分析能力與預判能力
A、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
B、營業(yè)期-貨品的生命周期圖
C、店鋪的基本數字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU
D、如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
1）總銷售額
2）同比
3）分類貨品銷售額
4）坪效
5）暢銷款
6）滯銷款
7）連帶率：銷售件數/交易次數
8）客單價：銷售額/交易次數
9）平均單價：銷售額/銷售件數
10）溝通能力及資源整合能力
4、交互式培訓模塊——主要工作任務清單與技巧（請品牌方提供統(tǒng)一執(zhí)行的工作任務清單，提煉研究高效應對技巧策略，再備課。原則上不增加額外工作報表，增加店長管理工作難度）單店目標管理的拓展游戲  & 月工作計劃方案PK大賽
Level 1  高標規(guī)劃  年度 掌握技術即可，無工具輸出
Level 2  達標攻略  月份 輸出月度計劃
Level 3  奪標管控  周   周間工作計劃
Level 4  目標推動  日  每日工作計劃  PDCA  
1）日工作流程——店長的一天  情境化演繹現場管理工作流程及日常工作要點  標準化 可視化
任務目標展示板、進度跟蹤表、優(yōu)秀員工展示板、工作重點展示板、員工與企業(yè)文化展示板等等
（1）營業(yè)前
（2）營業(yè)中——查庫存、巡檢、銷售實現管理、客訴處理、現場氣氛、員工教育培訓
（3）營業(yè)后——商品及收款日盤點、清潔衛(wèi)生、核定目標、召開下班會或者店員培訓、末巡
2）周工作流程安排——
A、每周,在周末要安排一次周會,對一周的工作進行總結,營業(yè)中的問題及時處理,處理不了的及時往上級反饋。
B、每周要安排好員工做好市場調研工作,特別是競爭對手的價格、促銷信息等。
C、每周的數據統(tǒng)計、辦公耗材的準備
D、每周店內至少要有一次店員專題培訓工作。
E、每周的客訴處理的跟進工作
3）月工作流程安排
A、每月25號左右,應準備下一個月的工作計劃,培訓計劃、營業(yè)目標。
B、每月要考慮下一個月有無重大節(jié)日的產品、促銷的籌備工作。
C、每月要完成店員的考勤、業(yè)績和綜合考評工作。
D、每月要做好商品庫存調配、滯銷款清理工作
E、每月要分時段跟進銷售進度,評估目標達成情況,及時采取措施。
F、每月做好上級的月報表工作
4）人員管理三維度
A、導購
人員分工  性格、 技能、 職業(yè)發(fā)展期
人員排班  基本排班原則， 節(jié)假日 排班
儀容儀表  個人形像影響店鋪形像
行為規(guī)則  出勤、 情緒管理、 執(zhí)行力等
職務輪替  人員儲備、 培訓、 考核
B、顧客
吸引  促銷活動標識、 燈光、 櫥窗等
引導  動線規(guī)劃、 人員站位、 服務
服務  及時性、 專業(yè)性、 服務態(tài)度
聯系  聯系人、 時間、 內容、 數量
C、店長自身——店長是一個店鋪的中堅力量
對上? 完成指標、 反饋信息、 培養(yǎng)人力、 績效考核
對下   下達、 指導、 監(jiān)督、 協(xié)調、 服務、 獎懲
平行   協(xié)助、 學習、 溝通、 探討、 鼓勵、 共同處理
對外   顧客、 機關、 媒體、 競爭對手、 市場
5、新手店長接店的心態(tài)修煉三字訣與三分鐘
心態(tài)修煉三字訣
三分鐘21式，
6、實戰(zhàn)案例困境突圍沙盤推演
案例一：
小K擔任了一年半的單店店長、管理的過往門店連續(xù)超額完成業(yè)績，被升任為大店長兼管三家門店，新官上任剛剛三個月。下轄的某家店鋪出現了管理問題，該門店負責人求助。
該門店的骨干業(yè)績員工小A和小C、其中小A比小C要早一年進入公司、小A在過去的一年當中、有6個月超額達成目標、其他時間任務達標。平時的工作狀態(tài)屬于合格、說她不積極，每天也不遲到早退、不愿意帶新人、也不愿意多干活、大多時間只顧自己。
小C新入職6個月，業(yè)績不穩(wěn)定，但是增長很快，工作態(tài)度積極，但是沒有章法。個人情緒化嚴重，需要日常的鼓勵和情緒疏導。
有一天，店鋪需要訂貨、店長將此任務安排給小A、小A說：我不知道訂什么貨、要不你把訂貨明細寫出我?guī)湍闳胂到y(tǒng)，小C也沒有多忙，您也多給給新人機會吧！
實在不行，要不就你自己弄吧，領導能者多勞，別難為我一個小員工了啊。讓我多賣賣貨，給您分擔業(yè)績壓力??！
第一步：各組討論:請問遇到小A這樣的員工你們怎么辦？
第二步：困境突圍沙盤式推演。
第三步：破局建議思路及方法總結——人力資本管理基礎
1）意愿管理
第1步：
第2步：
2）技能管理
第1步：
第2步：
案例二：困境突圍沙盤式推演
小明是B店鋪店長、店內員工一共5名、分別是小紅、小蘭、小白、小黃、小綠，小明平時的工作中是個老好人、大多時間員工也都挺配合其工作、小明對于員工有臨時請假、遲到等事情也不太嚴厲的批評、你好我好大家好。
1月1日元旦當天、小綠和店長小明說“1月2日老家來朋友看她、她需要請假去接朋友、店長小明說”現在過節(jié)期間店內人員不夠用、沒有辦法讓她休假、結果小綠就說上個月小白請假你都批了、為啥我就不行、那要是這樣我不干啦。
第一步：各組討論:請問遇到這樣的事情你們怎么辦？
第二步：困境突圍沙盤式推演。
第三步：破局建議思路及方法總結
1）事情本身的解決方案：
2）事情的本質（可能）：

Day 2
三、店面終端管理專業(yè)技能提升
1、競品調研及數據分析
2、優(yōu)化訂單及庫存管理（安全庫存管理公式的應用及系數管控）
3、品項管理（單品動銷率的提升）
（1）高毛利單品話術提煉及應用
（2）店面KPI設計能力及目標分解
（3）助銷工具的設計及管理
（4）階梯式贈品組合設計策略
（5）體驗式營銷的場景化設計及滿足
4、渠道配合高效溝通
（1）向上管理（及時，準確，高效的總結匯報能力）
（2）向下溝通（溝通，疏導，協(xié)調，激勵）
（3）客情維護（針對代理商，賣場管理負責人的溝通）
5、贈品管理及資源整合能力提升
6、場景化營銷設計
（1）陳列設計及管理
（2）場景化營造
案例三：困境突圍沙盤式推演
場景設定——即將進入旺季，各品牌都在準備進行促銷。結合過往品牌的促銷情況，以及斐樂去年同期及本年度促銷活動環(huán)比情況分析，要將公司統(tǒng)一促銷活動與商場自身活動結合，匹配本商場/門店會員實際情況，需求傾向，進行活動期前的預熱，更好的實現銷量出在銷售前，線上線下聯動，做好本次促銷的銷量保衛(wèi)戰(zhàn)及業(yè)績突破攻堅戰(zhàn)。
1、設計一次符合本門店的市場調研問卷。
2、輔助小程序——問卷星
3、本次調查問卷的問題設計目的及效果達成的預判與分析
4、市場調研的綜合技巧
5、門店高效精準管理的重要性

四、團隊管理及帶教能力——高效門店員工實地輔導技巧
1、銷量公式拆解及機會點提升分析
2、零售三要素內在邏輯關系及生意提升機會
3、生意模式核心
4、終端管理的重中之重——柜臺實地輔導
（1）高效實地輔導的內容與標準 ASKS
（2）高效輔導模式PDCA
（3）評估理解率：示范與回答
（4）考察記憶率：抽查與觀察
（5）考核行為率：觀察與數據跟蹤
（6）三明治反饋法
（7）成功輔導關鍵——員工不同成長階段的不同指導風格
直接式、支持式、顧問式、討論式

五、 業(yè)績倍增實務培訓
1、提、連、成培訓 （提升、連帶、成交專項強化培訓）
2、如何應對大客流 （接一待二招呼三 以及店播社交電商社群運營的應用 單獨課程體系，這里僅僅做介紹）
3、大促及路演的現場管理及銷售跟進技能培訓
 （附贈《銷售追蹤預測分析表格》
4、消費者購物心理洞悉
5、動線布局截客戰(zhàn)略
6、精準判斷顧客需求，快速成交
7、不同類型顧客應對技巧
8、影響成交十個重點
9、應對惡性競爭攻擊

六、棘手問題破局推演——通用技能提升  （根據課程實際推進內容做合理化增減，這部分是機動互動內容）
1、接手新店或店長內部提拔，老員工不配合，執(zhí)行力低。
解決工具——《接手新店五部曲》
2、店長目標推動欲望不很強烈，導致業(yè)績增長緩慢。
解決工具——團隊目標承諾法 、《銷售目標管理表》操作
3、店長數據分析能力意愿欠缺，導致銷售缺乏重點。
解決工具——銷售數據分析四步驟、
4、店員危機意識不夠執(zhí)行力不強，導致工作拖拖拉拉。
解決工具——閉環(huán)PDCA、《工作待辦單》
5、店長對員工激勵管理缺乏持久長遠，導致每月工作有頭無尾。
解決工具——《WDP（Work Development  Plan）》
解決工具——店長績效面談七步曲
6、進店客流少，導致員工業(yè)績不好，導致士氣低迷，氛圍不好。
解決工具——消滅淡場五錦囊
7、店長解決問題能力不夠強大，導致遇到難題逃避
解決工具——5M因素法(魚骨圖)分析及解決問題法
8、主管工作主動意愿欠缺強烈，員工向店長打小報告，導致店長直管店員
解決工具——主管輔導計劃與適度放權
9、主管責任意識應變意識欠缺，導致主管形同虛設、主管管理下屬員工束手束腳，導致執(zhí)行有頭無尾。
解決工具——《門店問題反饋表》、樹立店長權威的123工程  
10、主管有想法不敢與店長溝通，導致執(zhí)行不情不愿。
解決工具——班前例會制度、多渠道溝通法
11、主管銷售帶教缺乏計劃持久，導致店員提升緩慢。
解決工具  PDCA教練法
解決工具  新人7天帶教計劃表

大店長管理能力提升