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顧客優(yōu)勢(shì)贏銷之道

課程背景：
   本課程以西方人思維方式和商業(yè)實(shí)踐個(gè)案作為參照系，結(jié)合大量的中國(guó)當(dāng)前商業(yè)及管理實(shí)踐個(gè)案，系統(tǒng)“解剖”中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)背后的思維模式及行為特征，同時(shí)解構(gòu)其背后的思維特征，從而建立起“中西思維與商業(yè)行為特征”的對(duì)比模型，為當(dāng)代中國(guó)企業(yè)家指明了一條“商業(yè)實(shí)踐過(guò)程中的中西融合”的應(yīng)用之道，從而結(jié)合中西思維差異的客觀現(xiàn)實(shí)，運(yùn)用中西思維重新審視中國(guó)市場(chǎng)，提煉出一個(gè)真正“基于事實(shí)”的商業(yè)核心概念，有效融合中西商業(yè)理論，真正為商業(yè)及管理實(shí)踐提供更為*的決策理論依據(jù)和實(shí)效的應(yīng)用工具。

課程對(duì)象：
1、董事長(zhǎng)、CEO、總經(jīng)理（總裁）、副總經(jīng)理、總監(jiān)；
2、各職能部門經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)理及采購(gòu)經(jīng)理；
3、營(yíng)銷及銷售系統(tǒng)總監(jiān)、經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷骨干；
4、公司各部門骨干員工等。

課程目標(biāo)：
1、反省自己：透徹把握自身思維及行為的優(yōu)劣之所在；
2、打破自己：初步建立起中西“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的思維結(jié)構(gòu)，改進(jìn)行為；
3、提升自己：運(yùn)用中西思維，掌握商業(yè)及管理行為背后的根本規(guī)律；
4、學(xué)以致用：學(xué)習(xí)實(shí)效的商業(yè)及管理模型，直接應(yīng)用于實(shí)踐，學(xué)以致用；
5、提升績(jī)效：運(yùn)用實(shí)效理論及工具，持續(xù)贏得顧客，提升組織績(jī)效。

課程綱要
0、請(qǐng)思考-開篇語(yǔ)
1、國(guó)學(xué)思維如何影響中國(guó)人的思維方式？
2、如何借助國(guó)學(xué)思維來(lái)優(yōu)化西方商業(yè)思想？
3、中國(guó)人思維特質(zhì)如何影響中國(guó)商業(yè)行為？

A、西學(xué)對(duì)比：西方人思維與商業(yè)行為特質(zhì)（4個(gè)案例）
1、自以為是與個(gè)人主義的背后
2、從教育演變與故事來(lái)看西方理性思維及思想
3、從科學(xué)、常識(shí)及商業(yè)實(shí)踐中獲得的“啟示”
4、結(jié)論：這是西方人思維結(jié)構(gòu)
5、西方理性思維的行為優(yōu)劣勢(shì)
6、特別提示：兩類知識(shí)的思維與應(yīng)用
7、第一個(gè)關(guān)鍵結(jié)論

B、國(guó)學(xué)解剖：中國(guó)人思維與商業(yè)應(yīng)用（13個(gè)案例）
1、從漢字來(lái)看中國(guó)人的感性與形象思維
1）如何將感性思維應(yīng)用于商業(yè)及管理中？
2）營(yíng)銷心理：從眾效應(yīng)超越一對(duì)一營(yíng)銷
3）營(yíng)銷應(yīng)用：借勢(shì)造勢(shì)——情景環(huán)境營(yíng)銷的超常威力
案例分析（1）
2、從古文來(lái)看的類比關(guān)系思維與整體思維
1）從諺語(yǔ)及先哲來(lái)看榜樣在企業(yè)管理的應(yīng)用價(jià)值；
2）如何借用類比思維來(lái)創(chuàng)造與引導(dǎo)商業(yè)潮流？
案例分析（2）
3）從笑話看“超邏輯”的創(chuàng)新思維之管理應(yīng)用
4）營(yíng)銷應(yīng)用：“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”的思維
5）營(yíng)銷警示：也許你的產(chǎn)品是最棒的，但顧客并不這么想
3、從天人合一來(lái)看適應(yīng)性思維與互動(dòng)認(rèn)知模式
1）娃哈哈老總言論的背后是什么
2）諸子百家的天人思想之啟示
3）商業(yè)哲學(xué)：營(yíng)銷思想的天人合一回歸
案例分析（3）
4）從“我”來(lái)看中西思想背后的人際行為和利益觀之差異
5）營(yíng)銷的最高境界：天人合一
4、結(jié)論：這是中國(guó)人思維結(jié)構(gòu)
5、第二個(gè)關(guān)鍵結(jié)論

C、思維應(yīng)用與顧客優(yōu)勢(shì)——商業(yè)的核心本質(zhì)是什么？（若干案例）
1、從“企業(yè)即顧客”來(lái)看商業(yè)的本質(zhì)
2、企業(yè)如何“做”，才能“一定贏得”目標(biāo)新顧客？
3、西方商業(yè)理論能否“一定贏得”目標(biāo)新顧客？
1）科特勒的市場(chǎng)營(yíng)銷理論不符合中國(guó)的思維習(xí)慣；
2）顧客需要、欲望及需求的商業(yè)應(yīng)用價(jià)值與邊界；
3）滿足顧客需要（求），顧客會(huì)一定購(gòu)買您的產(chǎn)品嗎？
4）波特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，當(dāng)您“做”得“比對(duì)手好”，就“一定贏”嗎？
5）真理的悲哀與商業(yè)欺詐性之本質(zhì)
4、請(qǐng)反思，究竟是什么決定企業(yè)“一定贏得目標(biāo)新顧客”呢？
1）從顧客需要與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析中，看到什么？
2）當(dāng)您親身去購(gòu)買時(shí)，您的購(gòu)買體驗(yàn)是什么？
5、顧客優(yōu)勢(shì)，決定顧客購(gòu)買
1）何謂顧客優(yōu)勢(shì)？
2）中國(guó)商人應(yīng)用具備什么樣的市場(chǎng)觀念？
3）中西商業(yè)理論的應(yīng)用對(duì)比與差異
4）個(gè)案：四個(gè)月投入70萬(wàn)贏利300多萬(wàn)的原因
6、警惕：顧客需要、顧客價(jià)值、顧客滿意與顧客優(yōu)勢(shì)之差異
7、何謂優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷
1）全球四種商業(yè)經(jīng)營(yíng)思想之導(dǎo)向
2）優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷之關(guān)鍵
8、第三個(gè)關(guān)鍵結(jié)論

D、贏得顧客——顧客優(yōu)勢(shì)贏銷之5大法則（15個(gè)案例）
1、何謂優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷五大法則？
2、第一法則：知觸法則（2個(gè)案例）
1）個(gè)案：舒蕾終端阻擊飄柔
2）個(gè)案：海王牛初乳為何為人做嫁衣？
3、第二法則：聚焦法則（2個(gè)案例）
1）個(gè)案：某保健品為何沒(méi)有回頭客？
2）個(gè)案：聯(lián)想如何通過(guò)減法做產(chǎn)品？
4、第三法則：對(duì)比法則（5個(gè)案例）
1）比差策略及實(shí)踐個(gè)案
2）比附策略及實(shí)踐個(gè)案
3）超比策略及實(shí)踐個(gè)案
4）*比策略及實(shí)踐個(gè)案
5）反比策略及實(shí)踐個(gè)案
5、第四法則：聯(lián)想法則（5個(gè)案例）
1）數(shù)據(jù)聯(lián)想策略及個(gè)案
2）人（物）證聯(lián)想策略個(gè)案
3）關(guān)鍵詞聯(lián)想策略及個(gè)案
4）聯(lián)想的本質(zhì)與心理機(jī)理
6、第五法則：轉(zhuǎn)換法則（1個(gè)案例）
1）優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換的內(nèi)在機(jī)理
2）優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換個(gè)案的啟示
7、第四個(gè)關(guān)鍵結(jié)論
課程小結(jié)

顧客優(yōu)勢(shì)贏銷之道