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大數(shù)據(jù)營銷的培訓(xùn)

    對(duì)象
    市場營銷部、運(yùn)營分析部、經(jīng)營分析部、業(yè)務(wù)支撐部等相關(guān)人員

    目的
    學(xué)會(huì)利用大數(shù)據(jù)分析與挖掘模型來解決營銷面臨的問題（定價(jià)/關(guān)鍵影響/客戶需求 /客戶價(jià)值/市場細(xì)分/預(yù)測等問題）。

    內(nèi)容
    第一部分、大數(shù)據(jù)營銷的概述
    大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來對(duì)傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)
    傳統(tǒng)營銷的困境
    大數(shù)據(jù)營銷引領(lǐng)營銷變革
    大數(shù)據(jù)營銷的基石：用戶畫像
    大數(shù)據(jù)營銷的思維變革
    客戶生存周期中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用
    數(shù)據(jù)分析與挖掘在各行業(yè)的應(yīng)用
    演練：如何用大數(shù)據(jù)支持手機(jī)精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目

    第二部分：定價(jià)策略分析
    1、營銷問題
    運(yùn)營商的產(chǎn)品如何定價(jià)？套餐價(jià)格如何確定？采用哪些定價(jià)策略可達(dá)到利潤*化？
    航空公司如何確定預(yù)訂機(jī)票限制數(shù)量或者超售機(jī)票的數(shù)量？
    2、產(chǎn)品定價(jià)的理論依據(jù)
    需求曲線與利潤*化
    如何求解最優(yōu)定價(jià)
    案例：產(chǎn)品最優(yōu)定價(jià)求解
    3、如何做產(chǎn)品組合/套餐定價(jià)
    *收益定價(jià)（演進(jìn)規(guī)劃求解）
    避免價(jià)格反轉(zhuǎn)的套餐定價(jià)
    案例：電信公司的寬帶、IPTV、移動(dòng)電話套餐定價(jià)
    5、非線性定價(jià)策略
    要理解支付意愿曲線
    支付意愿曲線與需求曲線的異同
    案例：*球場的雙重收費(fèi)如何定價(jià)（如會(huì)費(fèi)+按次計(jì)費(fèi)）
    6、定價(jià)策略的評(píng)估與選擇
    單一定價(jià)
    階梯定價(jià)
    數(shù)量折扣
    最優(yōu)化雙重收費(fèi)
    案例：電力公司如何選擇最優(yōu)定價(jià)策略
    7、收益管理
    收益管理介紹
    如何確定預(yù)訂限制
    如何確定超售數(shù)量
    如何評(píng)估模型的收益
    案例：FBN航空公司如何實(shí)現(xiàn)收益管理（預(yù)訂/超售）

    第三部分：影響因素分析
    1、營銷問題
    產(chǎn)品在貨架上的位置是否對(duì)銷量有影響？
    價(jià)格和廣告開銷是如何影響銷量的？
    2、相關(guān)分析
    相關(guān)系數(shù)
    解讀相關(guān)系數(shù)
    案例：營銷費(fèi)用與銷量的相關(guān)性分析
    3、方差分析（影響關(guān)鍵因素分析，影響因素組合分析）
    方差分析模型及適用場景
    單因素分析/多因素分析
    案例：產(chǎn)品擺放位置與銷量的相關(guān)性分析
    案例：尋找影響手機(jī)銷量的關(guān)鍵因素
    4、回歸模型用于因素影響判斷
    回歸模型原理及適用場景
    線性回歸（一元、多元）
    曲線回歸
    案例：如何評(píng)估和量化-營銷投入對(duì)產(chǎn)品銷量提升的作用？

    第四部分： 銷售預(yù)測分析
    1、營銷問題
    如何預(yù)測未來的產(chǎn)品銷量？
    2、回歸模型
    3、尋找*擬合線來判斷和預(yù)測
    如何判斷預(yù)測的準(zhǔn)確性
    回歸分析結(jié)果的解讀
    4、回歸模型的優(yōu)化七步驟
    因素顯著性檢驗(yàn)
    異常值檢驗(yàn)
    多重共線性檢驗(yàn)
    殘差分析
    案例：回歸模型優(yōu)化步驟
    5、自定義模型
    案例：深圳某餐廳客戶流量預(yù)測與分析項(xiàng)目
    6、季節(jié)性預(yù)測模型
    季節(jié)性回歸模型的參數(shù)
    常用季節(jié)性預(yù)測模型（相加、相乘）
    案例：*航空旅客里程的季節(jié)性趨勢分析與預(yù)測
    7、新產(chǎn)品銷量預(yù)測（S曲線）
    如何評(píng)估銷量增長的拐點(diǎn)時(shí)間及銷量高峰值
    珀?duì)柷€、 龔鉑茲曲線
    案例：預(yù)測IPOD的銷量情況

    第五部分： 客戶需求分析
    1、營銷問題
    影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵屬性和等級(jí)如何評(píng)估
    影響營銷效果的關(guān)鍵因素是什么？
    影響用戶購買的關(guān)鍵因素/客戶消費(fèi)偏好是什么
    2、邏輯回歸模型
    邏輯回歸模型原理及適用場景
    評(píng)估客戶購買產(chǎn)品的概率
    案例：雜志社如何利用回歸模型評(píng)估用戶是潛在用戶
    3、離散選擇分析
    如何評(píng)估客戶購買產(chǎn)品的概率
    如何指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)？如何確定產(chǎn)品的重要特性
    如何評(píng)估品牌價(jià)值
    競爭下的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)
    如何評(píng)估產(chǎn)品的價(jià)格彈性
    案例：從競爭對(duì)手產(chǎn)品銷量來看產(chǎn)品應(yīng)該具有哪些屬性（產(chǎn)品特征開發(fā)分析）
    案例：品牌價(jià)值評(píng)估與產(chǎn)品價(jià)格敏感度分析（價(jià)格變動(dòng)如何影響銷量升降）
    案例：納什均衡價(jià)格（競爭態(tài)勢下的價(jià)格如何調(diào)整）

    第六部分：客戶價(jià)值分析
    1、如何評(píng)價(jià)客戶生命周期的價(jià)值
    貼現(xiàn)率與留存率
    評(píng)估客戶的真實(shí)價(jià)值
    使用雙向表衡量屬性敏感度
    變化的邊際利潤
    案例：從客戶價(jià)值來評(píng)估營銷活動(dòng)的合理性
    2、RFM模型（客戶價(jià)值評(píng)估）
    RFM模型與市場策略
    如何計(jì)算RFM
    RFM模型與活躍度
    案例：淘寶客戶的價(jià)值評(píng)估
    案例：雙11期間如何選擇老客戶做廣告

    第七部分：市場細(xì)分分析
    1、營銷問題
    如何對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分
    如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場定位
    2、聚類分析
    屬性如何標(biāo)準(zhǔn)化
    確定聚類的適當(dāng)數(shù)量
    聚類算法過程
    演練：寶潔公司如何進(jìn)行新產(chǎn)品試銷地點(diǎn)（城市）的選擇
    3、分類決策樹與客戶行為預(yù)測
    決策樹的原理與適用場景
    決策樹構(gòu)建的關(guān)鍵問題
    如何提取客戶特征
    案例：商場酸奶購買用戶特征提取
    演練：銀行風(fēng)控：低信用客戶的特征分析及欠貸預(yù)測

    第八部分：其它市場營銷方法
    1、關(guān)聯(lián)規(guī)則分析（套餐制定、產(chǎn)品推薦）
    案例：沃爾瑪超市擺放布局優(yōu)化分析
    2、推薦算法(協(xié)同過濾)
    案例：視頻網(wǎng)站電影推薦評(píng)估系統(tǒng)
    3、主成分分析（PCA）
    案例：寶潔公司新產(chǎn)品試銷地點(diǎn)選擇
    實(shí)戰(zhàn)：*達(dá)美航空航班設(shè)計(jì)與定價(jià)分析
    結(jié)束：課程總結(jié)與問題答疑。

大數(shù)據(jù)營銷的培訓(xùn)