銷售項目管理之重大項目運(yùn)作
講師：王占剛 瀏覽次數(shù)：2612
課程描述INTRODUCTION
銷售項目管理之重大項目運(yùn)作
· 總經(jīng)理· 首席運(yùn)營官· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王占剛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售項目管理之重大項目運(yùn)作
［課程背景］
現(xiàn)金流是一個公司的生命線，如何快速的把公司的產(chǎn)品推向市場，回流現(xiàn)金，產(chǎn)生利潤，是一個公司的立身之本，銷售項目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動作。
一個公司的80%收入來自于20%的重大項目，重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大，如何保證重大項目的成功？在大項目運(yùn)作中，如果由以自我為中心的產(chǎn)品推銷型向以客戶為中心的解決方案型轉(zhuǎn)身，是有一套系統(tǒng)的流程和科學(xué)的管理方法可以借鑒和學(xué)習(xí)的。
重大項目運(yùn)作是以客戶為中心，以解決客戶問題為出發(fā)點，構(gòu)建面向客戶的跨部門團(tuán)隊，把公司的銷售人員，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)人員，交付，財務(wù)，商務(wù)等各職能部門組織起來，發(fā)現(xiàn)重大項目線索，并協(xié)同拿下重大項目。
目前中國企業(yè)銷售項目管理困局：
1、項目缺少前期的分析與策劃，項目的整體策略沒有真正落實到各個環(huán)節(jié)
2、銷售項目資源不到位，項目組形同虛設(shè)
3、 項目組成員選擇不合適
4、 缺乏全流程端到端管理，團(tuán)隊沒有形成合力
5、 不重視回款等環(huán)節(jié)，交付問題多，資金效率低
6、 項目不總結(jié)或者流于形式，對后續(xù)項目沒能形成很好的借鑒
［課程收益］
1、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)重大銷售項目的運(yùn)作方法，理解銷售項目管理對企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和價值；
2、講解銷售項目管理各階段工作開展的主要內(nèi)容和方法；
3、引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀*何提升銷售項目管理方法。
［參課對象］
分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理等。
［課程大綱］
一、概述
1、對銷售的認(rèn)知與理解
2、銷售能力是與生俱來的嗎？
3、由個人英雄走向群體英雄
4、銷售的層次
二、華為銷售項目管理的特點
1、為什么需要項目管理？
2、華為銷售項目方法的由來
3、營銷體系業(yè)務(wù)架構(gòu)
4、銷售項目在營銷業(yè)務(wù)流程中的位置與價值
5、銷售項目如何與其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域銜接
6、計劃和管理項目流程有效驅(qū)動銷售和其他功能領(lǐng)域的協(xié)作
7、業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理相分離（小項目管人、大項目管事）
8、把項目作為最小經(jīng)營單元
9、實現(xiàn)營銷鐵三角協(xié)同創(chuàng)造價值的核心運(yùn)作機(jī)制
10、售前活動中如何管理資源和相關(guān)成本？
11、業(yè)務(wù)研討一：項目管理方式
三、銷售項目管理五大過程
1、銷售項目成功之魂
2、擴(kuò)大喇叭口
a) 理解客戶的戰(zhàn)略
b) 客戶經(jīng)營情況分析
c) 客戶投資計劃分析
d) 戰(zhàn)略沙盤分析
e) 公司品牌塑造幫助獲取客戶商機(jī)
f) 豐富的市場活動支撐商機(jī)獲取
g) 基于崗位職責(zé)實現(xiàn)全員營銷
h) 業(yè)務(wù)研討二：貴公司是如何尋找商機(jī)的？使用過哪些工具方法？
3、項目啟動
a) 以項目管理為抓手使我們的流程匹配客戶流程
b) 項目啟動階段重點任務(wù)
c) 項目啟動四步法
i、信息收集
ii、目標(biāo)確立
1、目標(biāo)確立原則
2、業(yè)務(wù)研討三：項目目標(biāo)與定級
iii、策略制定
1、營銷四要素
2、客戶關(guān)系-客戶組織架構(gòu)分析
3、客戶關(guān)系-關(guān)鍵客戶的識別
4、客戶關(guān)系-關(guān)鍵崗位KPI分析
5、客戶關(guān)系-關(guān)鍵客戶公關(guān)管理
6、工具分享：權(quán)力地圖
7、客戶關(guān)系-管理要點
8、客戶關(guān)系-公關(guān)常見誤區(qū)
9、解決方案-采購、供應(yīng)商策略分析
10、解決方案-客戶采購偏好分析
11、解決方案-正確理解客戶需求
12、解決方案-客戶需求的維度
13、解決方案-識別客戶需求
14、解決方案-引導(dǎo)客戶關(guān)鍵需求
15、解決方案-競爭管理
16、解決方案-競爭對手分析常用工具與方法
17、解決方案-競爭對手鎖定
18、解決方案-以客戶為中心做競爭分析
19、解決方案-SWOT分析
20、解決方案-競爭對手分析矩陣
21、解決方案-競爭策略選擇參考
22、解決方案-差異化的體現(xiàn)
23、解決方案-差異化賣點的選擇
24、解決方案-差異化營銷方案制定
25、解決方案-價值主張
26、解決方案-項目策略總體輸出
27、業(yè)務(wù)研討四：策略制定演練
iv、項目立項
1、項目立項審批流程
2、項目定級
3、項目定級參考要素
4、項目組任命
5、項目開工會
6、立項階段常見問題
4、項目計劃制定
a) 計劃制定之5W2H原則
b) 基于目標(biāo)的實現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)
c) 任務(wù)大廈工具分享
d) 任務(wù)大廈子活動樣例-公司考察
e) 業(yè)務(wù)研討五：任務(wù)大廈
f) WBS樣例
g) 進(jìn)度計劃樣例
h) 計劃階段關(guān)鍵點與常見問題
5、項目實施與監(jiān)控
a) 實施與監(jiān)控階段重點任務(wù)
b) 營銷四要素的協(xié)同
c) 銷售項目過程管理業(yè)務(wù)要點
d) 銷售項目管理實戰(zhàn)工具集
e) 四個階段的客情關(guān)系及關(guān)鍵動作
f) 標(biāo)前引導(dǎo)
i、影響供應(yīng)商的選型標(biāo)準(zhǔn)
ii、標(biāo)書引導(dǎo)能力
iii、標(biāo)書引導(dǎo)方案設(shè)計
iv、引導(dǎo)工具-九格構(gòu)想
v、呈現(xiàn)價值
vi、價值呈現(xiàn)要點（趨利避害）
vii、價值呈現(xiàn)策略
g) 制定并提交標(biāo)書
i、競標(biāo)游戲規(guī)則與贏標(biāo)邏輯
ii、競標(biāo)策略設(shè)計的整體思路
h) 談判與生成合同
i、商務(wù)談判八大要素
ii、工具分享：得讓清單
i) 項目實施階段的常見問題
j) 項目監(jiān)控方式
i、項目分析會
ii、項目監(jiān)控的關(guān)鍵與常見問題
6、項目收尾
a) 收尾階段關(guān)鍵任務(wù)
b) 項目總結(jié)
c) 收尾階段關(guān)鍵點與常見問題
四、課程總結(jié)
1、銷售項目過程管理關(guān)鍵要點回顧
銷售項目管理之重大項目運(yùn)作
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/257259.html
