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餐廳試營(yíng)業(yè)培訓(xùn)

對(duì)象
餐飲經(jīng)營(yíng)者

目的
再也不盲目的創(chuàng)業(yè)，開業(yè)了！

內(nèi)容
試營(yíng)業(yè)，為什么有的餐廳能讓人“第一眼定情”，有的餐廳第一天就把新老顧客都得罪光？
試營(yíng)業(yè)，把新老顧客得罪光了……
試營(yíng)業(yè)，往往決定了市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)餐廳的“初印象”。有的餐廳可以借顧客嘗鮮心理吸引忠粉，也有餐廳第一天就趕走了顧客。
一個(gè)已經(jīng)開出7家店的特色小吃連鎖品牌，在當(dāng)?shù)?的購(gòu)物中心籌備了新店，趕著購(gòu)物中心開業(yè)第一天試營(yíng)業(yè)。沒(méi)想到，第一天迎客店里就亂成一團(tuán)。
購(gòu)物中心跟大多數(shù)商家聯(lián)合推出促銷優(yōu)惠，飯點(diǎn)兒每家餐廳門前都擠滿了人。面對(duì)忽然涌來(lái)的大批客流，服務(wù)員手忙腳亂狀況百出：
門前擠了10多個(gè)人之后，才有服務(wù)員過(guò)來(lái)說(shuō)“要不大家先排個(gè)號(hào)吧”；
餐具不夠用，點(diǎn)了甜品的顧客沒(méi)勺子、點(diǎn)了小吃的顧客沒(méi)筷子；
更離譜的是，一位客人吃剩下的大半碗酸辣粉，被誤端給了另一桌客人……
這個(gè)在當(dāng)?shù)仡H有口碑的品牌，新店第一天試營(yíng)業(yè)，不知道得罪了多少新老客人。
究其原因，表面上看是店面“生意爆棚”造成運(yùn)營(yíng)跟不上，而實(shí)際上，是老板對(duì)試運(yùn)營(yíng)的準(zhǔn)備不足，不知道試運(yùn)營(yíng)該“試”什么、怎么“試”。
試營(yíng)業(yè)，“試”的究竟是什么？
“餐廳主要要弄清楚試營(yíng)業(yè)的目的、試哪些內(nèi)容，和試營(yíng)業(yè)的時(shí)間長(zhǎng)度。

1、7~10天最合適，不同品牌各有側(cè)重
連鎖品牌和有經(jīng)驗(yàn)的餐飲老板在開新店時(shí)，不會(huì)打無(wú)把握之戰(zhàn)，進(jìn)入新的環(huán)境或市場(chǎng)，一定會(huì)首先強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
建議，試營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)最好在7至10天 。時(shí)間太短不足以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，時(shí)間太長(zhǎng)拖延正式營(yíng)業(yè)時(shí)間沒(méi)有意義。
而不同規(guī)模的餐廳，試營(yíng)業(yè)主要有兩種形式：?jiǎn)蔚瓿蹰_做產(chǎn)品測(cè)試，連鎖品牌開新店做運(yùn)營(yíng)測(cè)試。

2、“試”產(chǎn)品：顧客意見要有所取舍
新品牌和新產(chǎn)品，做試營(yíng)業(yè)主要是產(chǎn)品方向的測(cè)試。通過(guò)顧客的評(píng)價(jià)和反饋，找到標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。
千人千味，產(chǎn)品肯定要多聽顧客意見，但要確保意見的范圍和來(lái)源。產(chǎn)品調(diào)整的依據(jù)，主要有兩個(gè)來(lái)源：內(nèi)部研發(fā)人員自測(cè)+外部顧客反饋。
這些顧客隨機(jī)不是隨機(jī)選取的，“我們主要選擇那些對(duì)產(chǎn)品敏感度高、表達(dá)能力強(qiáng)，最好有一些零售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人。”為了保證樣本足夠多，他們“神秘顧客”的數(shù)量達(dá)到了500人。

3、“試”運(yùn)營(yíng)：別追究責(zé)任，要研究問(wèn)題
即使已經(jīng)開過(guò)很多家店的連鎖品牌，新店設(shè)備是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常、電負(fù)荷夠不夠、新老員工是否合作默契、動(dòng)線是否需要優(yōu)化……都需要磨合。
萬(wàn)濤在三線城市的家鄉(xiāng)開了兩家酸菜魚專門店。在第二家店試運(yùn)營(yíng)時(shí)他發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)細(xì)節(jié)：新店員工不清楚桌號(hào)排列，容易上錯(cuò)菜；傳菜小弟走路快，酸菜魚的滾燙油湯好幾次差點(diǎn)濺到身上；服務(wù)員清潔噴霧拿太高，幾乎噴到旁邊正在就餐的顧客桌上。
萬(wàn)濤是這么改進(jìn)的：
讓店長(zhǎng)打印一份桌位表貼在傳菜口，傳菜小弟能隨時(shí)看一眼；
安排傳菜小弟閑時(shí)端餐盆練習(xí)走路速度，每晚回家做做俯臥撐鍛煉臂力；
開班會(huì)時(shí)，店長(zhǎng)示范清潔桌面的流程、細(xì)節(jié)，每個(gè)員工實(shí)操練習(xí)。
吳濤認(rèn)為，新店試運(yùn)營(yíng)遇到問(wèn)題，不應(yīng)該追究責(zé)任，要研究問(wèn)題，看表象原因和背后的緣故想辦法解決，“試運(yùn)營(yíng)最應(yīng)該做的就是試錯(cuò)和解決問(wèn)題”。

4、正確預(yù)熱：開業(yè)前先做好口碑和宣傳
新店開業(yè)活動(dòng)一般會(huì)做大力度的優(yōu)惠促銷，三折、五折、買一送一都是常見的優(yōu)惠形式。但如果這樣的活動(dòng)，在試營(yíng)業(yè)期間做，新店還在磨合期就接待大量客流，肯定會(huì)出現(xiàn)狀況。
試營(yíng)業(yè)期間，為當(dāng)?shù)孛朗趁襟w每家提供了一批免費(fèi)試吃名額，邀請(qǐng)吃貨顧客上門體驗(yàn)。
顧客試吃、提供建議反饋，同時(shí)還在線上平臺(tái)進(jìn)行評(píng)價(jià)，試營(yíng)業(yè)期間品牌就有了一定的品牌曝光度和口碑。正式營(yíng)業(yè)時(shí)，海報(bào)、傳單、廣告位一起推出活動(dòng)：朋友圈集贊10個(gè)免費(fèi)吃、抖音視頻點(diǎn)贊10000免費(fèi)吃3天，立刻吸引了無(wú)數(shù)顧客上門。
總結(jié)，試營(yíng)業(yè)的新店/品牌預(yù)熱，有兩種方式：
一是做小折扣，吸引一部分嘗鮮客群；二是定向邀請(qǐng)顧客，可以通過(guò)當(dāng)?shù)孛朗趁襟w發(fā)放免費(fèi)試吃名額。
一來(lái)借助媒體平臺(tái)做宣傳預(yù)熱，二來(lái)通過(guò)美食媒體邀請(qǐng)來(lái)的顧客一定是吃貨級(jí)顧客，反饋更有價(jià)值，他們?cè)诰€上平臺(tái)的評(píng)價(jià)，也可以幫餐廳做口碑。

5、“試”出客群：摸清你的顧客和潛在顧客
一家餐廳如果不清楚自己的目標(biāo)客群，就像盲目沖進(jìn)了戰(zhàn)場(chǎng)。
試營(yíng)業(yè)是餐廳與市場(chǎng)、顧客之間的一個(gè)磨合期，能幫助餐飲品牌進(jìn)一步了解自身的定位、消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)，盡快確定到店顧客的消費(fèi)者畫像，以便確定自身定位和消費(fèi)走向。
上海一家針對(duì)女性的主題花房火鍋。有很多女孩先是跟閨蜜吃，后來(lái)跟愛(ài)人來(lái)吃，再后來(lái)還會(huì)帶著老人、孩子全家來(lái)吃，這已經(jīng)是一種常態(tài)。
這家店定位非常精準(zhǔn)，它成功瞄準(zhǔn)了A(女人)這樣一個(gè)原點(diǎn)的人群，卻吸引了B(男人)和C(老人孩子)這兩個(gè)大的相關(guān)客群，成功地打出了子母彈。

6、市場(chǎng)磨合：相比火爆，顧客滿意更重要
成都某鴨血火鍋首店開始試營(yíng)業(yè)。
火了的鴨血火鍋，已經(jīng)經(jīng)過(guò)多區(qū)域市場(chǎng)考驗(yàn)，但進(jìn)上海依然是進(jìn)入全新市場(chǎng)，上海首店從環(huán)境、設(shè)備、到菜品、鍋底、操作流程等，都進(jìn)行了升級(jí)。
為跟新市場(chǎng)磨合，上海店試營(yíng)業(yè)期間限量限時(shí)接待顧客，僅在每天中午11點(diǎn)~2點(diǎn)，下午5點(diǎn)~9點(diǎn)接待顧客。
試營(yíng)業(yè)是上海店接受消費(fèi)者的檢視，需要根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整。“相比與開業(yè)火爆，我們更希望讓每一位顧客都滿意，都能被品牌的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)。”
相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，試營(yíng)業(yè)期間，店鋪的每日翻臺(tái)率達(dá)到6次。從市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，上海消費(fèi)者對(duì)鴨血的認(rèn)可度也很高，鴨血點(diǎn)單率為113.9%。
餐廳試營(yíng)業(yè)，餐飲卻沒(méi)有“試營(yíng)業(yè)”
餐廳的試營(yíng)業(yè)就像是新車的磨合期、大戰(zhàn)前的模擬演習(xí)。
然而， 試營(yíng)業(yè)不是顧客“原諒餐廳”的理由。內(nèi)參君梳理了一些試營(yíng)業(yè)期間的禁忌：
新品牌、小品牌，不宜折扣過(guò)低。 如果第一批客人對(duì)餐廳的第一印象是“撿便宜”，那么除非餐廳長(zhǎng)期保持超高性價(jià)比，否則一旦恢復(fù)正常價(jià)格，會(huì)立刻失去靠超低價(jià)吸引來(lái)的顧客。
優(yōu)勢(shì)不明時(shí)，切忌盲目宣傳。 試營(yíng)業(yè)期間要不要大肆宣傳？沒(méi)有統(tǒng)一答案，但不要在確認(rèn)自身優(yōu)勢(shì)前盲目宣傳。優(yōu)勢(shì)不明、宣傳沒(méi)有重點(diǎn)，最常出現(xiàn)的結(jié)果是效果不佳、浪費(fèi)資金。
不可觸碰行業(yè)底線，后果得不償失。 營(yíng)業(yè)證件還沒(méi)辦下來(lái)，有些餐飲店為提前盈利，回籠資金，以試營(yíng)業(yè)的名義“搶先”開業(yè)。韓寒的“很高興遇見你”寧波某店，就因未經(jīng)依法取得餐飲服務(wù)許可證“試營(yíng)業(yè)”，被罰沒(méi)款28.4802萬(wàn)元。
總之，餐廳有試營(yíng)業(yè)，餐飲卻“沒(méi)有試營(yíng)業(yè)”，只要開門迎客，就應(yīng)該為顧客提供好的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，試運(yùn)營(yíng)期間糟糕的消費(fèi)體驗(yàn)，可能就會(huì)壓垮一家新店。
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