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終端客戶開拓

    【癥結(jié)】
    1、為什么很多銷售的客戶開拓幾乎成了“走場子”？
    2、為什么銷售在終端“頻頻掃街”中卻不得其法？
    3、為什么很多銷售的客戶開發(fā)管理成了“一團(tuán)麻”？
    4、為什么很多銷售面對(duì)潛客戶開發(fā)中激發(fā)不了客戶的需求？

    【訓(xùn)練對(duì)象】       銷售、經(jīng)理、大客戶崗

    【訓(xùn)練目的】
    能夠根據(jù)市場性質(zhì)與趨勢，建立直復(fù)式拓客的“根據(jù)地”；
    客戶資源的發(fā)展由點(diǎn)到面，立體管理形成客戶發(fā)展“滾雪團(tuán)”；
    客戶的區(qū)隔管理，形成客戶源源不斷的“水庫效應(yīng)”；
    客戶管理形成“軌道式”*拓展與工具管理“兩手抓”。
    客戶拓展=集客+拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客
    德國版權(quán)的“工具式”訓(xùn)練風(fēng)格。培訓(xùn)特征以引導(dǎo)式交互為主，工于經(jīng)驗(yàn)的集萃和洗煉，追求銷售中的“打贏”實(shí)效。力求于實(shí)例、實(shí)戰(zhàn)。強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練中教與學(xué)的“雙極”共鳴；在基于案例解析、規(guī)律總結(jié)的基礎(chǔ)上，訓(xùn)練是“我說你聽、我做你看、你做我看、你做你說” 推進(jìn)式過程。 核心的“銷售工具式”訓(xùn)練是以提煉銷售方法、制作銷售工具為目標(biāo)，訓(xùn)練中以萃取為主，以學(xué)員的復(fù)制與傳承為訓(xùn)練導(dǎo)向。

    《“圈地深耕”客戶群開拓》訓(xùn)練大綱
    階段關(guān)鍵任務(wù)主要內(nèi)容教學(xué)流程（概要）
    一《圈地深耕客戶開拓》
    1、重新認(rèn)識(shí)客戶管理
    2、客戶管理的理念與行為上的執(zhí)行
    3、《客戶管理詞典》的訓(xùn)練
    ★ 課上訓(xùn)練：
    制作《圈地深耕客戶管理》管理工具
    制定《圈地深耕客戶管理》輔導(dǎo)下屬的訓(xùn)練方法
    1.1學(xué)員風(fēng)暴：什么是客戶開拓管理
    1.2講授解析：圈地深耕的客戶開發(fā)操作
    1.3 小組討論：行為上如何去工具開發(fā)客戶
    2.1 現(xiàn)場PK：《圈地深耕客戶管理》行為量化
    2.2 小組討論：《圈地深耕客戶管理》設(shè)計(jì)
    2.2 小組方案：《圈地深耕客戶管理》方案復(fù)制
    3.1 學(xué)員講解：《圈地深耕客戶管理》操作要點(diǎn)
    3.2 學(xué)員PK： 圈地深耕”籠中對(duì)”
    3.3 糾錯(cuò)指導(dǎo)：量化標(biāo)準(zhǔn)與圈地深耕的強(qiáng)大執(zhí)行

    二《圈地深耕客戶管理》體驗(yàn)訓(xùn)練
    4、實(shí)操體驗(yàn)：《團(tuán)隊(duì)協(xié)作》
    5、制作《圈地深耕客戶管理》工具的操作技能與方法。
    6、實(shí)操體驗(yàn)：《高速高效實(shí)行》
    7、《圈地深耕客戶管理》訓(xùn)練
    ★課上訓(xùn)練：
    制作團(tuán)隊(duì)協(xié)作《圈地深耕客戶管理手冊(cè)》
    制作單兵《圈地深耕客戶管理手冊(cè)》
    制作《學(xué)員”籠中對(duì)”對(duì)練視頻》
    4.實(shí)操體驗(yàn)：《客戶開發(fā)案例關(guān)鍵技能》
    5.1小組風(fēng)暴：《客戶開發(fā)案例關(guān)鍵技能》的圈地深耕提煉
    5.2小組方案：《圈地深耕客戶開拓管理手冊(cè)》
    6.實(shí)操體驗(yàn)：《客戶開拓高效行為》
    7.1學(xué)員PK： 單兵客戶管理“籠中對(duì)”訓(xùn)練
    7.2糾錯(cuò)指導(dǎo)：圈地深耕的操作要領(lǐng)
    7.3 學(xué)員講解：《圈地深耕客戶管理》工具設(shè)計(jì)
    7.4學(xué)員PK： 《圈地深耕客戶管理》銷售工具設(shè)計(jì)”籠中對(duì)”訓(xùn)練
    7.34小組討論：如何對(duì)下屬進(jìn)行“UFC”式輔導(dǎo)

    三訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
    課后訓(xùn)練與輔導(dǎo)：
    《圈地深耕客戶管理》管理工具制作、輔導(dǎo)、傳承
    《圈地深耕客戶管理》實(shí)操指導(dǎo)
    8.1 UFC競賽：《圈地深耕客戶管理》工具實(shí)戰(zhàn)競賽
    8.2 現(xiàn)場講解：《圈地深耕客戶管理》工具實(shí)操應(yīng)用得失經(jīng)驗(yàn)
    8.3 作業(yè)輔導(dǎo)：《圈地深耕客戶管理》銷售工具設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員操作輔導(dǎo)

    四《銷售工具》技能訓(xùn)練
    ★課上訓(xùn)練：
    1、萃取提煉平息客戶常見異議的FAQ實(shí)操工具
    2、萃取提煉激發(fā)客戶需求的*實(shí)操工具
    3、萃取提煉產(chǎn)品利益感動(dòng)行為的FABE實(shí)操工具
    4、萃取拓客的路徑與方法實(shí)操工具
    5、萃取老客戶維護(hù)實(shí)操工具
    4.實(shí)操訓(xùn)練：客戶開發(fā)之《銷售工具》
    5.1小組風(fēng)暴：《客戶開發(fā)銷售工具關(guān)鍵技能》
    5.2小組方案：《客戶開發(fā)銷售工具管理手冊(cè)》
    潛在客戶需求激發(fā)的方案訓(xùn)練
    銷售案例編寫與講述作業(yè)訓(xùn)練
    引導(dǎo)激發(fā)客戶需求說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練
    高效切入與溝通說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練
    產(chǎn)品體驗(yàn)與服務(wù)爆點(diǎn)作業(yè)訓(xùn)練
    客戶價(jià)格談判能力訓(xùn)練

    關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    《客戶深耕實(shí)操戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作》
    《客戶開拓關(guān)鍵行為動(dòng)作》
    客戶開拓之《銷售工具》
    客戶開發(fā)之《銷售裝備》

    訓(xùn)練工具：
    《產(chǎn)品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本》
    《客戶接觸生動(dòng)化行為操作腳本》
    《客戶開拓、開發(fā)關(guān)鍵動(dòng)作》
    《客戶畫像與銷售地圖行為實(shí)操手冊(cè)》

    訓(xùn)后落地追蹤輔導(dǎo)
    階段特訓(xùn)方法
    隨崗指導(dǎo)+作業(yè)輔導(dǎo)
    1、結(jié)合企業(yè)情況，完成針對(duì)關(guān)鍵技能作業(yè)
    2、通過郵件、視頻指導(dǎo)接受營銷教練指導(dǎo)
    技能解析+技能“UFC”
    1、技能演練（教練指導(dǎo)）
    2、技能展演（教練現(xiàn)場指導(dǎo)）
    銷售業(yè)績跟蹤
    1、通過上兩關(guān)，技能全面提升、業(yè)績明顯提升
    2、持續(xù)跟蹤應(yīng)用意愿
    ☆☆☆☆☆ 銷售企業(yè)一定要有一套快速培養(yǎng)“銷售士官”的人才訓(xùn)練系統(tǒng)，來確保企業(yè)基業(yè)長青。

終端客戶開拓