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店長(zhǎng)的技能培訓(xùn)

    課程大綱
    第一模塊：店長(zhǎng)的角色認(rèn)知
    第一講：管理的含義【半小時(shí)】
    三維度討論管理的真實(shí)含義
    如何成為一個(gè)有效的管理者
    第二講：店長(zhǎng)角色認(rèn)知
    店長(zhǎng)的三大角色
    期望角色/認(rèn)知角色/行動(dòng)角色
    店長(zhǎng)的七個(gè)重要職責(zé)
    管理者/執(zhí)行者/責(zé)任者/指揮者/控制者/協(xié)調(diào)者/規(guī)劃者
    第三講：店長(zhǎng)管理的幾大原則
    1.KISS2/CHECK3/現(xiàn)場(chǎng)原則/4.合理改善原則

    第二模塊：人的管理
    第一講：高效溝通四部曲【2小時(shí)】
    一、高效溝通
    1、溝通的技巧
    聽(tīng)說(shuō)問(wèn)動(dòng)
    溝通魔鬼定律
    案例討論：從劉亦菲答記者問(wèn)看高效溝通力打造
    小組討論：“你們產(chǎn)品的確漂亮，但太貴了！”
    面對(duì)顧客的價(jià)格異議如何運(yùn)用所學(xué)高效溝通技巧
    2、涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通
    二、四種L/LL/H/HH的溝通方式訓(xùn)練
    如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的打擊
    三、四種基本領(lǐng)導(dǎo)方式
    通過(guò)店員的工作能力及意愿四像限判斷組合
    S1：指導(dǎo)式/S2：輔導(dǎo)式/S3：支持式/S4：授權(quán)式
    第二講：人的管理之店員管理
    第一部分：察——了解店員
    一、店員的6種壓力
    心態(tài)/來(lái)自公司的壓力/顧客的壓力/賣場(chǎng)的壓力/競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力/其他壓力
    （家庭的壓力/社會(huì)的壓力/工作環(huán)境的壓力）
    二、店長(zhǎng)管理店員的5種武器
    1、改變從“心”開(kāi)始
    交心/技能培訓(xùn)/自信力/感覺(jué)力訓(xùn)練/溝通力
    2、發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（能力勝任座標(biāo)圖）
    授權(quán)、分派與反饋
    第二部分、優(yōu)秀店員的選、育、留
    選——如何選擇合適的店員
    1、制定招聘標(biāo)準(zhǔn)
    喜歡/自信/悟性/德行
    2、有效問(wèn)話
    問(wèn)個(gè)性特點(diǎn)類/工作習(xí)慣類/銷售觀念類/未來(lái)期望類問(wèn)題
    二：育——優(yōu)秀店員的培訓(xùn)
    公司企業(yè)文化簡(jiǎn)介/職業(yè)生涯規(guī)劃/店員工作流程/店員銷售技巧
    如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)
    案例：成交就在顧客提問(wèn)時(shí)
    三、留——如何激勵(lì)店員
    1、店員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
    2、影響店員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
    3、有效激勵(lì)店員的3法與931法則
    4、應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單
    第三講：人的管理之顧客關(guān)系管理—服務(wù)銷售力【1.5小時(shí)】
    一、顧客消費(fèi)特征分析：
    消費(fèi)者的喜好、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理和消費(fèi)行為等基本情況；
    顧客4種類型分析（銷售人員如何一眼看穿顧客的個(gè)性色彩）
    強(qiáng)勢(shì)型/冷漠型/社交型/防備型
    1、入軌與調(diào)頻按性格類型分類
    2、按購(gòu)物行為劃分顧客類型的溝通策略
    確定客/目標(biāo)客/閑逛客特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
    二、店面服務(wù)流程
    服務(wù)的4個(gè)階梯
    優(yōu)質(zhì)服務(wù)的制度、流程、方法、工具
    顧客投訴的應(yīng)對(duì)技巧

    第三模塊：財(cái)?shù)墓芾怼矩?cái)源的管理——終端銷售力管理】【4.5小時(shí)】
    第一講：根據(jù)顧客購(gòu)買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
    （根據(jù)顧客購(gòu)買心理制定回答顧客問(wèn)題的方式、方法）
    盲目期：
    案例：銷售的7個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
    注意期：
    欲望期：
    猶豫期：
    冷靜期：
    臨界期：
    第二講：讓客戶點(diǎn)頭(影響力)
    一、產(chǎn)品介紹的*方法
    1、FABE與BAFE及EFAB技巧
    強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
    賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接
    課堂練習(xí)：產(chǎn)品的FABE訓(xùn)練
    2、*提問(wèn)技巧
    狀況性提問(wèn)/問(wèn)題性提問(wèn)/影響性提問(wèn)/解決方案
    二、解除抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式
    溝通的魔鬼定律
    案例討論：“你們的產(chǎn)品外觀我感覺(jué)太花哨了一些！”
    面對(duì)顧客的異議如何巧打太極？
    三、如何建立高度客戶影響力？
    案例：面對(duì)顧客的產(chǎn)品價(jià)格異議如何影響顧客
    第三講:如何突破、提升自已的銷售力
    一、如何突破自我
    高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
    二、如何提升自我
    認(rèn)識(shí)“銷售”的真正核心是什么
    三高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)

    第四模塊：店面綜合管理【2小時(shí)】
    第一講：門店?duì)I銷管理
    一、提升門店銷量的“四輪驅(qū)動(dòng)”營(yíng)銷器
    品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
    店面氛圍——打造店面溫馨氛圍銷售服務(wù)——軟性銷售：服務(wù)式銷售，銷售中有服務(wù)
    促銷活動(dòng)——促銷是終端拉動(dòng)的“拉力器”二、店面營(yíng)銷的A型三角形分析
    零售門店的4P與4C營(yíng)銷組合
    如何通過(guò)4P與4C零售營(yíng)銷組合建立門店在顧客心目中的三角優(yōu)勢(shì)
    三、店面營(yíng)銷的B型三角形分析
    如何通過(guò)“店員的職業(yè)態(tài)度，產(chǎn)品知識(shí)，銷售及溝通技巧”構(gòu)建同類產(chǎn)品三角競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
    第二講：建立高績(jī)效的店面銷售模型
    一、推動(dòng)單店銷量增長(zhǎng)的4項(xiàng)關(guān)鍵KPI指標(biāo)
    進(jìn)店人數(shù)/成交率/購(gòu)買件數(shù)/平均單價(jià)
    二、店面高績(jī)效銷售公式

店長(zhǎng)的技能培訓(xùn)