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學(xué)習(xí)打造營銷鐵軍

【課程背景】
   管理這個在歷史發(fā)展中扮演著重要角色的人類行為，其內(nèi)核始終如一，萬變不離其宗。常規(guī)的銷售管理者，往往是半路出家，基于在基層專業(yè)崗位的工作的時候，有良好的工作表現(xiàn)，擁有不錯的技術(shù)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時也不乏工作的熱情，從而被提拔上來，委以重任。
   從員工轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚呒茸屓伺d奮，也充滿著挑戰(zhàn)，員工被提拔到管理崗位上之后，就不得不面臨著角色轉(zhuǎn)換的問題。
－原來只需要管好自己就可以了，現(xiàn)在需要管理一個團(tuán)隊(duì)；
－原來只要做好一件事情，現(xiàn)在需要帶著團(tuán)隊(duì)做好一系列事情；
－原來聽人指揮就好，現(xiàn)在需要不斷的向上請求，與同級商量，協(xié)調(diào)下級……
   這些易于被忽略的大轉(zhuǎn)變，常常會讓他們在職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上掙扎，甚至持續(xù)數(shù)年之久。管理者的角色認(rèn)知，通常決定了管理者的工作成效，進(jìn)而影響到管理者打造團(tuán)隊(duì)的效率。尤其是，銷售管理者通常會面臨如下的困境：
－依靠個人努力完成任務(wù)，喜歡抓具體業(yè)務(wù)；
－事無巨細(xì)，不善于授權(quán)；
－雖有目標(biāo)，但缺乏目標(biāo)控制；
－不善于不習(xí)慣做計(jì)劃；
－救火現(xiàn)象普遍；
－未接受系統(tǒng)的管理技能培訓(xùn)；
－認(rèn)為對人的管理是人事部門的事，無法準(zhǔn)確選、用、育、留；
－無法建立有效的工作團(tuán)隊(duì)和工作網(wǎng)絡(luò)；

【本課程將幫助銷售管理者】
－清楚意識到其管理角色的轉(zhuǎn)變；
－減少管理下屬所帶來的壓力；
－與下屬建立真誠、信任的關(guān)系；
－找到合適的與領(lǐng)導(dǎo)、同僚、下屬溝通的方式。

【培訓(xùn)對象】
中基層管理者

【課程大綱】
導(dǎo)入單元：阿里營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展史
1.1、阿里的管理如何從粗放到精細(xì)的
1.2、我與阿里的緣分
1.2.1、在阿里收獲了什么
1.2.2、我是如何成為7/1000入選者的

第一章——角色的定位及轉(zhuǎn)變
1、管理者角色轉(zhuǎn)變的對比
2、骨干員工與管理者的區(qū)別
3、角色轉(zhuǎn)變困難的4個原因
4、中基層管理者常見的角色錯位
5、中基層管理者常見的兩種病癥
6、管理者常見的兩難現(xiàn)象
重點(diǎn)知識點(diǎn)：管理者責(zé)權(quán)邊界，管理者定位及科學(xué)準(zhǔn)則
重點(diǎn)解決：管理者能清晰知曉工作邊界。管理工作中80%的工作問題都是由管理者并不能清晰知道管理是什么造成。

第二章——團(tuán)隊(duì)的凝聚及文化
1、銷售文化的作用
2、銷售文化的分類及落地
3、如何讓銷售文化易于接受
4、用銷售文化給團(tuán)隊(duì)升級
5、如何讓營銷團(tuán)隊(duì)變得有狼性
重點(diǎn)知識點(diǎn)：學(xué)會建立團(tuán)隊(duì)文化的方法，避免口號文化，建立銷售的進(jìn)攻性。
重點(diǎn)解決：如何讓銷售團(tuán)隊(duì)建立有效的狼性文化。面對年輕化的團(tuán)隊(duì)，狼性的定義已經(jīng)進(jìn)化。

第三章——會議的控制與執(zhí)行
1、早、晚、周、月4會的區(qū)分
2、開會的角色分配
3、會議的籌備
4、有效會議的流程
重點(diǎn)知識點(diǎn)：四種會議法則，復(fù)盤的意義及方法。
重點(diǎn)解決：讓管理成本最高的管理動作變得高效。

第四章——動力的驅(qū)動與保持
1、激勵的誤區(qū)
2、有效激勵包含的五種原則
3、設(shè)計(jì)有效激勵的策略和方法
4、用好團(tuán)建這個激勵方法
5、思考題：如何不花錢卻能做人人向往的激勵？
重點(diǎn)知識點(diǎn)：激勵五種原則，好激勵和花大錢沒關(guān)系，激勵的底層邏輯
重點(diǎn)解決：如何在權(quán)限內(nèi)花小錢辦大事，如何能做到“激勵到位”。

第五章——雙向的支持與協(xié)助
1、阿里的政委體系到底是一種什么樣的存在？
2、政委和HRBP是一回事嗎？
3、銷售鐵軍的軍功章政委占一半
4、阿里政委體系的成功造就阿里管理的成功
重點(diǎn)知識點(diǎn)：阿里是如何構(gòu)建政委體系的，政委需要做什么及如何支持業(yè)務(wù)。
重點(diǎn)解決：如何雙向管理團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)發(fā)展更加穩(wěn)健且持續(xù)。

第六章——年輕的需求與理解
1、為什么常用的管理手段今天都失效了
2、團(tuán)隊(duì)離職率的困惑
3、用數(shù)據(jù)看看新生代的營銷團(tuán)隊(duì)
4、新生代營銷團(tuán)隊(duì)的管理策略
5、管理者應(yīng)該理解的管理時代背景
重點(diǎn)知識點(diǎn)：用數(shù)據(jù)看年輕化團(tuán)隊(duì)，理解年輕團(tuán)隊(duì)的社交、工作及消費(fèi)訴求。
重點(diǎn)解決：如何讓管理與時俱進(jìn)，很多看不懂的現(xiàn)象是沒有理解底層邏輯。

第七章——服務(wù)的思考與理解
1、我們和客戶到底是什么關(guān)系？
2、你的服務(wù)有目標(biāo)嗎？
3、客戶滿意度越高客戶就越容易買單嗎？
4、如何讓客戶“心滿意足”的購買？
5、如何讓服務(wù)意識貫穿團(tuán)隊(duì)
重點(diǎn)知識點(diǎn)：客戶讓渡價值，客戶滿意度模型
重點(diǎn)解決：如何在現(xiàn)有條件下，讓客戶更滿意，更愿意購買及介紹客戶。

學(xué)習(xí)打造營銷鐵軍