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【培訓(xùn)對(duì)象】公司采購(gòu)員，采購(gòu)主管，采購(gòu)經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員。

 

好的談判技能不是天生的， 

經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練之后

任何人都能成為一個(gè)勝任且高效的談判者

與供應(yīng)商談判的 結(jié)果無(wú)外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會(huì)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)的提高起到重要的作用。其貢獻(xiàn)程度會(huì)依所談判商品或服務(wù)的特性和價(jià)值的不同。在多數(shù)情況下，提高了談判績(jī)效能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標(biāo)：更低的供應(yīng)總成本；更好的品質(zhì)、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時(shí)進(jìn)行；改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)；減少同供應(yīng)商的爭(zhēng)執(zhí)。

 

－進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；

－依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來(lái)評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可能性；

－確定自己的談判風(fēng)格并描述如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格；；

－決定雙方組織和個(gè)人的實(shí)力對(duì)比；

－對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析;

－設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；

－確定談判的不同變量或問(wèn)題；

－分析不同的選擇;

－設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先級(jí)

－制訂談判策略

－決定所采用的說(shuō)服技巧和方法

－組織和策劃談判

 

1、采購(gòu)的現(xiàn)代角色； 

2、中國(guó)企業(yè)采購(gòu)管理的現(xiàn)狀; 

3、采購(gòu)職能管理的間接作用; 

4、采購(gòu)行為的擴(kuò)展——采購(gòu)管理與供應(yīng)鏈管理 

5、供應(yīng)關(guān)系的新定義 

6、采購(gòu)策略和公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一致性 

7、確認(rèn)采購(gòu)需求與規(guī)劃供應(yīng); 

案例：制作企業(yè)的PR文件 

 

1、供應(yīng)市場(chǎng)分析概要 

2、供應(yīng)市場(chǎng)分析的對(duì)象和采購(gòu)優(yōu)先級(jí) 

3、全面認(rèn)識(shí)與理解供應(yīng)市場(chǎng)的七部曲 

4、細(xì)分與篩選供應(yīng)市場(chǎng)的八階段 

5、對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)分析的信息支持 

案例：中興之殤 

 

1、供應(yīng)戰(zhàn)略框架 

2、卡拉杰克模型 

3、供應(yīng)商關(guān)系與合同類型 

4、四種不同類型采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略

－常規(guī)品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略

－杠桿品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略

－瓶頸品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略

－關(guān)鍵品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略 

5、大宗商品的供應(yīng)戰(zhàn)略 

案例：神秘的中國(guó)棉花期貨* 

 

1、供應(yīng)商評(píng)價(jià)框架 

2、對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo) 

3、供應(yīng)商感知模型 

4、供應(yīng)商尋源、計(jì)量與分級(jí) 

5、供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)與其它工作 

案例: 制造企業(yè)普適的供應(yīng)商前、后評(píng)估 

 

1、采購(gòu)訂單分配的框架

－獲取供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法

－評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)

－邀請(qǐng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的數(shù)量 

2、獲取與選擇供應(yīng)商報(bào)價(jià)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范 

3、電子采購(gòu)工具在采購(gòu)訂單管理中的應(yīng)用 

案例: 大數(shù)據(jù)分析工具促采購(gòu)訂單管理變革; 

 

1、談判及其重要性 

2、選擇談判時(shí)機(jī) 

3、談判階段 

4、采購(gòu)準(zhǔn)備階段的盲點(diǎn) 

5、買(mǎi)賣(mài)雙方的需求分析 

6、供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境 

7、采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向 

8、對(duì)談判對(duì)象的清晰定位 

9、對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的成本分析 

案例: 利用階梯報(bào)價(jià)法測(cè)算談判價(jià)值

 

1、了解交易背景; 

2、供應(yīng)商組織實(shí)力； 

3、對(duì)手談判風(fēng)格 

4、買(mǎi)方在供應(yīng)商眼中的位置 

5、界定己方綜合實(shí)力 

6、己方談判人員的特點(diǎn) 

7、談判團(tuán)隊(duì)的組建 

8、決定實(shí)力的均衡 

9、針對(duì)談判對(duì)手的人員布局 

10、對(duì)涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析 

案例：“五行法”測(cè)試談判人員風(fēng)格 

 

1、確定談判目標(biāo)

－目標(biāo)管理的SMART原則

－構(gòu)成一個(gè)好談判目標(biāo)的要點(diǎn) 

2、談判變量的選擇

－價(jià)格

－質(zhì)量

－交付

－供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng) 

3、設(shè)定變量目標(biāo) 

4、確定談判區(qū) 

5、制訂談判策略

－單贏或雙贏

－談判立場(chǎng)的披露

－談判問(wèn)題順序的確定

－說(shuō)服技巧的使用

－談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

－談判人員、地點(diǎn)、時(shí)間的確定

－應(yīng)急計(jì)劃

案例：塑料薄膜按鈕采購(gòu)的困境 

 

1、談判階段

－開(kāi)始

－試探

－提議

－討價(jià)還價(jià)

－協(xié)議 

2、提問(wèn)和傾聽(tīng) 

3、回顧立場(chǎng)和利益 

4、肢體語(yǔ)言 

5、同其他國(guó)家的人談判 

6、電話談判 

案例：神秘的讀心術(shù)—— “別對(duì)我說(shuō)謊” 

 

1、形成正式協(xié)議 

2、監(jiān)督和管理協(xié)議的履行 

3、評(píng)估談判績(jī)效 

案例：成功談判者必備的素質(zhì) 

 

 

英國(guó)諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士

武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）

*供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師

*供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會(huì)（CSCMP）特聘講師

英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（CIPS）特聘講師

英國(guó)皇家物流學(xué)會(huì)（ILT）特聘講師

聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）“國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理”

項(xiàng)目咨詢顧問(wèn)

中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)（CFLP）授證講師

國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實(shí)踐相結(jié)合的先行者

 

徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團(tuán)PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國(guó)際技術(shù)股份有限公司采購(gòu)總監(jiān)、*BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團(tuán)運(yùn)營(yíng)與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目總監(jiān)……，在全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購(gòu)及物流運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團(tuán)物料管理、采購(gòu)業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目包括集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)、端對(duì)端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)該集團(tuán)小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級(jí)與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項(xiàng)目，項(xiàng)目預(yù)算超過(guò)3000萬(wàn)美金。全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程與采購(gòu)運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DELL中國(guó)供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、預(yù)算管理等工作；

 

大型國(guó)有/跨國(guó)企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中石油、中石化、中海油、東風(fēng)汽車(chē)、南方電網(wǎng)、中糧集團(tuán)、神華集團(tuán)、云南白藥、沙鋼集團(tuán)Dell電腦、英國(guó)BP、荷蘭皇家殼牌、德國(guó)博世、日本東芝、日立存儲(chǔ)、韓國(guó)LG

汽車(chē)/航空領(lǐng)域：廣汽本田/豐田、上海大眾、樂(lè)視汽車(chē)、比亞迪、獵豹汽車(chē)、四維爾丸井、成飛集團(tuán)、南玻集團(tuán)、鴻圖科技

電商、零售：京東商城、蘇寧云商、唯品會(huì)、凡客誠(chéng)品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團(tuán)、茂業(yè)百貨、天虹商場(chǎng)、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園

家用電器：格力空調(diào)、美的集團(tuán)、新寶電器、格蘭仕、TCL集團(tuán)、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團(tuán)、廣東萬(wàn)和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學(xué)、深圳傳音控股、海德照明電器

IT、通訊電子：聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、臺(tái)電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達(dá)集團(tuán)、航嘉電源、朗科集團(tuán)、臺(tái)灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤(rùn)達(dá)、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠(yuǎn)峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風(fēng)華高科、國(guó)威電子、致豐微電器、太上集團(tuán)、珠海東之尼電子科技

教育行業(yè)：中山大學(xué)、暨南大學(xué)、北京交通大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、澳大利亞巴拉瑞特商學(xué)院中國(guó)分校

家具家居：歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團(tuán)、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍

食品飲料臺(tái)灣徐福記、康師傅集團(tuán)、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團(tuán)、金威啤酒、廣東金蘋(píng)果、樂(lè)高食品

物流：順豐速運(yùn)、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國(guó)電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵(lì)和供應(yīng)鏈管理

醫(yī)藥健康：海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健