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大客戶營銷策略與管理

【課程背景】
銀行競爭日益慘烈的今天， “二八法則”成為銀行拓展高利潤客戶的共識，高利潤客戶的爭奪致使高利潤客戶的市場競爭異常激烈。在這樣的形勢下，倒逼銀行銷售人員挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高利潤客戶，獲得更好業(yè)績增長。
在高利潤客戶開拓管理的過程，銀行營銷人員難免遇到種種阻礙，致使開拓客戶的節(jié)奏不斷放緩，最后不了了之!那么為什么不少銀行銷售人員在開拓高利潤客戶時，時常感到“盲、茫、忙”?面對紛繁復雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧?銷售人員如何尋找篩選潛在客戶?銷售初期銷售人員拜訪需要哪些方面的準備?銷售開場如何說?如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣?吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點?
銷售中期客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價格太高，暫時不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶?
銷售后期，促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交?面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠客戶?

【課程收益】
掌握開發(fā)大客戶的策略
掌握大客戶營銷完整流程
建立積極的職業(yè)銷售心態(tài)
正確評估大客戶金融消費行為心理
了解大客戶關系維護管理的關鍵
提升并掌握銀行的客戶關系管理能力

【培訓對象】
銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷人員

【培訓形式】
講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學、現(xiàn)場演練;

【課程大綱】
導言：
營銷四階段與銀行大客戶營銷的關聯(lián)
有、優(yōu)、誘、友
透過現(xiàn)象看本質(zhì)解決大客戶營銷中銷售人員“盲、茫、忙”
第一部分：大客戶營銷解析
1、精準定位明確角色
A、明確角色—客戶經(jīng)理自我畫像
B、精準定位—大客戶目標之她是誰?
2、大客戶購買行為分析
3、銀行營銷現(xiàn)狀與突圍
A、銀行營銷陷入包圍圈
B、突圍四把刀—產(chǎn)品、營銷、服務、人員
第二分：大客戶營銷實戰(zhàn)流程技巧
1、計劃準備
A、大客戶資料收集及不同類型大客戶金融需求分析(對公業(yè)務大客戶、零售業(yè)務大客戶)
B、大客戶營銷之天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的高效結合
C、話術準備及電話預約技巧
D、大客戶需求初評估
E、大客戶漏斗篩選之分層分級管理
F、確認預約跟進的731法則
G、客戶經(jīng)理自我準備—心態(tài)、形象、物料、人員、產(chǎn)品、目標、電話話術
2、打破陌生
A、開場30秒對大客戶營銷的重要性
B、打破陌生說什么?怎么說?
C、開場白的設計技巧
D、無身份不如有身份
3、寒暄贊美
A、挖掘需求高效溝通的五字真經(jīng)
B、寒暄贊美套近乎要注意的事項
C、——*技法的高效運用
D、高效傾聽與“那然后呢”的關鍵聯(lián)系
E、客戶識別方法
4、產(chǎn)品介紹
A、客戶現(xiàn)狀與問題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶未來問題解決展現(xiàn)
演練：產(chǎn)品FABE設計及呈現(xiàn)技巧
5、異議處理
A、異議處理的不同方式方法技巧
B、巧妙異議處理的經(jīng)典模式
C、異議處理背后真實本質(zhì)分析
演練：客戶開拓整體流程演練
6、促成
A、大客戶要主動激勵
B、關注大客戶利益
C、給客戶滿足感與匹配度
D、讓客戶參與體驗
第三部分：大客戶關系維系及管理
1、客情關系維系方式方法
A、客情關系維系的兩個原則與兩個角色
B、不同類型客戶維系的技巧原則
C、后續(xù)服務跟進解決高利潤客戶黏度
2、大客戶開發(fā)團隊的建立
3、大客戶營銷常態(tài)化制度的建立

大客戶營銷策略與管理