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海外渠道拓展

   企業(yè)銷售人員會有要求去拜訪大客戶，主要是渠道（或?qū)ｉT飛往國外拜訪，或借助參展時機(jī)拜訪）本課綱聚焦：
1、如何對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考察、分析，制定相應(yīng)的商務(wù)計(jì)劃？如何找到海外高價值客戶？如何建立銷售渠道？如何做針對客戶的商務(wù)合作提案，提高成功率？
2、如何管理海外渠道客戶？如何處理海外客戶反應(yīng)的問題，解決問題？如何對客戶進(jìn)行激勵，建立積極的海外客戶關(guān)系，提升海外渠道的分銷效率？

對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：
第一天
一、海外市場拓展策略規(guī)劃
1、海外業(yè)務(wù)突圍 —“銷售前移”
－“坐商”—“行商”
－從2P營銷到5P營銷
－銷售前移4階段8步驟
2、海外市場調(diào)研4個要點(diǎn)
－海外市調(diào)視覺：PEST+5P 
－海外市調(diào)主干：PI3C 
－海外線下調(diào)研5種方式
3、海外市場拓展商務(wù)規(guī)劃
－“我的領(lǐng)地”心中有數(shù)
－海外5力營銷戰(zhàn)略模型
－海外市場拓展商務(wù)規(guī)劃

二、海外高價值客戶拓展利器
1、高價值客戶立體搜索
－搜索引擎初排查
－海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
－社交媒體溝通
－海外專家助力
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
2、海外“6+4”展會立體營銷
－海外展會“3+2”營銷
－海外展會“6+4”立體營銷

三、海外市場“渠道掘金”
1、海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
－海外渠道角色分析
－渠道客戶洞察：橫向/縱向
－影響渠道商合作7個要素
－海外渠道開發(fā)策略及趨勢
2、海外渠道客戶考察選擇
－海外代理/分銷商選擇誤區(qū) 
－海外客戶渠道的甄別和分析 
－選擇海外經(jīng)銷商的9個要素 
－目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
－海外客戶選擇風(fēng)險及防范 
練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇

四、海外客戶3+5商務(wù)提案
“3步走”客戶提案策略
學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營圖”
“現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會”
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營調(diào)研
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價值服務(wù)？
海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線 
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬

第二天
一、海外渠道運(yùn)營管理意義
1、海外渠道溝通及管理
－海外渠道管理意義/誤區(qū)
－海外客戶管理3個階段
－海外渠道管理要點(diǎn)*
－海外業(yè)務(wù)員三種角色演進(jìn)
2、海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟
－海外客戶拜訪6個目的
－海外客戶拜訪7個步驟
－客戶拜訪的明線/暗線
－海外客戶拜訪工作報表

二、海外新市場啟動營銷
1、海外新市場5P營銷*
－何謂“5P營銷*”
－兩個中心，4個運(yùn)營模塊
－如何實(shí)現(xiàn)差異化優(yōu)勢？
案例：T品牌越南崛起
2、海外新市場：協(xié)作客戶啟動
－海外市場啟動步驟
－海外產(chǎn)品上市問題
－海外市場啟動流程
－產(chǎn)品上市“8要素”
－“扶上馬，送一程”
練習(xí)：海外渠道客戶支持計(jì)劃
3、新產(chǎn)品營銷：建立銷售標(biāo)桿
－海外終端賣場“激活”
－“賣場激活”3個衡量指標(biāo)
－海外銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
－海外點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
練習(xí)：海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃

三、海外客戶拜訪及客戶“激活”
1、海外不同渠道客戶的應(yīng)對
－ “*”工具構(gòu)成及特征
－銷售較好客戶，分析及應(yīng)對
－銷售一般客戶，分析及應(yīng)對
－銷售較差客戶，分析及應(yīng)對
練習(xí)：不同銷售狀態(tài)的客戶應(yīng)對
2、海外問題客戶如何“激活”？
－深入一線，了解客情
－深入溝通，做足功夫
－內(nèi)外結(jié)合，解決問題
－推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”

四、海外渠道客戶沖突處理
1、海外客戶渠道沖突表現(xiàn)
－海外銷售授權(quán)沖突
－銷售產(chǎn)品及價格沖突
－如何看待海外渠道沖突？
2、海外渠道客戶授權(quán)技巧
－*授權(quán)受制與反制效應(yīng)
－“漸進(jìn)式”*授權(quán)談判
－強(qiáng)弱：如何收回*授權(quán)？
練習(xí)：海外*銷售代理取消談判
3、如何處理渠道銷售沖突？
－海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略
－分化：海外銷售沖突處理
－牽引：海外銷售糾紛處理
練習(xí)：模擬海外銷售糾紛處理

五、構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系
1、構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系
－打破關(guān)系僵局的6要點(diǎn)
－良好客戶關(guān)系4個要訣
－客戶關(guān)系管理3個禁忌
－海外客戶服務(wù)立體營銷
2、海外客戶激勵7種方式
－客戶激勵就一定給錢嗎？
－海外客戶激勵的原則
－不同階段的客戶激勵
－年度客戶激勵3結(jié)合
練習(xí)：年度海外客戶激勵方案

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