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農(nóng)商行支行長能力轉(zhuǎn)型和培養(yǎng)

一、課程背景：
隨著金融改革、利率市場(chǎng)化加快推進(jìn)以及金融脫媒趨勢(shì)加劇，銀行業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、發(fā)展模式正在發(fā)生深度變革與調(diào)整。一方面賴以生存的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間受到擠壓，另一方面在享受了多年穩(wěn)定利差收入后主要收入來源將出現(xiàn)縮水，各地的農(nóng)村信用合作社經(jīng)過股份制改革發(fā)展成為農(nóng)村商業(yè)銀行，參與到全市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，日益嚴(yán)峻的形勢(shì)對(duì)剛經(jīng)歷股改的農(nóng)村商業(yè)銀行來說挑戰(zhàn)將更大，農(nóng)村商業(yè)銀行必須加快發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變和加強(qiáng)經(jīng)營管理來應(yīng)對(duì)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。目前農(nóng)村商業(yè)銀行面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，一方面要面對(duì)來自郵儲(chǔ)銀行和農(nóng)業(yè)銀行對(duì)傳統(tǒng)“三農(nóng)”和“中小企業(yè)”業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面要面對(duì)股份制銀行入侵我們的“中小企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”的利潤增長區(qū)域，同時(shí)也將面臨五大國有商業(yè)銀行的未來進(jìn)入城填化的競(jìng)爭(zhēng)。
農(nóng)村商業(yè)銀行為了應(yīng)對(duì)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，必須進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)型，而銀行轉(zhuǎn)型的核心是人才的轉(zhuǎn)型，而人才轉(zhuǎn)型的核心是支行長的轉(zhuǎn)型。通過本課程一方面解決目前銀行發(fā)展過程中的問題，進(jìn)行銀行支行長的轉(zhuǎn)型，另一方面要開展現(xiàn)有農(nóng)商行支行長儲(chǔ)能增效能力的培養(yǎng)。

二、課程收益：
1、學(xué)會(huì)擴(kuò)大金融客戶規(guī)模，通過案例分析與標(biāo)桿講解，讓支行長和支行負(fù)責(zé)人掌握如何有效地?cái)U(kuò)大營業(yè)支行及支行影響范圍內(nèi)的金融客戶規(guī)模。
2、清楚提升金融客戶層次，通過行業(yè)分析與客戶分類，運(yùn)用針對(duì)性的金融客戶管理工具幫助支行長和支行負(fù)責(zé)人掌握挖掘和提升金融客戶層次的方法論。
3、明確豐富金融客戶內(nèi)涵，運(yùn)用標(biāo)桿指引庫和需求挖掘話術(shù)，明確金融客戶的多層次的金融需求，從而推動(dòng)金融客戶內(nèi)涵的提升。
4、促進(jìn)釋放量金融客戶價(jià)值，建立的金融客戶營銷模型和金融客戶管理模型，釋放銀行營業(yè)支行的價(jià)值，推動(dòng)營業(yè)支行的盈利。

三、培訓(xùn)方式：
培訓(xùn)采取以下四種培訓(xùn)手段，八種培訓(xùn)方法；
觀念改變：觀念對(duì)比，*實(shí)踐；
案例研討：工作案例、問題分析；
工具學(xué)習(xí)：方法應(yīng)用、工具掌握；
反思實(shí)踐：實(shí)踐反思、計(jì)劃制定；

四、培訓(xùn)對(duì)象：農(nóng)商行支行長、支行負(fù)責(zé)人、營銷主管、對(duì)公主管；

五、課程大綱：
第一部分、農(nóng)商行于區(qū)域銀行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析
1、國有銀行向中小企業(yè)融資傾斜對(duì)農(nóng)商行新業(yè)務(wù)發(fā)展的影響
2、股份制銀行聚焦于零銷業(yè)務(wù)和社區(qū)業(yè)務(wù)對(duì)農(nóng)商行新業(yè)務(wù)發(fā)展的影響
3、郵儲(chǔ)、民營、小額貸款公司對(duì)農(nóng)商行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)三農(nóng)業(yè)務(wù)的影響
4、農(nóng)商行于區(qū)域銀行間的競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；
5、農(nóng)商行于區(qū)域銀行間的波特力模型分析與SWOT分析；
6、農(nóng)商行如何建立起區(qū)域銀行間的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

第二部分、農(nóng)商行支行業(yè)績管理模式提升之一支行長管理效能管理轉(zhuǎn)型
1、農(nóng)商行支行營銷業(yè)績效能管理的關(guān)鍵方法：管理者的管理效能提升！
2、推動(dòng)農(nóng)商行支行管理者效能管理提升的思路：
管心大于管人、管人大于管事
3、推動(dòng)農(nóng)商行支行長的業(yè)績管理轉(zhuǎn)變之一：從管事到管人的轉(zhuǎn)變；
4、推動(dòng)農(nóng)商行支行長的業(yè)績管理轉(zhuǎn)變之二：從管人到管心的轉(zhuǎn)變；
4、1管心的具體方法：給愿景、給使命、給希望、給信念、給信心；
4、2管人的具體方法：給制度、給流程、給標(biāo)準(zhǔn)、給方法、給工具；
4、3管事的具體方法：給緩急、給主次、給安排、給步驟、給監(jiān)督；
5、農(nóng)商行支行效能管理的五大層級(jí)：
5、1層次一：基本管理：
關(guān)系管理、需求管理；
5、2層次二、利潤管理；
5、3層次三、個(gè)性管理；
5、4層次四、制度管理；
5、5層次五、氛圍管理；
6、農(nóng)商行支行業(yè)績效能管理五大層級(jí)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)；
7、農(nóng)商行支行業(yè)績效能管理的標(biāo)桿案例印證；

第三部分、農(nóng)商行支行業(yè)績管理模式提升之二團(tuán)隊(duì)營銷轉(zhuǎn)型
要進(jìn)支行營銷業(yè)績的穩(wěn)步提升，首先必須改變團(tuán)隊(duì)員工的意識(shí)觀念，推動(dòng)員工進(jìn)觀念的轉(zhuǎn)變和營銷能力的提升。
1.區(qū)域農(nóng)商行支行轉(zhuǎn)型對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的巨大影響
2.轉(zhuǎn)型背景下農(nóng)商行的轉(zhuǎn)型支行營銷人員思想的轉(zhuǎn)變和面臨的問題
3.推動(dòng)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型支行營銷人員思想觀念轉(zhuǎn)變的重要性
4.轉(zhuǎn)型支行營銷團(tuán)隊(duì)管理的四大關(guān)鍵推力：
4、1、讓營銷團(tuán)隊(duì)員工愿意主動(dòng)營銷：
四大關(guān)鍵能力：激勵(lì)管理、觀念改變、標(biāo)桿效應(yīng)、幫扶管理；
標(biāo)桿案例：某轉(zhuǎn)型成功的農(nóng)商行標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)解決：如何讓高柜與低柜員工積極主動(dòng)進(jìn)行營銷
4、2、讓營銷團(tuán)隊(duì)員工足夠能力營銷：
三大關(guān)鍵能力：金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單化、政策針對(duì)化、服務(wù)清晰化
標(biāo)桿案例：廣州農(nóng)商行標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)解決：如何讓理財(cái)經(jīng)理更好地營銷
5、3、讓營銷團(tuán)隊(duì)員工能夠完成業(yè)績：
四大關(guān)鍵能力：技能提升、工具輔助、管理優(yōu)化、績效體系
標(biāo)桿案例：長沙農(nóng)商行的標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)解決：如何確保對(duì)公客戶經(jīng)理完成KPI
5、4、讓營銷團(tuán)隊(duì)員工持續(xù)提升業(yè)績：
四大關(guān)鍵能力：推動(dòng)收獲、盈利分析、成果展示、持續(xù)激勵(lì)
標(biāo)桿案例：北京農(nóng)商行桿案例講解和方法應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)解決：如何讓網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績提升一個(gè)層次

第四部分：設(shè)計(jì)與完善支行營銷業(yè)績提升的營銷工具箱營銷工具轉(zhuǎn)型
1、關(guān)鍵能力一：掌握支行營銷問題的解決方法的五大步驟
（注：課程將按以下的步驟開展講授）
關(guān)鍵技巧：支行發(fā)展的問題分析技巧；
關(guān)鍵工具：支行問題收集表，支行問題分析表；
案例分析：支行營銷問題分析討論
標(biāo)桿案例：廣州某支行營銷問題解決的標(biāo)桿案例；
工具實(shí)踐：?jiǎn)栴}分析表應(yīng)用；
2、關(guān)鍵能力二：提升支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的六大步驟：
關(guān)鍵技巧：支行業(yè)績分析技巧：
知已技巧、知彼技巧、知客技巧、業(yè)績制定策略
關(guān)鍵工具：支行業(yè)績分析表，支行業(yè)績管理表；
案例分析：支行業(yè)績提升層次與維度討論
標(biāo)桿案例：上海某支行業(yè)績提升的標(biāo)桿案例；
實(shí)踐演練：支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績督導(dǎo)的層面
工具實(shí)踐：支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升督導(dǎo)表
3、關(guān)鍵能力三：督導(dǎo)與管理支行人員營銷的六大步驟：
關(guān)鍵技巧：支行員工營銷督導(dǎo)與營銷管理技巧
關(guān)鍵工具：支行員工營銷督導(dǎo)表，支行員工一句話高效營銷；
案例分析：支行員工督導(dǎo)的維度討論
標(biāo)桿案例：北京某支行營銷管理的標(biāo)桿案例；
實(shí)踐演練：一句話高效營銷工具
工具實(shí)踐：個(gè)金業(yè)務(wù)銷售輔助小卡片

第五部分：如何推動(dòng)支行一線人員營銷業(yè)績的執(zhí)行落地執(zhí)行轉(zhuǎn)型
1、轉(zhuǎn)型支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的關(guān)鍵在于一線營銷人員的營銷執(zhí)行
2、支行一線營銷人員營銷執(zhí)行能力提升之目標(biāo)管理：
2、1如何設(shè)計(jì)支行一線營銷人員的營銷目標(biāo)；
2、2如何開展支行一線營銷人員的目標(biāo)溝通；
2、3如何開展支行一線營銷人員的目標(biāo)考核；
2、4如何開展支行一線營銷人員的目標(biāo)反饋；
工具提煉1支行網(wǎng)點(diǎn)人員目標(biāo)制定KPI指標(biāo)分解方法；
3、支行一線營銷人員營銷執(zhí)行能力提升之激勵(lì)管理
3、1一線營銷人員現(xiàn)場(chǎng)有效激勵(lì)的重要性；
3、2一線營銷人員現(xiàn)場(chǎng)有效激勵(lì)的針對(duì)性；
3、3一線營銷人員現(xiàn)場(chǎng)有效激勵(lì)的高效性；
3、4一線營銷人員現(xiàn)場(chǎng)有效激勵(lì)的進(jìn)階性；
方法總結(jié)1網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)人員激勵(lì)的八種有效方法；
4、支行一線營銷人員營銷執(zhí)行能力提升之督導(dǎo)管理
4、1一線營銷人員營銷的執(zhí)行督導(dǎo)流程
4、2一線營銷人員營銷的執(zhí)行督導(dǎo)循環(huán)
4、3一線營銷人員營銷的執(zhí)行督導(dǎo)隊(duì)伍組建立
4、4一線營銷人員營銷執(zhí)行的督導(dǎo)效果跟蹤
4、5一線營銷人員營銷執(zhí)行的督導(dǎo)效果改進(jìn)
工具提煉現(xiàn)場(chǎng)人員營銷督導(dǎo)指引表

第六部分、總結(jié)與提升

農(nóng)商行支行長能力轉(zhuǎn)型和培養(yǎng)