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銀行銷售團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型

全面金融競爭態(tài)勢下，銀行市場面臨著更加復(fù)雜的競爭態(tài)勢：產(chǎn)品的多式化，渠道的多樣化，政策的多變化，競爭的復(fù)雜化和需求的差異化情況下，作為營銷團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)如何保持區(qū)域業(yè)績的增長態(tài)勢，保有區(qū)域客戶的忠誠，發(fā)展區(qū)域客戶的新增，確保區(qū)域業(yè)績繼續(xù)持續(xù)的發(fā)展和區(qū)域收入的持續(xù)增長，將是營銷管理者必須首先要解決的問題。作為銀行營銷團(tuán)隊(duì)的管理者為確保銀行發(fā)展下營銷團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)發(fā)展必須進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型發(fā)展。

【培訓(xùn)目的】：
1、掌握高效地管理好銀行營銷團(tuán)隊(duì)的方法；
2、提升銀行團(tuán)隊(duì)高效績工作的能力與方法；
3、推動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)管理者管理模式的轉(zhuǎn)型；

【適合對象】：銀行支行長

【培訓(xùn)模式】情景演練、問題討論、方法應(yīng)用、工具學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃

【課程特色】：
以“管理模式”轉(zhuǎn)型作為導(dǎo)入，從本質(zhì)上培養(yǎng)銀行營銷團(tuán)隊(duì)管理者的管理能力提升。

【課程大綱】：
第一部分、銀行銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展管理轉(zhuǎn)型的必要性
1、轉(zhuǎn)統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理模式已不適應(yīng)銀行的發(fā)展要求
1、1傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理模式是“管好+理順”
1、2銀行銷售團(tuán)隊(duì)傳統(tǒng)管理方法的誤區(qū):
紅蘿卜的管理方法不適應(yīng)銀行銷售團(tuán)隊(duì)日益變化的多層次需求
大棒的管理方法已不適應(yīng)銀行銷售團(tuán)隊(duì)不斷發(fā)展的人性化訴求
標(biāo)準(zhǔn)化的制度和流程已不適應(yīng)銀行銷售團(tuán)隊(duì)差異化的管理要求
1、3對標(biāo)*實(shí)踐的銷售團(tuán)隊(duì)管理與傳統(tǒng)營銷團(tuán)隊(duì)管理的區(qū)別：
傳統(tǒng)管理：管好+理順VS*實(shí)踐：引領(lǐng)+指導(dǎo)
傳統(tǒng)管理：中庸之道VS*實(shí)踐：差異化
傳統(tǒng)管理：情理法VS*實(shí)踐：法理性
1、4適應(yīng)銀行的發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)管理必須進(jìn)行管理轉(zhuǎn)型：
管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)銀行新發(fā)展機(jī)遇的要求
管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)銷售團(tuán)隊(duì)的需求的變化
管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)銷售團(tuán)隊(duì)未來的可持續(xù)發(fā)展：

第二部分、銀行發(fā)展下營銷團(tuán)隊(duì)的效能管理轉(zhuǎn)型：
1、銀行團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之一：從標(biāo)準(zhǔn)化管理到個(gè)性化管理轉(zhuǎn)型
2、銀行團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之二：從規(guī)定化管理到差異化管理轉(zhuǎn)型
3、銀行團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之三：從上下式管理到影響式管理轉(zhuǎn)型
4、銀行團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之四：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型

第三部分、銀行發(fā)展下營銷團(tuán)隊(duì)的效能管理轉(zhuǎn)型：
第一節(jié)、銀行銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：標(biāo)準(zhǔn)化管理到個(gè)性化管理轉(zhuǎn)型
1、標(biāo)準(zhǔn)化管理已不適應(yīng)銀行銷售團(tuán)隊(duì)的管理需求
2、團(tuán)隊(duì)個(gè)性化管理的關(guān)鍵方法：情景化管理
2、1根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)成員的差異性采取個(gè)性化的管理手段
2、2針對以下不同類型的團(tuán)隊(duì)員工進(jìn)行管理
方法討論：面對安逸型員工、過渡型員工、依賴型員工、對抗型員工、散漫型員工如何進(jìn)行個(gè)性化管理？
3、銀行銷售團(tuán)隊(duì)成員類型分類的四種維度
4、銀行銷售團(tuán)隊(duì)成員的情景管理能力提升：
4、1針對無心無力的銀行銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法；
4、2針對有心無力的銀行銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法；
4、3針對有力無心的銀行銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法；
4、4針對有心有力的銀行銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法；
5、不同類型銀行銷售團(tuán)隊(duì)員工管理方法也要實(shí)施個(gè)性化：
5、1目標(biāo)分解與下達(dá)的個(gè)性化
5、2管理溝通與協(xié)同的個(gè)性化
5、3員工激勵(lì)與鼓勵(lì)的個(gè)性化
5、4員工教練與車場的個(gè)性化
工具應(yīng)用1：個(gè)性化情景管理
方法應(yīng)用2：溝通式的目標(biāo)分解
方法應(yīng)用3：個(gè)性化激勵(lì)方法
方法應(yīng)用4：以員工為導(dǎo)向的輔導(dǎo)
6、制定團(tuán)隊(duì)個(gè)性化管理工具：團(tuán)隊(duì)成員情景化管理模式
第二節(jié)、銀行銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：規(guī)定化管理到差異化管理的轉(zhuǎn)型
1、規(guī)范化管理已不適應(yīng)銀行銷售團(tuán)隊(duì)的管理需求
2、差異化管理管理的關(guān)鍵方法：差異化團(tuán)隊(duì)制度建立
2、1為每個(gè)區(qū)域獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)建立差異化的團(tuán)隊(duì)制度；
2、2為每個(gè)區(qū)域獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)建立差異化的團(tuán)隊(duì)流程；
2、3根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)和需求調(diào)整團(tuán)隊(duì)的制度和流程；
3、建立起適應(yīng)銀行競爭的團(tuán)隊(duì)差異化管理制度：
建立差異化團(tuán)隊(duì)溝通制度；
建立差異化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行制度；
建立差異化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度；
建立差異化團(tuán)隊(duì)發(fā)展制度；
建立差異化團(tuán)隊(duì)影響制度；
建立差異化團(tuán)隊(duì)總結(jié)制度；
4、團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何編寫團(tuán)隊(duì)的差異化制度
4、1團(tuán)隊(duì)差異化制度的編寫流程：
調(diào)研—分析—設(shè)計(jì)—試點(diǎn)—改進(jìn)
4、2團(tuán)隊(duì)制度編寫的基本結(jié)構(gòu)和基本要素
4、3借鑒標(biāo)桿化的團(tuán)隊(duì)差異化管理制度與流程
5、管理工具總結(jié)：
5、1工具學(xué)習(xí)1：三種團(tuán)隊(duì)差異化制度編寫的模板
5、2工具應(yīng)用2：團(tuán)隊(duì)制度制定的流程
第三節(jié)、銀行銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：從上下式管理到影響式管理的轉(zhuǎn)型
1、上下式管理已不適應(yīng)銀行銷售團(tuán)隊(duì)的管理需求
2、影響式管理的關(guān)鍵方法：
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工間的管理
3、讓團(tuán)隊(duì)員工間進(jìn)行自我管理：團(tuán)隊(duì)氛圍化管理：
3、1團(tuán)隊(duì)氛圍化管理的重要性：
猴子實(shí)驗(yàn)與同化理論
3、2建立團(tuán)隊(duì)的氛圍力能引導(dǎo)成員的行為
3、3建立團(tuán)隊(duì)氛圍力能引導(dǎo)成員心靈與思想
4、團(tuán)隊(duì)氛圍管理的關(guān)鍵步驟:
4、1步驟一：尋找關(guān)鍵人；
4、2步驟二：建立同盟；
4、3步驟三：借他人之力；
4、4步驟四：群體標(biāo)桿影響
4、5步驟五：形成團(tuán)隊(duì)規(guī)范
4、6步驟六：形為良好習(xí)慣
5、讓團(tuán)隊(duì)氛圍管理自發(fā)形成團(tuán)隊(duì)的管理模式
6、讓團(tuán)隊(duì)氛圍管理模式常規(guī)化和持續(xù)化
第四節(jié)、銀行銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型
1、硬性管理已不適應(yīng)銀行銷售團(tuán)隊(duì)的管理需求
2、銀行團(tuán)隊(duì)軟性管理的關(guān)鍵方法：
價(jià)值觀管理
3、銀行團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀管理的重要性
3、1團(tuán)隊(duì)最有影響力的推力團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀管理
4、建立團(tuán)隊(duì)文化（價(jià)值觀）以影響人心，激勵(lì)前行：
4、1步驟一：與團(tuán)隊(duì)成員共同討論團(tuán)隊(duì)所追求的價(jià)值觀
4、2步驟二：與團(tuán)隊(duì)成員共同制定團(tuán)隊(duì)所追求的價(jià)值觀
4、3步驟三：以團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀為導(dǎo)向來細(xì)化管理制度和管理流程
4、4步驟四：將團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀通過制度和流程具像化、行動(dòng)化、活動(dòng)化和生活化
5、銀行銷售團(tuán)隊(duì)管理者需向員工不斷傳遞團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的意義、行為、案例
6、銀行銷售團(tuán)隊(duì)管理者不斷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀以持續(xù)適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的不斷發(fā)展；
7、桿桿學(xué)習(xí)：中外優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀及價(jià)值觀下的行為模式
8、工具應(yīng)用：制定團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的應(yīng)用模板

第四部分、總結(jié)與提升
一、問題解答：
1、工作難題和工作問題的總結(jié)；
2、現(xiàn)場解答學(xué)員工作的難題；
3、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；
4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；
5、同類問題的解決思路與方法；
二、方法總結(jié)：
1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；
2、形成針對性的解決應(yīng)用方法庫；
三、工具應(yīng)用：
1、推動(dòng)學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；
2、討論工具的具體實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法；
3、形成學(xué)員個(gè)性化的工具應(yīng)用步驟；
四、行動(dòng)計(jì)劃：
1、根據(jù)自身的工作制定改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃；
2、團(tuán)隊(duì)討論工作改進(jìn)計(jì)劃的可行性；
3、形成學(xué)員具體的工作改進(jìn)計(jì)劃；

銀行銷售團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型