課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 項目經(jīng)理· 其他人員
培訓講師：專家講師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投標文件編寫培訓班
各投標單位：
隨著招投標領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經(jīng)驗到業(yè)績等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創(chuàng)新，需要越來越精細化、越來越高級的操作手法和響應(yīng)技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實中不斷地上演著悲喜?。河械钠髽I(yè)因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業(yè)則因為業(yè)務(wù)人員的能力不夠錯失大標而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標行業(yè)的中標概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標文件，分析招標人采購的真實意圖和評標規(guī)則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現(xiàn)對商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標局，掌握高超的投標技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。
為了幫助廣大投標人員進一步深入了解*的國家招投標相關(guān)政策法規(guī)，全面提高實戰(zhàn)投標策略水平，提升投標文件的編寫技能和方法，以達到迅速提高中標概率的目的，咨詢中心專家團隊經(jīng)過長期調(diào)研研發(fā)，決定舉辦“新時期投標策略、核心技能及投標文件編寫”專題培訓班。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關(guān)人員參加，有關(guān)詳細事宜請見附件。
培 訓 安 排
一、課程收益：
1．了解政府采購及招投標的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向；
2．掌握招投標核心策略，跳過廢標關(guān)找到埋雷點，透析出甲方的真實意圖；
3．提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平；
4．掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；
5．提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件；
6．深刻理解評標過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標率的實質(zhì)并掌握相關(guān)實用工具；
7．學會投標各個階段控標的要領(lǐng)及方法.
二、開課時間及地點：
2021年8月6日-8日（6日全天報到） 南京
三、課程費用
培訓費：3280元/人（含：培訓、資料、場地、專家、會務(wù)及午餐費等），晚餐和住宿統(tǒng)一安排，費用自理。
四、培訓對象
投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、
售前人員及招投標相關(guān)人員等）。
五、課程方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等
六、課程大綱預(yù)覽：
導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：招投標的七大流程
尋標--跟標--寫標--封標--開標--評標
電子招投標解讀
1.電子招標投標辦法
2.電子招投標的操作要點分析
第二講：應(yīng)標技巧
一、招標文件解讀及分析
1.招標文件本質(zhì)特征
2.招標文件內(nèi)在邏輯
3.招標文件結(jié)構(gòu)的三大要素
入門要素--廢標要素--評分要素
4.三點響應(yīng)--理清招標方的真實需求
1）商務(wù)條款響應(yīng)--選定企業(yè)范圍
2）技術(shù)條款響應(yīng)--確定項目主體
3）合同條款響應(yīng)--落定具體要求
5.招標文件合同條款及合同格式
6.資格條件的設(shè)置；7偏離表設(shè)置
二、綜合評分法解析
1.一控權(quán)重(占比，基準價)； 2.二控分布； 3.三控高分
第三講：投標文件編寫
一、編寫實操
1.標書制作全流程；2. 標書分析會內(nèi)容；3. 流程中的關(guān)鍵細節(jié)
現(xiàn)場演練：對一份招標文件進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。
標書編寫的基本細則：1）前期：2/8原則；2）后期：審核原則；格式響應(yīng)
形式上有可能犯的錯誤：數(shù)量、中英文、大小寫、錯別字、行間距、字號字體、邊框；
4.投標書編寫注意事項
現(xiàn)場成果：某某公司標書編制審核檢查清單
二、評分標準三大板塊
1.價格分--定原則
2.商務(wù)分--定能力
3.技術(shù)分--定指標
三、標書編輯的要領(lǐng)
商務(wù)板塊
1.資質(zhì)證書；2.案例業(yè)績；3.財務(wù)狀況；4.履約表現(xiàn)；
2.技術(shù)板塊：3.價格板塊
四、標書的四個編輯重點
評分標準；技術(shù)方案；清單圖紙；文件表格
五、投標報價五個因素
成本--算法--目的--客戶--對手
案例導(dǎo)入：與標書編制分析
1.缺少針對性--標書內(nèi)容空泛
2.缺少準確性--招標方想要的看不到
3.缺少準備--投標所需資料不齊全
4.缺少經(jīng)驗--標書錯漏之處眾多
5.時間倉促--標書制作不完美
案例導(dǎo)入：常見的煙霧彈該如何搞定？
1）領(lǐng)導(dǎo)搞定了標丟了
2）誤讀采購流程，造成項目丟單
3）中標結(jié)果公布，采購人和投標人如何攻防？
4）質(zhì)疑投訴滿天飛
第三講：招標有計之隱形法
第一講：招標文件--分析、質(zhì)疑、投訴
1．關(guān)于招標文件的3個疑難問題
2．招標文件的4大核心內(nèi)容
3．招標文件條款設(shè)定的合法性
1）《政府采購法》中的禁止性規(guī)定
2）《招標投標法》中的禁止性規(guī)定
3）各地負面清單的禁止性規(guī)定
4．招標文件博弈的基礎(chǔ)操作方法
1）招投標爭議的法律救濟通道
2）編寫質(zhì)疑函/投訴書的3要素
3）質(zhì)疑/投訴招標文件的時效性有多久
第四講：質(zhì)疑投訴之分析法
1．質(zhì)疑/投訴招標人的風險分析及規(guī)避策略
2．質(zhì)疑/投訴招標文件的3句金言
3．啟動質(zhì)疑/投訴招標文件的3有策略
4．疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例--某市公安局警務(wù)通項目
5．質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略
1）當頭一棒如何應(yīng)對？
2）你的談判籌碼是什么？
3）訴求合理，策略得當
第五講：揭秘評審之合規(guī)法
1．法定廢標的若干情形
1）招標投標法中的廢標情形；
2）政府采購法中的廢標情形；
2．約定廢標的情形
1）裝訂、密封問題
2）簽字、蓋章問題
3）從評標標準中找到約定廢標的情形
4）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查
課堂練習：奇葩廢標30問？
3．關(guān)于評標索引表
4．超出性材料的處理辦法
第六講：中標有策之博弈法
1．技術(shù)標的評審方式--對比法
2．對比打分的3種基本模式
3．劣勢競爭格局下的寫標策略--牛皮糖戰(zhàn)術(shù)
1）識別招標文件中的“暗坑”
2）牛皮糖戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)
3）寫標素材的來源渠道
4．優(yōu)勢競爭格局下的寫標策略--純干貨戰(zhàn)術(shù)
1）投標文件完美呼應(yīng)招標需求
2）純干貨戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)
5．其他共性寫標技巧--翻閱感
經(jīng)典案例：*投標文件是怎樣練成的
投標文件編寫培訓班
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