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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)八項(xiàng)核心能力

一：課程特點(diǎn)：
M8是英文“Marketing-Team’s 8 Capabilities”的縮寫，其中文的正確表述是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)8項(xiàng)專業(yè)能力訓(xùn)練。也稱為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精英的8門專業(yè)課程。本課程曾影響了國(guó)際公司500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展高績(jī)效的典范，在以實(shí)戰(zhàn)案例研究為起點(diǎn)，結(jié)合了優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理人的職場(chǎng)實(shí)踐，以中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，是提升營(yíng)銷組織發(fā)展8項(xiàng)業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)能力的系統(tǒng)工程。M8專注于提升SALES、SM、MDR（總監(jiān)級(jí)）所在的營(yíng)銷組織發(fā)展的8項(xiàng)能力，從銷售行為學(xué)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)學(xué)、組織行為學(xué)，團(tuán)隊(duì)發(fā)展模型、客戶組織購(gòu)買行為學(xué)方面提供務(wù)實(shí)的解決方案；案例分析、腦力激蕩、促進(jìn)、引領(lǐng)、教練輔導(dǎo)的方法幫助企業(yè)營(yíng)銷組織管理者實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)超越與優(yōu)化。
M8整合的是營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)所必須具備的8項(xiàng)能力,通過對(duì)8門課程的八個(gè)階段的掌握、以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為立足點(diǎn)，側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)案例分析與總結(jié)。有效運(yùn)用組織行為學(xué)建構(gòu)的體系，提升團(tuán)隊(duì)的效能產(chǎn)出。 M8的體系是在于有效掌握對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織目標(biāo)、計(jì)劃任務(wù)、人力資源、營(yíng)銷信息、活動(dòng)管理的有效分析與效能提升。
事實(shí)證明，具備M8能力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才是進(jìn)攻型的團(tuán)隊(duì)！

二：課程目標(biāo)：
－打造營(yíng)銷精英積極正向的銷售動(dòng)力，陽(yáng)光心態(tài)，提升銷售效率，貫徹執(zhí)行力；
－改善營(yíng)銷經(jīng)理人正確認(rèn)識(shí)管理的價(jià)值，角色歸位，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，專注團(tuán)隊(duì)發(fā)展；
－提升營(yíng)銷經(jīng)理人在團(tuán)隊(duì)發(fā)展中正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段和重點(diǎn)建設(shè)；
－提升營(yíng)銷經(jīng)理人從以前的業(yè)務(wù)*如何走向管理精英；
－讓營(yíng)銷總監(jiān)級(jí)人員從管理事務(wù)性工作走向系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)工作，專注于營(yíng)銷組織平臺(tái)建設(shè)；
－通過8項(xiàng)能力訓(xùn)練讓營(yíng)銷精英們能清晰認(rèn)識(shí)發(fā)展路徑，提升職業(yè)生涯規(guī)劃的能力；
－掌握專業(yè)的營(yíng)銷技能，提升績(jī)效；

三：本課程六大特色：
－特色1：一線實(shí)戰(zhàn)案例解析與研討互動(dòng)教學(xué)，植入情景式總結(jié)學(xué)習(xí)法；
－特色2：根據(jù)各層級(jí)不同的工作重點(diǎn)和目標(biāo)解析能力提升要領(lǐng)；
－特色3：提升營(yíng)銷精英的專業(yè)素養(yǎng)和能力要領(lǐng)；
－特色4：讓營(yíng)銷經(jīng)理人、銷售管理者清晰的角色認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理；
－特色5：營(yíng)銷事業(yè)部總監(jiān)經(jīng)理人能清晰地確定自己的工作目標(biāo)，體系運(yùn)營(yíng)能力提升；
－特色6：課程中會(huì)提供簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果落地

四：本課程學(xué)員將掌握以下工具： 
－來自于500強(qiáng)企業(yè)的GKSA能力發(fā)展模型；
－MTCA執(zhí)行力提升模型；
－P&G的OGSMT策略思考工具；
－MTTM營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具與模型；
－CNCT營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練技術(shù)；
－狼性營(yíng)銷S7能力；

五：本課程給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來的四大轉(zhuǎn)變： 
－第1大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的8項(xiàng)能力認(rèn)知、固化與優(yōu)化、建立團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力；
－第2大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷管理層的角色認(rèn)知，管理歸位，目標(biāo)、策略、執(zhí)行、落地；
－第3大轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從“團(tuán)伙”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;團(tuán)隊(duì)”，注入狼性戰(zhàn)斗力；
－第4大轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織有階段性的持續(xù)優(yōu)化與成長(zhǎng)；

六：本課程提綱：
第一單元：課程邏輯體系解讀與說明
1、模塊一：M8－1營(yíng)銷是從“賣”到“買”
2、模塊二：M8－2專業(yè)力決定競(jìng)爭(zhēng)力
3、模塊三：M8－3營(yíng)銷四度執(zhí)行力
4、模塊四：M8－4營(yíng)銷管理能力與目標(biāo)達(dá)成
5、模塊五：M8－5營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展與建設(shè)
6、模塊六：M8－6營(yíng)銷精英輔導(dǎo)與教練
7、模塊七：M8－7營(yíng)銷策劃與系統(tǒng)營(yíng)銷思維
8、模塊八：M8－8贏銷型心態(tài)與銷售溝通

第二單元：M8－1營(yíng)銷是從“賣”到“買”
9、以客戶為中心－不是銷售產(chǎn)品，而是創(chuàng)造價(jià)值
10、抓住客戶痛點(diǎn)－解決客戶的問題，讓客戶依賴您
11、認(rèn)識(shí)客戶癢點(diǎn)－提醒客戶的問題，讓客戶正視您
12、展示利益點(diǎn)－讓客戶需要您，有效提升客戶的能力
13、分析客戶需求－準(zhǔn)確把握客戶營(yíng)銷的流程，提升客戶的合作偏好
14、把握客戶的需求－建立合作關(guān)系，提升優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力；
解決問題：用營(yíng)銷思維開發(fā)客戶和做市場(chǎng)，做出最有效的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略。

第三單元: M8－2專業(yè)力決定競(jìng)爭(zhēng)力
15、營(yíng)銷專業(yè)力解讀
16、目標(biāo)力：一個(gè)目標(biāo)，專注結(jié)果；
17、行動(dòng)力：策略制定，計(jì)劃落地；
18、整合力：天時(shí)、地利、人和；
19、系統(tǒng)力：取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)、用兵；
20、攻擊力：基本功、階段功、完成功；
21、案例分析
解決問題：讓營(yíng)銷精英從經(jīng)驗(yàn)型成長(zhǎng)走向?qū)I(yè)成長(zhǎng)，成為卓越的營(yíng)銷精英。

第四單元: M8－3 營(yíng)銷“四度”執(zhí)行力
22、概念澄清：執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延：執(zhí)行的成果認(rèn)識(shí)；
23、執(zhí)行溫度：營(yíng)銷組織的執(zhí)行力文化塑造心智模式建設(shè)；
24、執(zhí)行力度：制度在前，執(zhí)行綱領(lǐng)性建設(shè)；
25、執(zhí)行強(qiáng)度：執(zhí)行的彈性與剛性把握。盯住與糾偏；
26、執(zhí)行準(zhǔn)度：目標(biāo)引領(lǐng)、人為中心誰(shuí)做誰(shuí)受益，不要讓執(zhí)行者吃虧；
27、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行：協(xié)作共進(jìn)，領(lǐng)導(dǎo)促進(jìn)；
解決問題： 執(zhí)行能力的強(qiáng)是一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。從執(zhí)行的信念系統(tǒng)，執(zhí)行的行動(dòng)系統(tǒng)，執(zhí)行的優(yōu)化系統(tǒng)，執(zhí)行的結(jié)果系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來保證執(zhí)行結(jié)果。

第五單元: M8－4營(yíng)銷管理能力與目標(biāo)達(dá)成
28、重新認(rèn)識(shí)SM，SM銷售管理成功要素
29、銷售管理的工作流程及工作結(jié)構(gòu)
30、企業(yè)績(jī)效達(dá)成與銷售效能體系
31、設(shè)立銷售目標(biāo)與預(yù)測(cè)，策略與計(jì)劃
32、銷售管理者的角色認(rèn)知
33、銷售工作的四項(xiàng)專業(yè)職能
34、管理素養(yǎng)與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)
35、銷售領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)的著重點(diǎn)
36、如何成為卓越的銷售領(lǐng)導(dǎo)者
37、銷售領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)
38、銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色 
39、銷售領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
40、營(yíng)銷目標(biāo)的量化體系
41、目標(biāo)量化與SMRT法
42、月、周、日清日高的實(shí)施
43、如何定期檢查與評(píng)估
44、如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行管理控制
45、何明確營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理控制的要點(diǎn).
解決問題： 從一個(gè)營(yíng)銷精英到一個(gè)管理精英，認(rèn)識(shí)并調(diào)整角色是關(guān)鍵。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。特別是在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理中，更多的是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理;

第六單元: M8－5營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展與建設(shè)
46、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與其他團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)
47、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段
48、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展模型
49、高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的八個(gè)特征
50、如何驅(qū)動(dòng)高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的三大執(zhí)行引擎
51、一個(gè)成員的能力缺失是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的短板
52、KASH 模型-營(yíng)銷精英能力模型
53、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的缺失是企業(yè)的短板
54、差距分析
55、如何驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的狼性
56、以員工為第一客戶建立團(tuán)體精神
57、重塑銷售的人生觀和價(jià)值觀
58、鞏固團(tuán)體精神的事例
59、如何培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)
60、銷售人才識(shí)別與培養(yǎng)
解決問題：使學(xué)員認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)工作的流程和協(xié)同工作方法，建立基于客戶滿意的工作系統(tǒng)。重建學(xué)員在團(tuán)隊(duì)中角色認(rèn)知，幫助學(xué)員在團(tuán)隊(duì)中形成互補(bǔ)和協(xié)作動(dòng)作和行動(dòng)。幫助學(xué)員認(rèn)知如何根據(jù)團(tuán)隊(duì)的不同的工作狀態(tài)自動(dòng)自發(fā)為團(tuán)隊(duì)注入活力和熱情。使學(xué)員掌握同不同人際風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)成員并有效溝通，建立職場(chǎng)人際關(guān)系管理意識(shí)和方法。

第七單元: M8－6營(yíng)銷精英輔導(dǎo)與教練
61、營(yíng)銷教練：從管理走向教練，教練的角色轉(zhuǎn)化
62、教練重點(diǎn)：營(yíng)銷教練的四大關(guān)鍵任務(wù)
63、教練系統(tǒng)：營(yíng)銷教練的工作方法和工作流程，OGEM；
64、教練發(fā)展：賽馬不相馬；
65、教練促動(dòng)：差距、澄清、對(duì)話、引領(lǐng)、輔導(dǎo)；
66、下屬培養(yǎng)：精英成長(zhǎng)與培養(yǎng)體系；
解決問題：從管理者進(jìn)入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責(zé)是利用團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營(yíng)銷教練更是要求在“營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)”中獲勝，并形成一種文化。

第八單元: M8－7營(yíng)銷定位與系統(tǒng)營(yíng)銷思維
67、明確營(yíng)銷目標(biāo)
68、營(yíng)銷策略方案制定流程
69、客戶營(yíng)銷四步曲 
70、案例：客戶營(yíng)銷定位
71、從價(jià)值鏈的角度看，營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)快速將客戶需求的增值服務(wù)傳遞給他們
72、確定目標(biāo)消費(fèi)群的詳細(xì)步驟
73、客戶營(yíng)銷策略
74、跨國(guó)企業(yè)對(duì)客戶的認(rèn)知觀
75、影響客戶采購(gòu)的因素—模型
76、三類客戶的特征
77、價(jià)格敏感型 銷售特征與對(duì)策
78、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策
79、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策
解決問題：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)之間的關(guān)系建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，信息技術(shù)的使用如何更快地發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)；掌握用大數(shù)據(jù)思維處理競(jìng)爭(zhēng)信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的格局！掌握競(jìng)爭(zhēng)地位，競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)布局，競(jìng)爭(zhēng)博弈的方式和發(fā)展方向；

第九單元: M8－8贏銷型心態(tài)與銷售溝通
80、營(yíng)銷型心態(tài)訓(xùn)練一：幫助客戶成功，操之在我；
81、營(yíng)銷型心態(tài)訓(xùn)練二：挑戰(zhàn)“拒絕”，贏得價(jià)值；
82、營(yíng)銷型心態(tài)訓(xùn)練三：沒有困難，只有方法；
83、營(yíng)銷型心態(tài)訓(xùn)練四：角度不同，思路不同，思路決定出路；
84、營(yíng)銷型心態(tài)訓(xùn)練五：用未來的您去決定現(xiàn)在的您；
85、營(yíng)銷型心態(tài)心態(tài)六：陽(yáng)光心態(tài)的建立；
86、銷售溝通的用“心”：溝通從心開始，信任、信賴；
解決問題：一個(gè)人能夠“贏”的多少，取決于一個(gè)人的心態(tài)，營(yíng)銷人員更是自己心態(tài)的顧問。所有的成功、業(yè)績(jī)甚至學(xué)歷都只能代表過去，未來的競(jìng)爭(zhēng)是學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)，不是學(xué)歷的競(jìng)爭(zhēng)。通過案例來解析心態(tài)與銷售目標(biāo)，用多種方法來培養(yǎng)“共贏”的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，自己肩負(fù)責(zé)任。

第十單元: 課程回顧與總結(jié)
87、現(xiàn)場(chǎng)演練：工具整理與實(shí)踐
總結(jié)：To Marketing-Team’s 8 Capabilities

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)八項(xiàng)核心能力