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營(yíng)銷項(xiàng)目的運(yùn)作與管理實(shí)務(wù)

前言：以狼性文化為代表的華為營(yíng)銷，讓同屬業(yè)界領(lǐng)先地位的世界500強(qiáng)企業(yè)又恨又怕。
華為在二十多年的對(duì)業(yè)界強(qiáng)者的追趕和崛起之中，建立起了自己完整的管理體系和獨(dú)特營(yíng)銷的理念。全球通信行業(yè)第一的驚人業(yè)績(jī)，是靠著一單單的成功的投標(biāo)，以高于其他公司的中標(biāo)率，一步一步積累起來(lái)的。而每單成功的保證，除了華為特有的充滿斗志的狼性文化，還有科學(xué)的營(yíng)銷管理作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
完整的應(yīng)標(biāo)流程，既有前期客戶經(jīng)理的信息收集，標(biāo)書引導(dǎo)，又有貫穿始終的競(jìng)情分析，方案設(shè)計(jì)，還有決定最終結(jié)果的定價(jià)策略，客戶澄清會(huì)議。在整個(gè)過(guò)程中，從最初的立項(xiàng)，到成立應(yīng)標(biāo)小組鐵三角團(tuán)隊(duì)，概算預(yù)算的計(jì)算，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，以至戰(zhàn)略決策，無(wú)不是以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的方式在運(yùn)轉(zhuǎn)，高效地實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)量的投標(biāo)。
本課程將詳細(xì)剖析華為整個(gè)的標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)流程，分析營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的關(guān)鍵步驟，在本組織中推廣和應(yīng)用華為的方法論與工具，實(shí)現(xiàn)高效投標(biāo)，提升營(yíng)銷績(jī)效。

課程對(duì)象：鐵三角團(tuán)隊(duì)（銷售管理團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理，方案經(jīng)理，交付經(jīng)理）

授課方式：理論講授，案例分析，頭腦風(fēng)暴，工具介紹，工具演練，互動(dòng)討論，講師點(diǎn)評(píng)，改善計(jì)劃

課程特點(diǎn)：直接以投標(biāo)為起點(diǎn)，跳過(guò)通用的銷售技巧環(huán)節(jié)，重點(diǎn)著眼于內(nèi)功，讓學(xué)習(xí)者成長(zhǎng)為

課程收益：掌握項(xiàng)目化銷售運(yùn)作方法與工具，并直接在投標(biāo)過(guò)程中使用，提高效率，優(yōu)化應(yīng)標(biāo)流程，提升公司專業(yè)形象，提升營(yíng)銷績(jī)效；同時(shí)可依照華為模式，快速提升團(tuán)隊(duì)管理水平，資深者迅速成為專家，新人掌握標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)標(biāo)套路，獲得明顯進(jìn)步。

課程大綱：
一 引入問(wèn)題：（貫穿始終的實(shí)際案例）
有消息表明，某國(guó)際運(yùn)營(yíng)商將就非洲某國(guó)全網(wǎng)運(yùn)維招標(biāo)。作為供應(yīng)商，應(yīng)該怎么做？
1.1 我們會(huì)怎么辦？
1.2 華為會(huì)怎么辦？
二 營(yíng)銷的項(xiàng)目化管理
2.1 華為業(yè)績(jī)概述==究竟采用什么方法取得的？
2.2 華為的營(yíng)銷項(xiàng)目化管理
2.3 什么是項(xiàng)目和項(xiàng)目管理
2.4 項(xiàng)目管理的幾大要素與營(yíng)銷項(xiàng)目管理的關(guān)系
三 營(yíng)銷項(xiàng)目管理概述 （工具展示與運(yùn)用）
3.1 項(xiàng)目啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控、收尾
3.2 營(yíng)銷管理用到的關(guān)鍵知識(shí)領(lǐng)域
3.2.1 項(xiàng)目計(jì)劃：有效的計(jì)劃，成功的一半
3.2.2 時(shí)間管理：應(yīng)標(biāo)時(shí)間管理與交付時(shí)間管理；WBS
3.2.3 成本管理：概算 預(yù)算 滾動(dòng)預(yù)算 決算
3.2.4 溝通管理：無(wú)關(guān)雞湯的實(shí)用的技術(shù)
3.2.5 采購(gòu)管理：幾種合同類型與應(yīng)對(duì)
3.2.6干系人管理：工具與應(yīng)用
3.2.7 風(fēng)險(xiǎn)管理：交付團(tuán)隊(duì)的重要性
3.2.8 人力資源管理：鐵三角團(tuán)隊(duì)
四 投標(biāo)流程實(shí)務(wù)（以開頭案例為實(shí)操模型）
4.1 有商機(jī)了，第一步干什么？===開會(huì)
4.1.1 立項(xiàng)可行性分析-立項(xiàng)審批
4.2 審批通過(guò)了，第二步？===組建團(tuán)隊(duì)
4.2.1 鐵三角
4.2.2 軍令狀
4.2.3 項(xiàng)目啟動(dòng)
4.3 項(xiàng)目啟動(dòng)了，滿腦空白怎么辦？===繼續(xù)開會(huì)
4.3.1 競(jìng)標(biāo)策略會(huì)
4.3.2 總體方案評(píng)審會(huì)
4.3.3 交付概算評(píng)審
4.3.4 定價(jià)決策會(huì)
4.4 中標(biāo)了，大功告成？！
4.4.1 繼續(xù)開會(huì)==簽約決策會(huì)
4.4.2 合同草案評(píng)審
4.4.3 專業(yè)評(píng)審（法律，技術(shù)，工程，融資等）
4.5 成功簽署合同，萬(wàn)事大吉？！
4.5.1 合同交底，開啟填坑模式
五 項(xiàng)目管理的閉環(huán)控制
5.1 永遠(yuǎn)不要忘記收尾
5.2 前事不忘后事之師==組織過(guò)程資產(chǎn)更新
六 投標(biāo)的項(xiàng)目管理工具
6.1 SWOT
6.2 5W2H
6.3 風(fēng)險(xiǎn)管理工具
6.4 進(jìn)度管理工具
6.5 決策工具
七 實(shí)踐研討（圍繞華為營(yíng)銷項(xiàng)目的運(yùn)作與管理實(shí)務(wù)，分組做實(shí)踐落地研討）

營(yíng)銷項(xiàng)目的運(yùn)作與管理實(shí)務(wù)