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金融財富顧問素養(yǎng)提升課程

第一講 *國家金融政策解讀與財富顧問理念新改變（重點講述科創(chuàng)板、養(yǎng)老保障、醫(yī)療康養(yǎng)、風險管控等*政策的解讀）
講解內(nèi)容：
（一）新常態(tài)下的中國經(jīng)濟與政策解讀
多層次資本市場的發(fā)展和背景
中國進一步改革開放及未來戰(zhàn)略展望
開放帶來的金融體制變革和資本市場繁榮
十九大后的中國經(jīng)濟展望與銀行發(fā)展新思路
2020年世界經(jīng)濟解讀與*經(jīng)濟工作會議
*貿(mào)易戰(zhàn)帶給私人財富管理的新問題
保險未來的發(fā)展新思路

（二）中國經(jīng)濟新周期
中國經(jīng)濟新引擎 
人民幣國際化
中國資本市場戰(zhàn)略規(guī)劃

（三）金融改革與保險從業(yè)人員的機遇和挑戰(zhàn)
自由貿(mào)易區(qū)
資本項目開放
國家對養(yǎng)老保障、醫(yī)療康養(yǎng)、風險管控等的政策展望與影響

第二講   金融財富管理金融工具創(chuàng)新
講解內(nèi)容：九大*金融工具的宣講和學習，金融理財八大模塊的簡單介紹
學習目標：要求財富管理人員由以前的簡單推銷金融產(chǎn)品營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲趧?chuàng)新金融思維模式下，以作為綜合投資顧問或綜合理財人員的身份為客戶服務，力求能從金融投資、風險管控、基金代銷、消費支出、財務策劃、法律保障等方面讓銷售人員成為真正的金融綜合性人才
1、九大創(chuàng)新模式學習內(nèi)容：
（一）優(yōu)先股
（二）可轉(zhuǎn)債
（三）員工持股激勵計劃
（四）股權期權設計及套期保值
（五）資產(chǎn)證券化（重點內(nèi)容）
資產(chǎn)證券化的概述及相關國家規(guī)定?
資產(chǎn)證券化的分類
資產(chǎn)證券化的主要參與者及參與者的職責介紹?
資產(chǎn)證券化的具體交易結(jié)構(gòu)及資產(chǎn)池的分類、評級及操作管理
資產(chǎn)證券化基礎資產(chǎn)的選擇建議?
資產(chǎn)證券化的優(yōu)勢、作用和未來的發(fā)展展望?
資產(chǎn)證券化的適用范圍?
資產(chǎn)證券化過程中應注意的問題?
資產(chǎn)證券化的征信評級操作
如何開發(fā)運作資產(chǎn)證券化產(chǎn)品
案例解讀資產(chǎn)證券化的具體操作流程
如何規(guī)避資產(chǎn)證券化中的資產(chǎn)分級問題?資產(chǎn)證券化疑難問題答疑?
（六）企業(yè)并購重組
（七）PPP政策和基礎知識?
（八）保險次級債及量化結(jié)構(gòu)型基金
（九）個人與家庭信托計劃

2、八大理財模式學習：
現(xiàn)金規(guī)劃分析
分析客戶現(xiàn)金需求（1、能夠估算客戶現(xiàn)金需求 2、能夠編制現(xiàn)金流量表）
制定現(xiàn)金規(guī)劃方案（1、能夠選擇現(xiàn)金管理工具 2、能夠制定現(xiàn)金規(guī)劃方案）
消費支出規(guī)劃
制作住房消費方案
1、能夠分析客戶的住房消費需求 
2、能夠選擇支付方式 
3、能夠根據(jù)因素變化調(diào)整支付方案 
4、能夠向客戶提供相關咨詢服務

制作汽車消費方案
1、能夠分析客戶的汽車消費需求 
2、能夠選擇支付方式和貸款機構(gòu) 
3、能夠根據(jù)因素變化調(diào)整支付方案

制作消費信貸方案
1、能夠分析客戶的消費信貸需求 
2、能夠幫助客戶擅用信用卡及其他消費信貸方式

子女教育規(guī)劃
分析客戶教育需求
1、能夠收集客戶的教育需求信息 
2、能夠分析教育費用的變動趨勢 
3、能夠估算教育費用

制定教育規(guī)劃方案
1、能夠選擇教育費用準備方式及工具 
2、能夠制定并根據(jù)因素變化調(diào)整教育規(guī)劃方案

退休養(yǎng)老規(guī)劃
1、能夠收集客戶職業(yè)生涯規(guī)劃信息 
2、能夠收集客戶退休后生活質(zhì)量期望信息 
3、能夠收集客戶現(xiàn)有退休養(yǎng)老準備的信息
4、能夠向客戶介紹社會保障制度基本內(nèi)容 
5、能夠向客戶介紹企業(yè)年金基本內(nèi)容 
6、能夠向客戶介紹商業(yè)養(yǎng)老保險基本內(nèi)容  

風險管理與保險規(guī)劃
搜集信息
1、能夠收集客戶相關人身信息 
2、能夠收集客戶相關財產(chǎn)（含責任）信息  
3、能夠分析客戶的靜態(tài)風險管理需求

提供咨詢服務
1、能夠向客戶介紹不同保險產(chǎn)品 
2、能夠向客戶解釋保險合同條款 
3、能夠準備投保單等相關文件

投資規(guī)劃
1、能夠收集客戶風險偏好信息 
2、能夠收集客戶現(xiàn)有投資組合信息 
3、能夠收集客戶投資需求相關信息 
4、能夠收集投資環(huán)境相關信息
5、能夠向客戶介紹基本投資工具的功能和特點 
6、能夠向客戶介紹各種投資工具的操作流程

稅收籌劃
1.能夠了解客戶個人及家庭的收入構(gòu)成   
2、在法律規(guī)定許可的范圍內(nèi)，通過對經(jīng)營、投資、理財活動的事先籌劃和安排，盡可能取得節(jié)稅的經(jīng)濟利益
3.利用稅收優(yōu)惠政策進行稅收籌劃              
4.通過分散稅基進行稅收籌劃                       
5.利用稅法彈性進行稅收籌劃                      
6.利用會計核算方法進行稅收籌劃              
7.利用臨界點進行稅收籌劃

財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃
1、能夠收集客戶家庭構(gòu)成信息 
2、能夠編制簡單財產(chǎn)清單 
3、能夠識別客戶的財產(chǎn)分配和傳承意愿
4、能夠向客戶介紹個人/家庭財產(chǎn)歸屬基本法律規(guī)定 
5、能夠準備相關文件
6、家庭成員關系相關法律規(guī)定 
7、財產(chǎn)分類的基本知識 
8、財產(chǎn)個人所有相關法律規(guī)定 
9、財產(chǎn)共有相關法律規(guī)定

第三講 個人、公司及家庭估值方法及財富盡職調(diào)查（財富顧問重要的實操技能）
講解內(nèi)容：
（一）業(yè)務調(diào)查
個人業(yè)務調(diào)查內(nèi)容
所在行業(yè)研究
所在公司產(chǎn)品考察
個人關鍵資源調(diào)查
公司業(yè)務流程調(diào)查
公司收益情況調(diào)查
公司趨勢調(diào)查

（二）公司治理調(diào)查
董事會對治理機制的評估
公司治理機制調(diào)查
公司股東調(diào)查
公司董事監(jiān)事調(diào)查
獨立性調(diào)查
同業(yè)競爭調(diào)查
政策制定執(zhí)行情況調(diào)查
管理層誠信調(diào)查

（三）公司及個人財務調(diào)查
財務風險調(diào)查
應收賬款調(diào)查
存貨調(diào)查
公司投資調(diào)查
固定資產(chǎn)與折舊調(diào)查
無形資產(chǎn)調(diào)查
資產(chǎn)減值準備情況調(diào)查
歷次評估情況調(diào)查
收入調(diào)查
成本調(diào)查
費用調(diào)查
非經(jīng)常性損益調(diào)查
鼓勵政策調(diào)查
合并財務報表調(diào)查
關聯(lián)方及關聯(lián)關系調(diào)查
審計意見及事務所變更調(diào)查

（四）公司及個人合法合規(guī)調(diào)查
公司設立及存續(xù)情況調(diào)查
重大違紀違規(guī)調(diào)查
股權情況調(diào)查
財產(chǎn)合法性調(diào)查
重大債務調(diào)查
納稅情況調(diào)查
環(huán)境保護產(chǎn)品質(zhì)量、技術標準調(diào)查
其他調(diào)查

第四講 金融銷售技巧與案例分享
講解內(nèi)容：以老師自身資深的金融十多年營銷及保薦工作經(jīng)驗和學員進行分享
學習目標：讓學員可以理論結(jié)合實際，更深入的掌握金融銷售技巧并熟練使用
1、財富規(guī)劃
（1）私人財富發(fā)展戰(zhàn)略解析；
（2）綜合方案規(guī)劃設計、金融創(chuàng)新服務方案制定。

2、客戶營銷
（1）咨詢顧問式溝通技巧、雙贏談判技巧；
（2）如何挖掘客戶隱性財富規(guī)劃需求等。

3、關系管理
（1）客戶識別、價值判斷和定位；
（2）客戶關系管理與深度營銷等。

4、風險合規(guī)
（1）*監(jiān)管政策及其對財富管理的影響；
（2）信貸、零售、同業(yè)風險防控手段。

5、團隊協(xié)作與自我管理
（1）團隊協(xié)作與溝通藝術；
（2）情商管理與壓力緩解。

6、專業(yè)知識
私人財富重點業(yè)務案例分析。

第五講 高效化溝通管理
1.充分認識溝通的重要型，了解溝通要素，掌握溝通障礙破解方法?

2.學會如何實施有效的溝通，掌握不同對象的溝通技巧?

3.掌握溝通中的人際關系技巧，學會用溝通技巧處理異議?

4.提升化解沖突的能力,達成雙贏，懂得換位思考,?高效溝通相互協(xié)作

5.突破自我，展現(xiàn)魅力，提升魅力口才?

6.徹底解放肢體，讓聲音、語調(diào)和表情發(fā)揮到最高影響力?

7.迅速提升表達、溝通、說服、談判、演說及人際交往能力

8.釋放潛能，呈現(xiàn)一個嶄新自信的自己

金融財富顧問素養(yǎng)提升課程