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客戶投訴處理廣東培訓(xùn)
第一單元    客戶投訴處理的技巧與方法（知識點）
第一章    當前市場環(huán)境下的客戶服務(wù)
    一、為什么我們盡了力，客戶還不滿意？
1、當下客戶服務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)
2、客戶需求層次的改變
2、客戶服務(wù)的瓶頸和出路
二、從防患未然到亡羊補牢
1、最好的投訴處置是不使投訴產(chǎn)生
2、客戶評價是他的體驗而不是你的付出
3、在服務(wù)的每一個接觸點制造良性的心理刺激
第二章    客戶投訴的處置步驟與要點
    一、    如何在投訴處置中保持主動
1、投訴有門
2、快速反應(yīng)
3、迅速止損
4、重在受控
二、投訴處置六部曲
第一步：傾聽他的問題（開放式問題發(fā)泄情感）
第二步：同情他的遭遇（復(fù)述問題表示理解）
第三步：提出正確的問題（了解真實的需求）
第四步：達成處理協(xié)議（讓客戶有選擇權(quán)）
第五步：檢查協(xié)議執(zhí)行(首問責(zé)任制)
第六步：修復(fù)關(guān)系（正面價值結(jié)束）
三、投訴客戶的類型分析極其應(yīng)對
第三章    專業(yè)化的溝通與個人影響力
一、通過個人影響力去有效引導(dǎo)客戶
1、影響力是不易察覺的引導(dǎo)方法
2、影響力是柔性溝通技術(shù)的核心能力
二、投訴處理中與客戶溝通的三把利器
1、你能聽懂客戶的意思嗎——聆聽技巧
2、你能讓客戶說給你聽嗎——提問技巧
3、你說的客戶能接受嗎——專業(yè)話術(shù)
. 創(chuàng)建“相似性”的話術(shù)
. “迎合式的反對”的話術(shù)
. 回避客戶“刁難”的話術(shù)
三、面對不同行為風(fēng)格的客戶的引導(dǎo)技巧
1、對極其憤怒的客戶的引導(dǎo)；2、對喋喋不休的客戶的引導(dǎo)
3、對思維混亂的客戶的引導(dǎo)；4、對有備而來的客戶的引導(dǎo)
第二單元    實 戰(zhàn) 演 練
第一階段    準備充分，進入“調(diào)頻”過程
    問題描述：許多客服專員在進行投訴處理之前并沒有做好充分的思想準備，他們只想著不管如何，先道歉總是沒錯的，他們會說“對不起”，“很抱歉”等等。但是許多人并沒有真正在客戶的角度上去體會他們的焦慮，“即使煞有介事、無理取鬧的客戶，他們也有不得已而為之的難處”。所以，他們在受理投訴的初始階段并不一定是全身心投入的，或者把道歉當流程走，而這一階段的處理效果，卻決定了客戶下一步的配合度。
情景演練第一階段：真誠表達，承接情感
一、問題的發(fā)現(xiàn)：
1、你是否做好了充分的準備，去面對這個客戶？
2、初次見到這個客戶的時候，你準備給他留下什么印象？
3、如果一開始溝通就是對抗性的，你如何化解尷尬的局面?
4、你是否關(guān)注了這個客戶的情感需求？
二、知識點的總結(jié)和引導(dǎo)：
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第二階段    了解需求，把握溝通的要點
    問題描述：所有的客服專員都明白，了解客戶的需求對于投訴處理的意義。但在過往的案例中我們發(fā)現(xiàn)，許多人并不清楚應(yīng)該用什么方法去了解客戶的需求；或許他們認為，聆聽是一個好方法，但在實際的溝通中，他們不一定專注于客戶的聲音，他們或許心里在想對策……，所以，他們表面上點頭、記錄，或許他們聽的是自己的聲音，也就是說，他們未必懂得客戶到底在說什么。
情景演練第二階段：知己知皮，了解客戶真實的需求
一、問題的發(fā)現(xiàn)：
1、如何讓客戶感受到你在聽他說話？
2、你明白客戶未經(jīng)語言表達的意思是什么嗎？
3、如果客戶“攪局”你有辦法挖掘到真實的需求嗎?
4、在你還沒有了解客戶之前，先不要急于解決他的問題
二、知識點的總結(jié)和引導(dǎo)：
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第三階段    引導(dǎo)客戶，提高溝通的效率
    問題描述：在投訴處理現(xiàn)場，我們發(fā)現(xiàn)許多客服人員處于被動的光景，他們遇到過下列情形：客戶經(jīng)常打斷你說話；客戶經(jīng)常會誤會你的建議；當你列舉協(xié)議條款或?qū)I(yè)數(shù)據(jù)來闡明觀點時，客戶就會拒絕接受，甚至轉(zhuǎn)而投訴你的態(tài)度，尤其是客戶的需求沒有徹底被挖掘的時候，下一步的溝通就會進行的異常艱難，他們往往被客戶“帶著跑”。
情景演練第三階段：引導(dǎo)話題方向，讓客戶正視問題
一、問題的發(fā)現(xiàn)：
1、我們陳述了太多自己的見地
2、我們忽略了客戶是有自主意識的人
3、我們變成了溝通的主角，而客戶只有聽的份
二、知識點的總結(jié)和引導(dǎo)：
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第四階段    化解被動，管理客戶的期望值
    問題描述：無論責(zé)任方在誰，客戶都要力爭自己的權(quán)益，為了贏得主動，他們可能會夸大事實，也可能漫天要價；而客服專員為了企業(yè)的利益，也要依據(jù)協(xié)議或企業(yè)的原則，與客戶據(jù)理力爭或討價還價。這個溝通過程往往是最艱難的，要么談崩，要么處于膠著狀態(tài)。如何管理和引導(dǎo)客戶的期望值，讓不可控的局面逐步變得對自己有利，這對客服專員是一番巨大的挑戰(zhàn)。
情景演練第四階段：有備而來，制定利于己方的談判策略
一、問題的發(fā)現(xiàn)：
1、客戶到底要什么？他的底線在哪里
2、客戶的堅持其實也是在試探你的底線
3、客戶給你出難題，對解決他的問題也未必有利
4、你在關(guān)鍵環(huán)節(jié)的溝通中是否運用了“個人影響力”
二、知識點的總結(jié)和引導(dǎo)：
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第五階段    達成一致，修復(fù)關(guān)系
    問題描述：作為客服專員要客觀地正視投訴處理的四種結(jié)果：獲得雙贏，迅速解決問題固然完美，但因為利益落差過大，需要重新制定談判策略，迂回“救市”，也不失為權(quán)宜之計。急于關(guān)閉投訴，對雙方的利益未必有利。所以，對投訴處理結(jié)果的達成一致，是包含不同境界的。無論處在哪一種情形，維護關(guān)系，修復(fù)關(guān)系，及時對進行服務(wù)補救，卻是爭取機會，挽留客戶的“最后一道防線”。
情景演練第四階段：挽留客戶，維持正面的價值
一、問題的發(fā)現(xiàn)：
1、反正滿足不了客戶，只能交給領(lǐng)導(dǎo)做下一步的處理
2、客戶不滿意，所以“我輸了”
3、你已經(jīng)不相信奇跡了，所以也不可能發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)機
4、雙贏不僅僅是利益的獲得，還包括雙方“良好的感覺”
二、知識點的總結(jié)和引導(dǎo)：
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第三單元    課程總結(jié)
    一、當前客戶投訴的變化點
1、客戶除了關(guān)注投訴處理的結(jié)果外，還格外關(guān)注處理過程；
2、客戶除了關(guān)注實際賠償或補償外，還關(guān)注其他形式的補償
3、客戶的容忍區(qū)間變窄，因投訴而升級的幾率攀升
二、如何防止投訴升級
1、投訴有門
2、快速反應(yīng)
3、迅速止損
4、重在受控
三、客戶投訴處理的四個境界
最優(yōu)：變被動為主動，變投訴為機會
次優(yōu)：圓滿解決問題，獲得客戶的好感
再次：雙方達成妥協(xié)，在處理態(tài)度上獲得客戶認同
底線：問題得到控制，避免投訴升級，造成公眾影響
舒薇，女，工商管理學(xué)博士；高級經(jīng)濟師。
中山大學(xué)頤園管理學(xué)院客座教授；華南理工大學(xué)、*管理技術(shù)大學(xué)MBA特聘教授；MTP授證講師；曾系統(tǒng)接受過*管理協(xié)會（AMA）的專業(yè)培訓(xùn).
曾任境外上市公司副總經(jīng)理；行政總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、客戶服務(wù)總監(jiān)；早年任教于國內(nèi)著名商學(xué)院。
二十年企業(yè)管理和專業(yè)講師經(jīng)驗，良好的教育背景。曾長期致力于團隊管理、客戶服務(wù)管理、行政管理、員工培訓(xùn)管理工作，屬于實戰(zhàn)型講師。目前被全國主要公開課培訓(xùn)機構(gòu)聘為核心講師。
課程特色：
一、關(guān)注課程的實用性和關(guān)鍵問題的解決，依托豐富的管理經(jīng)驗，對案例的剖析具有獨到性，解決問題的方法具有操作性；
二、關(guān)注企業(yè)和學(xué)員在培訓(xùn)中的受益，課程設(shè)計即具有行業(yè)的前瞻性，又能密切結(jié)合當下企業(yè)實際問題，信息量極為豐富，工具科學(xué)、系統(tǒng)、實用；
三、關(guān)注學(xué)員在課程進展中的需求，在課程進行的過程中，敏銳洞察學(xué)員的需求，做出積極的反應(yīng)和判斷，提供有效的解決方案或有說服力的案例借鑒，足見其深厚的管理功力，令學(xué)員在有限的時間內(nèi)提高解決問題的能力，進而形成科學(xué)、系統(tǒng)的思維方法。
一、善于借鑒國外先進的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)技巧，具有良好的親和力與現(xiàn)場控制能力，高效調(diào)動各種類型的學(xué)員參與互動，課堂氣氛活躍；
二、思路清晰，邏輯嚴謹，語言富有感染力，良好的個人修養(yǎng)和職業(yè)形象；
三、作為多年在職場獲得多項殊榮的職業(yè)經(jīng)理人，其個人積極的心態(tài)對參與者個人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當?shù)囊嫣?，對學(xué)員高度負責(zé)的態(tài)度和敬業(yè)精神在業(yè)界素有口碑。
國際公司：西門子、BP石油、摩托羅拉、諾基亞、IBM、日立環(huán)球、順德埔項、希普利集團、廣日電梯、五羊本田、本田汽車、風(fēng)神汽車、廣州科密電子、安利、日本松下電器電機有限公司、立德國際集團、福田汽車
電信運營商：
中國移動-----廣東移動（包括各分公司）、廣西移動、廈門移動、安徽移動、福州移動；
中國電信------廣東電信屬下分公司；四川電信屬下分公司；廣西電信屬下分公司；泉州電信、福州電信；
中國網(wǎng)通－廣州分公司
中國鐵通----
金融系統(tǒng)：
中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、廣州發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行、招商銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、華潤銀行、廣州證券、廣州貴金屬投資公司；南方基金；
航空系統(tǒng)：
南方航空、國際航空、深圳航空、海南航空、吉祥航空、首都機場、上海虹橋機場、上海浦東機場、廣州白云機場、西部機場、重慶機場、昆明機場、貴陽機場、呼和浩特機場、南京機場、湖南機場、武漢機場、烏魯木齊機場、山西機場等
IT企業(yè)：
聯(lián)想集團、中興集團、IBM、方正、中聯(lián)科技、泰科電子、從興電子、億迅科技、卓望數(shù)碼；諾基亞；飛華網(wǎng)絡(luò)；和新科技、唯品會；
房地產(chǎn)行業(yè)：
萬科、廣州富力、保利、南國奧園、雅居樂、凱德置地、力迅地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、碧桂園、和記黃埔；
家電行業(yè)：
美的集團、華凌空調(diào)、科龍空調(diào)、松下電器、長虹電器、歐普電器、格力電器；
公用事業(yè)：
國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、廣西電網(wǎng)、四川電力、廣東供水、安徽電視臺、廣州地鐵，深圳有線電視，佛山燃氣、黃埔電廠。
大型企業(yè)：
王老吉、立白集團、TCL、三九藥業(yè)、廣州生力啤酒、南方李錦記、中華德銘、歐浦物流  風(fēng)行牛奶
服務(wù)類課程：
從防患未然到亡羊補牢－客戶服務(wù)管理
服務(wù)致勝－優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)技巧
抱怨是金－客戶投訴的管理與處置
* –關(guān)鍵時刻
滿意100－優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識與服務(wù)文化；
內(nèi)部客戶服務(wù)技巧
管理類課程：
一、行政管理類：
行政統(tǒng)籌與辦公室管理
高級秘書職業(yè)化工作坊
二、團隊建設(shè)與管理
服務(wù)團隊的建設(shè)與管理
BAL-becoming a leader
中層管理者的管理能力訓(xùn)練（MTP）
如何做一個出色的班組長
從技術(shù)專才到管理者
管理溝通與激勵技巧
情景領(lǐng)導(dǎo)
通用素質(zhì)類課程：
人際溝通與影響技術(shù)
高效能的時間管理與工作統(tǒng)籌
員工職業(yè)化及自我管理
新員工的職業(yè)化素養(yǎng)與行為
職業(yè)形象設(shè)計與商務(wù)禮儀
組織內(nèi)部有效溝通技巧
商務(wù)演講與產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
有效的工作表達與呈現(xiàn)技巧
專業(yè)培訓(xùn)類課程：
TTT成為優(yōu)秀的內(nèi)訓(xùn)師(基礎(chǔ)篇)
TTT從優(yōu)秀到卓越----（進階篇）
中高級秘書職業(yè)化訓(xùn)練
客戶投訴處理廣東培訓(xùn)