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市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理

課程大綱
第一講 經(jīng)銷商開發(fā)與選擇 
一、目前酒業(yè)經(jīng)銷商存在問題
1、投機心理嚴(yán)重;
2、忠誠度低信用差；
3、利字當(dāng)頭
4、經(jīng)營管理素質(zhì)低；
5、缺少合作意識;
6、競爭手段落后
7、過于依靠廠家
8、思想落后

二、經(jīng)銷商選擇程序 
1、確定經(jīng)銷商的條件，制作評估表
2、收集信息、做到知己知彼
3、確定侯選經(jīng)銷商名單
4、確定經(jīng)銷商
5、促成合作

三、經(jīng)銷商的選擇原則與標(biāo)準(zhǔn)
（一）經(jīng)銷商的選擇原則
1、門當(dāng)戶對原則(與企業(yè) 相匹配)
2、進入?yún)^(qū)域目標(biāo)市場原則
3、突出產(chǎn)品的銷售原則
4、雙贏原則（同舟共濟）
5、要有全局和長遠的眼光
（二）甄選有價值經(jīng)銷商條件與要求
1、自然條件：
2、能力要求：
3、其它方面：
4、甄選優(yōu)秀經(jīng)銷商評估方法
甄選優(yōu)秀經(jīng)銷商評估表（表-1） 

四、和經(jīng)銷商談判要點
1、經(jīng)銷商最關(guān)注的
（1）產(chǎn)品質(zhì)量好、利潤高
（2）廣告、促銷支持大
（3）營銷管理上輔助
（4）企業(yè)規(guī)模和信譽
（5）公平的交易政策和友好的合作關(guān)系
2、如何創(chuàng)造談判優(yōu)勢
（1）建立良好的談判氣氛
（2）充分了解對方情況
（3）充分利用自己的優(yōu)勢
（4）力爭談判的東道主
（5）有禮、有節(jié)、有法
（6）足夠的耐心

五、選擇經(jīng)銷商的策略
1、兩步走策略
2、比附策略
3、邊際策略
4、逆向拉動策略
5、時限策略

六、經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)1、認(rèn)為經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)越多越廣越好
2、認(rèn)為經(jīng)銷商規(guī)模大就是好經(jīng)銷商
3、認(rèn)為經(jīng)銷商資力越高經(jīng)驗越豐富越好
4、認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量越多、層次越多越好
5、認(rèn)為給經(jīng)銷商讓利越多越好（一步到位）
6、選好經(jīng)銷商就萬事大吉 

第二講 經(jīng)銷商的掌控
一、經(jīng)銷商掌控的意義
1、經(jīng)銷商是企業(yè)的無形資產(chǎn)，
2、掌控經(jīng)銷商的目的不是占有

二、掌控經(jīng)銷商的內(nèi)容與方法 
1、遠景掌控
2、掌控經(jīng)銷商的流動資金
3、掌控經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)
4、掌控經(jīng)銷商的銷售區(qū)域與價格
5、控制經(jīng)銷商的思想動向
6、 經(jīng)銷商進行政策控制
7、合同掌控

第三講 有效經(jīng)銷商管理一、經(jīng)銷商管理原則
1、錢、貨為首，安全第一
2、先小人后君子
3、利益第一，友情第二
4、讓利不讓價，（區(qū)域）加深不加寬
5、協(xié)助深度分銷，掌握終端
6、無成本的額外勞動多做，有成本的口頭許諾少說
7、多方位幫助，全角度觀察
8、對等原則

二、經(jīng)銷商的管理內(nèi)容與技巧
（一）貨物流通管理
（二）價格管理：
（三）對客戶經(jīng)營方面的指導(dǎo)：
（四）回款管理：
（五）促銷管理：
1、促銷活動的管理
2、人員促銷管理
3、促銷物料管理
（六）政策管理
1、對銷售政策的控制與執(zhí)行
2、利用政策調(diào)動經(jīng)銷商的積極性 
（七）如何激勵經(jīng)銷商
1、功能獎勵
2、精神獎勵
3、返利
（八）經(jīng)銷商的沖突管理
1、沖突類型 
2、經(jīng)銷商沖突原因
3、處理沖突先考慮幾個問題
4、解決沖突的辦法
（九）經(jīng)銷商的竄貨管理
1、竄貨的危害
2、解決方法
（十）市場信息方面的管理：
（十一）開發(fā)客戶的服務(wù)功能方面的管理：
（十二）客戶檔案管理
（十三）客戶信用評估與管理
（十四）處理經(jīng)銷商投訴
1、投訴內(nèi)容
2、處理客戶投訴原則
3、處理投訴理念
4、客戶投訴處理流程
（十五）庫存管理
1、合理存貨
2、貨物保管
（十六）經(jīng)銷商的支援管理
1、經(jīng)銷商的支援的時機選擇
2、支援應(yīng)注意的問題

三、如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度
1、樹立新觀念，建立新型關(guān)系
2、 使經(jīng)銷商賺錢，幫助其賺錢；
3 重合同，講信譽；
4、 提供良好的服務(wù)；
5、 有效溝通，感情營銷 

四、大客戶開發(fā)與管理
1、大客戶購買的五大特征
2、大客戶決策過程分析
3、大客戶開發(fā)的策略
4、大客戶管理的四項內(nèi)容
5、大客戶開發(fā)與管理的三大保障

市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理